提升產(chǎn)品競爭力 東風商用車逆勢上揚

　　2011年是“十二五”開局之年，一季度商用車市場增速明顯回落。東風商用車公司逆勢上揚，一季度以9.8萬輛的銷量穩(wěn)居中重卡行業(yè)第一，增速遠高于行業(yè)。雖然目前良好的業(yè)績僅為一季度的表現(xiàn)，但是我們有理由相信東風商用車一定會保持并不斷擴大競爭優(yōu)勢，圓滿完成全年既定目標，實現(xiàn)“十二五”的良好開局。

　　東風商用車靠什么贏得了用戶的嚴苛選擇?記者對此進行了報道，從產(chǎn)品力的提升、分品系銷售模式、生產(chǎn)制造、質量提升等四個方面陳述東風商用車一季度卓越表現(xiàn)和王者風范，敬請關注。

　　2011年以來，位于十堰市朝陽路的東風商用車市場銷售總部1號門一直十分繁忙，每天一輛輛東風商用車井然有序地從1號門駛出。2011年4月18日下午，一輛橘紅色的東風天龍剛從庫區(qū)駛出停在檢驗區(qū)，來自寧夏的李先生急不可待地跑到車前，打開車門，登上駕駛室。李先生興奮地告訴記者：“跑這么遠提車，值!”

　　“像這樣不遠千里到東風商用車生產(chǎn)基地購買東風車的客戶每天都有。”東風商用車市場銷售總部運輸管理科科長王修貴告訴記者，近期平均每天有五六百輛車從這里發(fā)出，最高峰的時候一天發(fā)車超過1000輛，2011年運送量與2010年同比增長30%以上，3月份運送量創(chuàng)歷史新高，達到21639輛，4月份截至16日已經(jīng)發(fā)送商品車8925輛。

　　一季度，在國內(nèi)商用車增速放緩的市場環(huán)境下，東風商用車銷售依舊火爆，取得了超出行業(yè)增長的業(yè)績：一季度，東風商用車公司銷售汽車9.8萬輛，其中，中重卡銷售突破7萬輛。調(diào)查顯示，東風重卡天龍及中卡天錦用戶口碑名列行業(yè)前茅，用戶二次購買率不斷增加，產(chǎn)品競爭力進一步凸顯。

　　商品力是前提

　　“東風商用車有42年的積累，過去幾年在整個商品平臺的競爭力提升、營銷轉型等多個方面的努力使商品力和營銷力同時增長，公司的經(jīng)營管理和運營能力得到持續(xù)地提高。”2011年4月19日，在上海車展東風商用車展臺，東風商用車公司總經(jīng)理黃剛如是回答記者關于東風商用車一季度為何取得良好業(yè)績的原因。黃剛指出，不論是中長期戰(zhàn)略目標，還是短期經(jīng)營目標，有競爭力的產(chǎn)品是最重要的保障。

　　東風商用車公司憑借自主研發(fā)實力，穩(wěn)步推進產(chǎn)品升級換代，推出新一代重卡平臺天龍、大力神和新一代中卡平臺天錦，并通過“鐵三角”應對機制，持續(xù)推進新商品的適應性改進，從輕量化、性能改善、品質改善、標準化、模塊化等方面入手，不斷提升東風商用車的市場競爭力。在新商品市場導入上，重點進行了天龍、大力神、天錦系列車型的開發(fā)，僅2010年就開發(fā)車型達290個，豐富了產(chǎn)品的種類，很大程度上滿足了市場的需要。

　　東風天龍從零起步，銷量從最初的年銷1916輛，到2010年實現(xiàn)年度銷量10萬輛。以“天龍”為主導的重卡系列產(chǎn)品表現(xiàn)較好，東風商用車產(chǎn)品結構轉型雖然較晚，卻實現(xiàn)了高速度的成長，用了不到4年時間，進入重卡行業(yè)前二名，在2011年1、2月份更是坐上重卡行業(yè)第一的寶座，體現(xiàn)了厚積薄發(fā)的整體實力。

