10余年的質(zhì)量管理工作,讓他具備了良好的系統(tǒng)管理能力;4年多的一線服務(wù)經(jīng)歷,讓他切切實實地了解到基層用戶的真實需求;兩年多的市場銷售重擔,則讓他對卡車市場的認知與把握更進一步。
站在新推出的M7前,東風柳州汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理劉志剛的笑容是真誠的。劉志剛對M7的市場前景頗為看好,這源于他對東風柳汽的信任,也源于他對中國卡車的信心。重要的是,科班出身的他剛畢業(yè)就來到東風柳汽,在3個關(guān)鍵崗位上汲取了企業(yè)文化的精髓。劉志剛跟隨東風柳汽實現(xiàn)了從“華南虎”到“中國龍”的蛻變,也深感這么多年來柳汽穩(wěn)步前行的努力得到了最好的回報。
4月19日,在東風柳汽熱鬧的新車發(fā)布儀式后,作為活動主持人的劉志剛接受了記者的采訪,他告訴記者,他看好下半年的卡車市場,尤其是柳汽霸龍507和乘龍609的上升態(tài)勢值得關(guān)注。
要讓用戶理解你
東風柳汽曾生產(chǎn)了中國第一輛中型柴油載貨車、第一輛平頭中卡,以及第一輛通過歐洲安全標準認證的重卡。2010年10月,東風柳汽成功躋身“百億俱樂部”,提前完成全年目標。接下來,柳汽成功突破120億元、銷量突破10萬輛等捷報頻傳,不斷刷新各項指標,東風柳汽的2010年相當給力。
30億元、70億元、130億元,從2007年到2010年的連續(xù)高速增長,東風柳汽在市場上站穩(wěn)了腳跟。2011年,東風柳汽再次調(diào)高目標,商用車全年銷量直指10萬輛。
對于這一目標的實現(xiàn),劉志剛坦言會有壓力,眼神中卻流露出堅毅的自信。“柳汽一直以品質(zhì)立市,產(chǎn)品的安全性、舒適性和燃油經(jīng)濟性比較突出,也得到了用戶和業(yè)內(nèi)的認可。”劉志剛說道,而圍繞著用戶使用周期開展的各種服務(wù)模式,也讓柳汽在市場上屢獲好評。
為了實現(xiàn)跨越發(fā)展和適應(yīng)市場的新形勢,2010年初,東風柳汽提出了“雙一工程”,即“以一流服務(wù)提升品牌價值,以一流網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)跨越發(fā)展”,在營銷方面開始進行轉(zhuǎn)型。通過進一步提高反應(yīng)速度,柳汽強調(diào)以快制勝,要求做到第一時間鎖定機會,第一時間報告后臺,第一時間營銷要素到終端,以客戶利益為中心,強調(diào)貼心服務(wù)的營銷理念。
經(jīng)過質(zhì)量管理工作的錘煉,通過了服務(wù)工作的考驗,劉志剛現(xiàn)在對市場的理解更為深刻。他一再表示,東風柳汽要做“有價值的客戶”,也要向市場提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。“要讓用戶理解你的產(chǎn)品,了解你的服務(wù),重視營銷體系上的每一個環(huán)節(jié)。”談到這里,劉志剛的表情開始豐富起來,因為這正是柳汽長年的堅持。比如,在霸龍507推出后,柳汽組織了一系列的“用戶體驗營活動”,并對其開始預(yù)售。很多用戶都是通過親身體驗真正了解了這款產(chǎn)品,進而接受了這款產(chǎn)品。又比如,劉志剛認為,必須做好對銷售人員的培訓(xùn)和對銷售體系的管理,將柳汽的文化和品質(zhì)價值傳遞給用戶,用戶在充分了解企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上更容易建立起信任。
轉(zhuǎn)手信息不靠譜
目前,東風柳汽的M5、M6商用車平臺已經(jīng)完成。2011年底,搭配東風康明斯自主知識產(chǎn)權(quán)的13升發(fā)動機的重卡M7車型將批量投放市場。京津冀、山東、山西、江蘇、河南、西北主推重卡產(chǎn)品,在江蘇、山東、安徽、河南、河北主推輕卡產(chǎn)品。江蘇、山東、河南將是未來柳汽商用車的主要市場。
