在改革中前進(jìn)--中國重汽配件銷售部年中會召開

　　2010年8月6日，中國重汽配件銷售部年中工作會議召開，來自全國的30多家配件銷售中心的負(fù)責(zé)人與中國重汽配件部共同回顧了剛剛過去的5個月的工作。

　　每年的7月底8月初都是國內(nèi)卡車企業(yè)年中銷售會、服務(wù)會密集召開的時段，目的是要獎勵上半年中表現(xiàn)突出的銷售伙伴，為完成全年銷售目標(biāo)鼓動士氣。而對于此次的中國重汽配件銷售部的年中會，意義非同其他。因為與會的人都很清楚在過去的5個多月的時間里發(fā)生了什么、改變了什么、又得到了什么。

　　回顧—痛苦的開端

　　國際上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，在世界汽車工業(yè)最發(fā)達(dá)的美國，汽車售后服務(wù)業(yè)被喻為“黃金產(chǎn)業(yè)”。做大做強配件產(chǎn)業(yè)是國際汽車行業(yè)發(fā)展成功的重要經(jīng)驗。而中國的汽車售后服務(wù)市場還處于初級階段，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

　　正是基于這樣的戰(zhàn)略眼光，“為了進(jìn)一步提升配件銷售能力，更有效地實施配件產(chǎn)業(yè)化、社會化，2009年底，集團公司對配件工作做了重大調(diào)整，組建了新的中國重汽配件銷售部，成為集團公司直屬的二級單位。”李朋星總經(jīng)理這樣來總結(jié)2009年底的這次變革。但是“改革就意味著挑戰(zhàn)，可困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們預(yù)期的大很多，這種挑戰(zhàn)和困難不僅僅來自內(nèi)部，還來自外部。”

中國重汽配件銷售部總經(jīng)理李朋星

　　李朋星總經(jīng)理講到，目前國內(nèi)全部的卡車企業(yè)的配件管理都是倉儲式管理，每年企業(yè)會根據(jù)全年的銷售規(guī)劃制定出全年的配件生產(chǎn)計劃，然后生產(chǎn)，再到倉儲管理。按配件銷售中心的需求會及時配貨發(fā)送到相應(yīng)的區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售。然而，今年配件部采用訂單制生產(chǎn)，以前牢牢把握在手上的配件倉儲沒了，唯一的就是配件生產(chǎn)訂單。也就意味著配件銷售部的全部主動權(quán)交給了生產(chǎn)部門。李總用了“恐慌”這次詞來形容幾個月前的心情。但是，這種“恐慌”很快就讓配件部感到了前所未有的壓力。

　　“到5月底，我手上有5000萬的訂單沒有交付到全國的配件銷售中心。”李總說完這句話長長出了一口氣。我們現(xiàn)在無法完全體會到李總當(dāng)時的心情。但我們很清楚的意識到，有著多年區(qū)域市場銷售經(jīng)驗的李總，他最明白，市場有需求，而企業(yè)不能滿足需求，這將意味著什么。

　　李朋星總經(jīng)理進(jìn)一步解釋：在每天的4點前，配件部會統(tǒng)一接受全國各地的訂單，然后4點到5點是集中拆單，分配到各部件的生產(chǎn)企業(yè)，然后由生產(chǎn)企業(yè)用3天的時間確認(rèn)、安排生產(chǎn)、最后確認(rèn)回復(fù)到配件部。由于每個訂單中的自制件、外協(xié)件、中間件的生產(chǎn)周期各不相同，但又要為了節(jié)約配件的運輸成本，必須要在每個訂單中的各配件全部生產(chǎn)運送至配件部后，集中配貨整合發(fā)運到全國的配件銷售中心。

　　首先遇到了生產(chǎn)部門的協(xié)同性問題，不能及時根據(jù)訂單給予回復(fù)，不能完全按照訂單的時間生產(chǎn)出成品。再次遇到了人員問題，之前的工人接到配件銷售中心的訂單，直接到倉庫按照條形碼和名稱即可查找到相應(yīng)的部件進(jìn)行配貨，但現(xiàn)在生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的成品運送到配件部，全是混裝在一起了，這就要求工人對部件有很好的認(rèn)識辨別能力，才能完成配貨的工作，熟練工種工人急缺矛盾明顯，時有發(fā)錯貨現(xiàn)象發(fā)生。最后，一直最讓企業(yè)頭疼擔(dān)心的配送環(huán)節(jié)在這種背景下，矛盾更加顯現(xiàn)。

　　但更讓李總緊張的是來自外部的壓力不期而至，濟南是重汽的零部件集散地，本身就存在著很多副廠件的生存空間，重汽的這次調(diào)整，無形中給副廠件提供了很好的大舉進(jìn)攻重汽配件傳統(tǒng)市場的機會，就連和重汽合作很多年的部分配件銷售中心也出現(xiàn)了動搖，為了搶占市場，配件銷售中心不得不用副廠件來滿足市場需求。

　　正如卡車網(wǎng)記者在會議現(xiàn)場聽到的一位配件銷售中心負(fù)責(zé)人的話一樣：“我們很理解重汽，我們也很支持重汽，但市場擺在眼前，機會就在面前，我們是商人，我們不想錯失每一個贏利的時機。”這些副廠件生產(chǎn)企業(yè)不會就這么“放過”重汽，他們不僅僅用及時的供貨周期，很低的配件價格搶占市場，還在服務(wù)上“創(chuàng)新”的提出了三包承諾，這給了新上任的李朋星總經(jīng)理前所未有的危機感。

