“樣板市場”給力東風柳汽營銷工作

　　2010年，東風柳汽銷售5.5萬輛，其中M6產(chǎn)品全面導入市場，得到了市場的認可，也為銷量貢獻了莫大的力量。與此同時，東風柳汽2010年在全國日見成熟的分品系營銷工作也得到了區(qū)域市場的驗證和肯定。2011年，東風柳汽提出“218“的銷售目標，這進一步考驗著東風柳汽的產(chǎn)品認可度及營銷手段，在分品系營銷逐漸成熟的時機，如何深耕細作為2011年的銷量打下更牢靠的基礎和推動力成為東風柳汽當務之急考慮的因素，于是，東風柳汽2011年初提出在部分區(qū)域進行 “樣板市場”行動。

　　東風柳汽“樣板市場”--精細化的分品系營銷

　　何為“樣板市場”?簡單的說，“樣板市場”是產(chǎn)品分品系的精細化營銷，提高或者突破產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅姆蓊~。東風柳汽總經(jīng)理程道然在2011年商務年會上就已表示：2011年，東風柳汽將繼續(xù)在“以一流服務提升品牌價值，以一流網(wǎng)絡實現(xiàn)跨越發(fā)展”的戰(zhàn)略定位上，強化營銷轉(zhuǎn)型，全面轉(zhuǎn)向“陣地戰(zhàn)”。從面回歸到點成為分品系營銷深耕細作的重要手段。

　　鄭由從，東風柳汽銷售公司總經(jīng)理助理，是此次“樣板市場”的負責人，他告訴卡車網(wǎng)記者，“樣板市場”就是在某個區(qū)域點上做足功夫，廠家和經(jīng)銷商共同配合，首先從調(diào)研當?shù)厥袌鲇脩羧汗ぷ鏖_始，了解當?shù)厥袌鲇脩舻挠密嚵晳T和車輛使用特點等一系列深挖掘工作，并把調(diào)研的用戶信息錄入;再從人、車、店、網(wǎng)、宣、服幾個方面進行精耕細作，充分發(fā)掘潛在客戶，并實現(xiàn)將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸嵖蛻?。同時通過分析討論，結(jié)合當?shù)赜脩舻奶攸c，不斷進行產(chǎn)品改進;。鄭由從表示，“樣板市場”的每一個步驟都不是孤立的，每個步驟相互聯(lián)系，相互配合。

　　人、車、店、網(wǎng)、宣、服六重保障“樣板市場”順利實施

　　東風柳汽高度重視此次“樣板市場”行動，從人、車、店、網(wǎng)、宣五個方面細分工作。

　　在人員上，東風柳汽派出專門負責小組進行實地考察，包括市場、營銷、研發(fā)、產(chǎn)品、財務等相關(guān)各個部門，以7-8人為一小組，同時要求各經(jīng)銷商安排“3+1”模式配備人員進行配合工作。之所以成立專門行動小組，鄭總告訴記者，這是為了在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)問題時，相關(guān)部門可以迅速討論決定，提高辦事效率。

　　在車輛上，山西太原的天聯(lián)實業(yè)有限公司總經(jīng)理李潔，他也是此次“樣板市場”的經(jīng)銷商負責人，他告訴記者，他們在年前已進行過討論，年后立馬投入了調(diào)研工作，發(fā)現(xiàn)8×4，6×2自卸車在山西市場銷售火熱，雖然東風柳汽8×4自卸車已在山西市場占據(jù)一定份額，但6×2自卸車還屬于空白階段，因此決定主推乘龍6×2自卸車，提高市場份額。而在調(diào)研過程中更為重要的是根據(jù)當?shù)赜脩舻挠密嚵晳T，對車輛進行改進，推出符合當?shù)赜脩舻能囕v，車輛得以成熟后，還可以把該車型推廣至相似區(qū)域市場，這也是“樣板市場”的延伸和發(fā)展。

東風柳汽乘龍6×2中型自卸車

　　“網(wǎng)”包括經(jīng)銷商網(wǎng)、服務網(wǎng)、配件網(wǎng)，東風柳汽的三網(wǎng)建設日趨完善，山西天聯(lián)實業(yè)有限公司的李潔對此有話要說，他受益于三網(wǎng)建設帶來好處，在銷售與售后上，山西的用戶能得到一體化服務，用車更方便，反之用戶也更信賴他們，“樣板市場”要打開空白市場或者搶占份額更需要三網(wǎng)的建全，李潔提到，這點是整個流程非常重要的一環(huán)。

　　宣傳方面，鄭總告訴記者，之所以說這幾個環(huán)節(jié)都是相互聯(lián)系是因為，在調(diào)研工作的同時也要把車輛帶去市場，讓用戶真切感受到車輛，提出改進要求，也讓用戶了解到東風柳汽產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性能。山西天聯(lián)實業(yè)有限公司已在調(diào)研中進行了產(chǎn)品推介會、座談會、巡展等宣傳活動，同時還包括電臺、電視、網(wǎng)絡等方面的宣傳手段。

　　在規(guī)范操作“樣板市場”時，當然也會遇到困難和問題。李總說道：“現(xiàn)在有很多問題是未知的，作為嘗試者，如何有效地打開市場，讓用戶認可我們的產(chǎn)品?對用戶的調(diào)研上，如何最有效的深挖掘用戶信息等這些信息都是考驗我們的時候，不過從近兩個月的時間里，我們在調(diào)研過程中看到了希望，對克服這些問題也充滿信心”。針對此，鄭總告訴記者，在可見和不可見的困難面前，柳汽也做好了準備，因此才成立專門的小組負責，各崗位人員能隨時溝通，對困難提出建議和解決方法。而作為首批“樣板市場”區(qū)域代表，李潔表示他責任重大，將把其間遇到的困難和經(jīng)驗總結(jié)，為更多的區(qū)域市場提供參考。

　　在東風柳汽的規(guī)劃藍圖中，當從“樣板市場”實踐經(jīng)驗得到的成果由點到面擴散時，東風柳汽就能更從容地應對2011年“218”的銷售目標中的各種困難。