僅去年的前10個月,東風柳汽就召開了產(chǎn)品推介會516場,面對集團用戶、企事業(yè)單位、物流公司、工地項目及原有的忠實用戶,進行產(chǎn)品推介、用戶座談、產(chǎn)品巡展、定點展示。這為其2010年的銷量增長作出了很大的貢獻。
做市場銷售,肯定是離市場越近越好,劉志剛也不例外。他每個月都要在外面跑上10天半個月,相關(guān)行程甚至很早就有了規(guī)劃。“經(jīng)常下到市場去,能保持對市場的敏感。同時,通過轉(zhuǎn)手的信息也不太全面,不能反映出各市場的真實情況。”劉志剛說道。
劉志剛最近剛?cè)チ艘惶速F州,這是柳汽的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場,不過近年來略有下滑。“去年,貴州市場有恢復(fù)性增長,再度回到前三的位置上。”劉志剛高興地說,這主要得益于柳汽已經(jīng)搭建好了服務(wù)、配件體系,而柳汽的產(chǎn)品品質(zhì)實現(xiàn)了穩(wěn)中有升。下一步,劉志剛還要到陜西等市場上走訪,掌握一手信息對他來說不光是工作的需求,更接近于一種職業(yè)信仰。
習慣于深入市場的劉志剛關(guān)注大客戶,對散戶也倍加重視。在他看來,滿足用戶的需求的前提是了解用戶需求,更為關(guān)鍵的是,劉志剛對用戶需求的了解始終強調(diào)要做到“切切實實”。他表示,切切實實了解用戶的需求和困難,不但有利于銷售、服務(wù)工作的開展,而且對促進企業(yè)進步與發(fā)展都有著不可替代的作用。
用戶也在培訓(xùn)我們
劉志剛很實在,當記者問及在做服務(wù)的4年多時間里,哪件事情讓他記憶最深刻時,他只舉了一個例子:冬天,深夜,在新疆的戈壁攤上,一輛東風柳汽的車出了小故障。用戶的電話打過來后,他迅速組織協(xié)調(diào),及時高效地排除了車輛故障,滿足了用戶迫切的服務(wù)需求。
天寒地凍,地廣人稀,服務(wù)難度確實很大,但對于國內(nèi)商用車企業(yè)來說,接到這樣的服務(wù)要求并不是什么稀罕事,而迅速幫助用戶解決困難,也是企業(yè)義不容辭的責任。可正是這么一件事情,讓劉志剛說出了“自豪”兩個字。“服務(wù)零距離,關(guān)愛永在線”,是東風柳汽“陽光在線”的服務(wù)理念,細節(jié)決定成敗,劉志剛的笑容正好傳遞出對這句話的深刻認知。他的自豪源于通過他的努力,用戶不用再為服務(wù)犯愁。這種與用戶“貼心”的態(tài)度,正是劉志剛的價值取向,也烘襯出東風柳汽的企業(yè)文化。
劉志剛說,卡車用戶為卡車行業(yè)的發(fā)展貢獻了很大的力量。“我們在培訓(xùn)用戶,用戶也在培訓(xùn)我們。”劉志剛一語道破了企業(yè)與用戶之間不可分割的緊密關(guān)系,這種態(tài)度,也讓他很珍惜與用戶面對面溝通的機會。
“每次跑市場都能搜集到很多問題,我們把用戶對車輛、對服務(wù)的諸多需求匯總起來,回來后傳達給相關(guān)部門,大家一起出謀劃策,目標就是讓這些需求逐步得到滿足。”劉志剛指著不遠處的M7解釋道,M7超寬的臥鋪設(shè)計,就是來自于用戶的反饋。作為針對高速物流市場的車型,不光要讓司機駕車舒適,還要讓輪班司機休息得舒適。
“優(yōu)購”概念的提出和推行,也是基于對用戶需求的了解。為用戶創(chuàng)造財富,一直是東風柳汽的不懈追求,“優(yōu)購”不僅是產(chǎn)品的價值保證,更是注重貼近用戶的顧問式導(dǎo)向,提供給用戶的是包括生產(chǎn)規(guī)劃、投放回報在內(nèi)的售前、售中、售后的整套解決方案。劉志剛表示,“優(yōu)購”正是順應(yīng)市場變化和用戶需求的理性消費觀。
抓市場就不能忽視細節(jié),從滿足用戶需求到“被用戶培訓(xùn)”,從“盡量滿足”到“持續(xù)滿足”,東風柳汽的市場之路越走越寬廣。
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