　　以市場和客戶為中心

　　兩個人搏擊，剛開始時站在遠處互相打量時都覺得對方無所謂，只有彼此靠近動起手來，才知道對方的力氣真正有多大。這個常理在商用車領域同樣適用。正如東風商用車技術中心中心長蔣鳴所說，當競爭對手越來越靠近的時候，才能發(fā)現(xiàn)他們的實力有多強。

　　重卡領域的井噴之勢造就了部分新品牌，但是汽車產(chǎn)業(yè)畢竟不都靠機會，如果沒有機會怎么辦?東風商用車的做法是：以市場和客戶為中心。東風商用車公司在產(chǎn)品研發(fā)之前就要做市場調(diào)研，從法規(guī)要求、服務網(wǎng)絡等等方面著手了解市場所需要的，再按照需求去研發(fā)生產(chǎn)。

　　“面對越來越激烈的市場競爭，只有帶給客戶更大的價值，才能真正贏得客戶，在競爭中最終勝出。”也正是基于這一理念，東風商用車用自己的技術切實滿足客戶對于車輛的新需求，來為他們創(chuàng)造實實在在的價值。這一點，在東風天龍、天錦的研發(fā)、推廣中就得到了相當充分的體現(xiàn)。

　　東風天錦的開發(fā)過程中，很多細節(jié)設計方面體現(xiàn)了對用戶的關愛。為滿足不同的用戶群體的需求，東風天錦貫徹了系列化、通用化、多品種的原則，天錦系列包括載貨車、牽引車、工程車、專用車、廂式底盤等40多個品種。除此之外，創(chuàng)新設計的國內(nèi)首創(chuàng)的孔位標準化車架和雙側取力窗口的6擋變速箱，方便了東風天錦用戶個性化改裝的需求，鞏固了東風專用車在改裝市場的絕對領先地位。

　　做價值標桿

　　寧波某綜合性運輸企業(yè)主要從事危化品運輸，該公司擁有包括國外品牌在內(nèi)的400余輛車。但是，2008年以前這里沒有一輛東風車。東風商用車經(jīng)銷商、寧波堰甬公司總經(jīng)理王巖松在2008年底獲悉對方需要更新重卡時，便主動找上門去。當時對方態(tài)度堅決——不要東風車。王巖松說：“先給你們一輛東風天龍免費試用，用得不好，不收一分錢。”

　　本來約定免費使用半年，結果該公司三個月就把款送來了，該公司總經(jīng)理祝弘力說：“東風天龍的優(yōu)勢的確很顯著，尤其是油耗，甚至比公司正在使用的進口品牌車還要好。”

　　2009年下半年，該公司一次訂購70輛天龍車。寧波其它公司聽說后，紛紛登門考察。隨后，某物流公司先后訂購了60輛東風天龍牽引車，另一家公司一次訂購10輛……

　　“在國產(chǎn)車當中，客戶選擇東風天龍更多的是因為相中了它的高性價比。”北京市順義區(qū)后沙峪的一家東風天龍經(jīng)銷公司的銷售經(jīng)理劉斌表示。

　　洛陽的趙國強，開過三代東風車，他家五個兄弟，就有4輛東風車，“東風車操控靈活，駕乘舒適，馬力大，還省油。我有十幾個朋友都買了東風車，都是我推薦的。”

　　呂進軍是鄭州一物流公司老板，擁有9輛東風車，其中4輛為東風天龍。他感激地說：“是東風車帶領我走上了致富路。東風天龍故障率低，一輛340馬力的天龍跑了52萬公里，一點問題都沒有。關鍵一點它省油，從鄭州到北京比同類型的車每趟省油100升，一年至少可多賺六七萬元。”

　　對東風車的信任和情感，洛陽一位物流公司經(jīng)理張濤感觸尤深：“1990年之前我們都是用進口載貨車，現(xiàn)在公司100多輛車，90%是東風車。”