2010年12月25日,星馬汽車董事長劉漢如在2011年商務(wù)年會上表示,2011年,華菱汽車的銷量目標(biāo)為4萬輛,比2010年增長35%。2010年,華菱汽車發(fā)展迅速,產(chǎn)銷重卡3.1萬臺、專用車1.5萬臺、產(chǎn)值過百億,華菱重卡的品牌知名度和美譽度在業(yè)內(nèi)得到了進一步的提升和認(rèn)可。
產(chǎn)品細(xì)分贏得市場
2010年,中國的重卡行業(yè)再次井噴,總需求量達(dá)到了120萬輛以上。一方面與國家的宏觀政策調(diào)控有關(guān),使得需求潛能得到釋放。另外一方面,企業(yè)的產(chǎn)品也越來越細(xì)分,越來越適應(yīng)運輸環(huán)境的不同變化,也促進了產(chǎn)品的需求整體上升。華菱汽車股份有限公司營銷總監(jiān)王延安告訴卡車網(wǎng)記者:“面對消費者差異化的需求,華菱對自身的生產(chǎn)線也在逐步完善和擴充,產(chǎn)品分為公路用車和工程用車兩大系列,覆蓋牽引、載貨、自卸、攪拌及專用等眾多車型,滿足不同動力和運輸需要。2010年的重點工作就是調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),完善了產(chǎn)品平臺,使得華菱重卡從低端到高端都有產(chǎn)品分配。”
記者了解到,隨著中短途物流運輸?shù)牟粩嘣黾?,直接拉動了輕量化華菱之星銷量的增長,華菱之星憑借大功率、低油耗、高承載能力、高可靠性、高舒適性、高安全性及高性價比等特點一經(jīng)上市便迅速占領(lǐng)輕量化重卡市場,為載貨車升級換代提供了更為先進的選擇。而星凱馬作為華菱高端重卡的產(chǎn)品線也在高端物流運輸市場以及專用車市場得到了用戶的肯定。
大服務(wù) 大金融為華菱提速做后盾
從2004年產(chǎn)品上市,到2010年產(chǎn)銷突破3萬臺,足足用了六年的時間。華菱一直不溫不火的開拓市場,面對市場的火爆需求與華菱的增長速度,劉漢如說做重卡要耐得住寂寞,重卡企業(yè)要做強做大,憑得是實力,應(yīng)該走正道,把基礎(chǔ)打扎實。12月26日,星馬汽車正式啟動了年產(chǎn)10萬輛的新基地項目,在十二五末,星馬汽車把目標(biāo)鎖定為年產(chǎn)卡車10萬輛,產(chǎn)值達(dá)到500億。在競爭如此激勵的市場中,目前處于第三梯隊的華菱汽車,要想突出重圍取得成功,初了有過硬的細(xì)分產(chǎn)品外,網(wǎng)絡(luò)和金融將是日后營銷的重中之重。
在2011年商務(wù)年會上,劉漢如提出了大服務(wù)和大金融的概念,將為華菱重卡上量搶占市場份額奠定基礎(chǔ)。在大服務(wù)方面,劉漢如董事長建議經(jīng)銷商建立自己的銷售服務(wù)團隊。其實,經(jīng)過多年的發(fā)展,華菱目前大部分經(jīng)銷商都在自己主動做服務(wù),這樣的話,銷售和服務(wù)都是一家公司,方便顧客,而華菱目前的經(jīng)銷商已經(jīng)遍及除西藏外的所有省市自治區(qū),并且還有很多的服務(wù)站,服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)在逐步向縣級區(qū)域。與此同時,華菱公司的“三網(wǎng)”(銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、備件網(wǎng))聯(lián)動機制在自身的重卡業(yè)務(wù)中已全面推進,已形成了集“銷售、服務(wù)、備件、信息反饋”四位一體的網(wǎng)絡(luò)體系。而在2010年初,為了進一步實現(xiàn)備件的專業(yè)化運作,華菱公司為此專門成立了重卡備件銷售服務(wù)公司,這些措施都為日后華菱的銷售保駕護航。
華菱汽車股份有限公司營銷總監(jiān)王延安也強調(diào),華菱公司將在服務(wù)車的配備、維修技術(shù)的培訓(xùn)以及充足的配件供應(yīng)和資金的支持上來確保華菱服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量和應(yīng)對速度,為用戶真正解決車輛的售后問題。
而金融政策的應(yīng)用從2010年的市場反應(yīng)上看已經(jīng)卓有成效。在2011年,華菱汽車將繼續(xù)加大和深入與各金融機構(gòu)的合作,從而降低用戶的購車門檻,緩解用戶的資金壓力。有了這些外部條件的保障和完善,華菱重卡的發(fā)展或許最需要的就是時間了。
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