保增長 華菱重卡海外市場開拓新局面

　　2011年以來，華菱已經(jīng)先后接到秘魯120臺重卡、印尼150輛礦山自卸車、印尼400輛重卡、馬來西亞70臺重卡等等一批又一批的大訂單。“這兩年的出口情況，不能說很滿意。”盡管上半年就多有斬獲，華菱重卡海外市場部部長方瑞覺得華菱重卡在海外市場仍有潛力可挖。自金融危機(jī)以來，處于風(fēng)險控制等方面的考慮，華菱重卡的出口步伐變得更為穩(wěn)健。雖說全球經(jīng)濟(jì)形勢已有好轉(zhuǎn)，但2011年北非、中東等地區(qū)局勢動蕩，對商用車市場的影響很大，這也導(dǎo)致出口局面稍顯緊張。

　　穩(wěn)步行 保增長

　　2010年，華菱銷售整車3萬多輛，同比增長67%;集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)銷售收入120億元。2011年，華菱將實(shí)現(xiàn)整車銷售4萬輛，力爭達(dá)到5萬輛，其中，出口力爭實(shí)現(xiàn)20%的增長，出口量達(dá)到2000輛。

　　華菱出口產(chǎn)品以牽引車、自卸車和混凝土攪拌車為主，針對不同車型，華菱采取的營銷手段也有差異。具體來看，對于物流用車(主要是牽引車)，華菱著重依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的渠道，比較大的訂單有專門的項目組跟進(jìn);對于工程類車輛，則采取“直銷+經(jīng)銷”的模式。不管外部環(huán)境如何變化，華菱重卡都將按照原定的海外戰(zhàn)略穩(wěn)步前行。華菱對海外市場的拓展是基于全球化的市場概念，在產(chǎn)品投放、市場開拓等方面都是系統(tǒng)化的，華菱有著清晰的海外市場拓展規(guī)劃，無論是產(chǎn)品儲備還是市場布局，華菱都將保持平穩(wěn)、持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢。

　　強(qiáng)服務(wù) 抓管控

　　2011年以來，在多重不利因素影響下，華菱汽車?yán)^續(xù)拓展和強(qiáng)化海外市場網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固原有合作關(guān)系，同時大力加強(qiáng)海外服務(wù)和配件供應(yīng)力度。為確保完成2011年的出口任務(wù)，華菱海外部銷售人員積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，各區(qū)域營銷骨干紛紛加大市場開拓力度，借助公司各種營銷政策促進(jìn)銷售工作的開展。如前不久出口印尼的400輛重卡，產(chǎn)品系列涵蓋物流、工程土建等，為早日交付這批車輛，華菱抓緊生產(chǎn)，嚴(yán)保質(zhì)量，與此同時，印尼當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商也做好充足的零部件庫存，確保該批車輛在交付后的配件供應(yīng)。

　　據(jù)了解，華菱目前在東南亞的保有量大概有3000輛，而新客戶也在不斷增長中。為了更好地提供產(chǎn)品和服務(wù)，華菱印尼當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商已投資建設(shè)4S店。近兩年來，華菱在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上投入很大，強(qiáng)化、扶持了多個海外市場的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，但華菱對銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是有區(qū)別的，尤其強(qiáng)調(diào)對服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的搭建和管控。方瑞表示，相對于銷售，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的作用更為重要和關(guān)鍵，通過溝通和交流，以及加強(qiáng)扶持力度，華菱重卡的海外服務(wù)水平得以快速提升。

　　樹品牌 重長遠(yuǎn)

　　產(chǎn)品的不斷改進(jìn)和國際影響的逐步提升，加上銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的日益完善，華菱實(shí)施的國際化戰(zhàn)略取得了明顯進(jìn)展。據(jù)悉，目前華菱產(chǎn)品已出口到東歐、非洲、中東、東南亞、南美等60多個國家和地區(qū)。

　　伴隨海外市場的開拓，華菱堅持打造海外品牌的做法也收到了回報。在很多地區(qū)，華菱重卡的高知名度、高美譽(yù)度，都讓后續(xù)的市場開拓受益良多。品牌效應(yīng)正在慢慢顯現(xiàn)，而這種品牌優(yōu)勢，將從很大程度上推動華菱進(jìn)軍更多海外市場的進(jìn)程。

　　不過，CAMC品牌形象仍有提升空間，這也是華菱日后在海外市場上工作的重中之重。