　　思變—浴火重生

　　“從我來到配件銷售部那天起，就提出了調(diào)結(jié)構(gòu) 變流程 過門檻 渡難關(guān)這四個步驟，目前才剛剛走了兩小步，困難一定是有，但依托與中國重汽集團的強有力的支持，后面一定會越來越順利!”李總并不是在沒有支撐的給出承諾。

　　面對困難，中國重汽集團公司給出了巨大的支持，首先中國重汽(香港)有限公司副總經(jīng)理于有德親自協(xié)調(diào)，召集各生產(chǎn)企業(yè)開會討論如何才能提高配件部的訂單生產(chǎn)效率，從企業(yè)的高度讓各生產(chǎn)部門認(rèn)識到這是一次戰(zhàn)略調(diào)整，全公司都要來支持此次變革!因此在近期的2個月中，配件銷售部的訂單交貨期加快了好多。

　　李朋星總經(jīng)理說道，不僅得到集團公司的支持，我們自身也在不斷的磨合、調(diào)整、優(yōu)化。在早期的訂單拆單的這個環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化。分為暢銷件、主銷件、和特殊件。不同的級別對應(yīng)不同的交貨時間，從而對生產(chǎn)部門的優(yōu)化起到了很好的指導(dǎo)作用。

　　配件銷售部積極與全國的配件銷售中心進(jìn)行溝通，讓銷售中心及時分析當(dāng)?shù)厥袌鲂蝿?，多儲備一些常用件，以緩解市場急需的矛盾，這樣就把一個尖銳的矛盾逐步分解，最終可以保證市場的需求。

　　而對于在4-5月期間由于中國重汽配件供應(yīng)不足而給副廠件留下的空白市場，李總也向記者表明了他的態(tài)度：“中國重汽要主動進(jìn)入市場，拿起法律的手段來維護中國重汽和客戶的利益，開始全國打假，打就打準(zhǔn)、打就打狠!只有這樣才可以讓我們的客戶很公平的進(jìn)入市場參與競爭，也是為了向我們的終端用戶承諾，我們重汽是可以擔(dān)負(fù)社會責(zé)任的企業(yè)。”李總強調(diào)，目前中國重汽聯(lián)合了山東最具實力的法律事務(wù)所在全國范圍內(nèi)提取證據(jù)，開始對違法冒用中國重汽品牌的企業(yè)進(jìn)行法律訴訟。

　　另外的一種變化則來源于李總對于市場的思考。2010年要加快營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，達(dá)到100家區(qū)域銷售中心，李總在2010年3月的親人配件商務(wù)大會上曾經(jīng)提出過，按照中國重汽如今的發(fā)展速度，肯定不能依賴每省建1-2家區(qū)域銷售中心來應(yīng)對市場所需。必須兼顧市場廣度、深度和市場盲區(qū)，在充分挖掘、吸收社會重要配件經(jīng)銷資源，建立共贏合作關(guān)系基礎(chǔ)上，把中國重汽主營單位的4S店、中心服務(wù)站、特約服務(wù)站一并納入親人配件經(jīng)銷體系中，更好地借鑒他們對中國重汽用戶的認(rèn)識、了解及對配件的訴求，來有力推進(jìn)中國重汽親人配件市場占有率。

　　如今半年過去了，李朋星在年中會上指出，在引入4S點、中心服務(wù)站、特約服務(wù)站后，的確對于區(qū)域配件銷售中心起到了有效競爭的作用，但不能否認(rèn)的是，這些網(wǎng)點的業(yè)務(wù)重心仍然在銷售整車和維修上，而只有區(qū)域配件銷售中心，他們更專業(yè)，更用心?？梢愿斓陌盐帐袌鰟酉颍玫姆答伣o配件銷售部，及時解決存在的問題。對市場的規(guī)劃起到了很好的推動作用。因此李總說，我們的改革還沒結(jié)束，接下來我們也將持續(xù)不斷的支持配件銷售中心的發(fā)展，由配件銷售中心來組織自己的24小時配貨網(wǎng)，同樣可以達(dá)到優(yōu)化市場的目的。

　　發(fā)展—不變的目標(biāo)

　　此次會議是中國重汽配件銷售部7月26搬遷到新址后的第一次經(jīng)銷工作會議，用李總的話說：“來到這個新基地，場地大了，條件好了，心里一下子就豁亮了。”但李總說，按照集團的規(guī)劃，我們目前也是暫居在這里，為了配合集團做強做大配件的目標(biāo)，將在十二五期間，在濟南建立起一流的大型物流集散中心。

　　2010年配件銷售部的銷售目標(biāo)是15億，由于前半年調(diào)結(jié)構(gòu)、變流程給銷售環(huán)節(jié)帶來了重重影響，現(xiàn)在看來，達(dá)到目標(biāo)還有很多的困難。但即使有再多的困難，我們的發(fā)展目標(biāo)不會變，服務(wù)宗旨不會變。我們會采取順勢而變的營銷政策來刺激市場、鼓勵網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷單位。利用點對點的短期促銷政策搞活市場，把前期幾個月丟掉的市場再搶奪回來。

　　2010年8月6日，是中國的農(nóng)歷6月26日，3個6字重疊是個好日子，就在記者下榻的酒店就有幾家在辦婚宴。在中國的民俗中，婚宴的舉辦日正是兩個人好日子的開始，而今天中國重汽在新搬遷的新辦公室里與全國主要的配件經(jīng)銷網(wǎng)點共同探討未來發(fā)展方向、發(fā)展思路。或許冥冥中就注定經(jīng)歷過半年的洗禮，中國重汽配件銷售部已經(jīng)完全可以承擔(dān)起更多的企業(yè)責(zé)任、社會責(zé)任。我們有理由相信他們!