一汽解放創(chuàng)新營銷理論提升營銷力

　　為實現(xiàn)“夯基礎(chǔ)，搶份額”的工作目標，一汽解放營銷體系創(chuàng)新營銷理論，加速推進“4P+2S”分析工具的掌握、應(yīng)用及完善，提升了營銷體系對市場的把握能力。

　　由美國人麥肯錫提出的包括產(chǎn)品(Product)、價格 (Price)、促銷 (Promotion)、渠道(Place)等內(nèi)涵在內(nèi)的“4P”理論是現(xiàn)代營銷理論的基礎(chǔ)，但發(fā)展中的企業(yè)，還必須根據(jù)企業(yè)實際和市場狀況，創(chuàng)新使用符合本行業(yè)特點的理論。卡車市場營銷的復(fù)雜性、市場需求的多變性及環(huán)境變化的不確定性，使整個卡車行業(yè)的營銷工作缺少科學(xué)的分析方法和工具，行業(yè)高度的復(fù)雜性容易使?fàn)I銷工作者只看到問題的一個側(cè)面，導(dǎo)致錯誤的決策。

　　為了使一汽解放營銷體系能夠擁有一套科學(xué)、健全、統(tǒng)一的市場分析工具，提升營銷體系各層面市場分析的全面、細致及深入程度，提高市場把握和營銷策略制定的準確性，解放汽車銷售公司以4P營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合中重型卡車的市場特點及營銷經(jīng)驗，創(chuàng)新營銷理論，將對卡車營銷至關(guān)重要的服務(wù)、備品因素融入4P理論，形成了以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務(wù)、備品為六大核心要素的4P+2S市場分析工具。

　　2010年上半年，一汽解放銷售公司組成的專項推進小組對所有省份商代處、重點代理商，進行了4P+2S工具的培訓(xùn)和重點省份的試應(yīng)用工作。通過上半年在重點省份及網(wǎng)絡(luò)中4P+2S工具的試應(yīng)用情況看，標準化的市場分析模型，促進商代處及營銷網(wǎng)絡(luò)準確、透徹的把握所轄區(qū)域內(nèi)市場需求、用戶特征、競爭形勢等關(guān)鍵要素，也認識到了自身在了解市場、把握需求方面存在的缺陷和不足，找到自身短板所在。

　　2010年下半年，一汽解放汽車銷售公司將以商代處為主體對營銷網(wǎng)絡(luò)、重點用戶再進行一輪4P+2S分析工具的培訓(xùn)和應(yīng)用，使各商代處及營銷網(wǎng)絡(luò)基本掌握其內(nèi)容及應(yīng)用方法，使它成為營銷體系市場分析的常態(tài)化工具，成為企業(yè)管理者認清市場、確定目標的管理工具，成為一線營銷人員把握需求、達成目標的實戰(zhàn)工具。