東風(fēng)柳汽推出垂直式營銷概念——“優(yōu)購”

　　“只有超過同類產(chǎn)品平均價(jià)值10%以上，才能叫‘優(yōu)購’。”

　　優(yōu)購，作為重新定義的消費(fèi)理念，根植于公益、營銷等內(nèi)涵，也是東風(fēng)柳汽多年來對人們消費(fèi)方式的一次總結(jié)。

　　什么是優(yōu)購?

　　有人去買多功能冰箱，卻只用幾個(gè)基本功能，但比購買普通冰箱多花了1000元。用慣了B大品牌的電視機(jī)，突然發(fā)現(xiàn)C品牌配置又好，價(jià)格又低，又想著C品牌更劃算?，F(xiàn)在很多人存在著這樣的消費(fèi)困擾。

　　“優(yōu)購”的提出，正是解決現(xiàn)代人生活中存在的消費(fèi)問題，能為消費(fèi)者提供更為直觀明確的產(chǎn)品選擇方式。東風(fēng)柳汽希望通過價(jià)值計(jì)算的直觀方式，引領(lǐng)商品價(jià)值最大化購買，為社會創(chuàng)造最多的財(cái)富。

　　東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然表示，“優(yōu)購”正是順應(yīng)市場變化和用戶需求的理性消費(fèi)觀。“優(yōu)購”概念的提出和推行，也是基于對用戶需求的了解。為用戶創(chuàng)造財(cái)富，一直是東風(fēng)柳汽的不懈追求，“優(yōu)購”不僅是產(chǎn)品的價(jià)值保證，更是注重貼近用戶的顧問式導(dǎo)向，提供給用戶的是包括運(yùn)營規(guī)劃、投資回報(bào)在內(nèi)的售前、售中、售后的整套解決方案。

　　以往，用戶在采購車輛時(shí)大都憑借經(jīng)驗(yàn)，或者只注重比較明顯的參數(shù)。隨著后期逐步深入的使用，就會發(fā)現(xiàn)車輛并沒有發(fā)揮最大的能量，整個(gè)車輛使用壽命周期的成本也不是最低。所以，東風(fēng)柳汽提出了“優(yōu)購”，就是希望根據(jù)用戶所運(yùn)載貨物的種類、行駛的里程范圍、行駛的路況環(huán)境、對時(shí)間的具體要求等這些因素，綜合考慮車輛的各種配置，讓車輛發(fā)揮最大的優(yōu)勢，讓用戶在車輛整個(gè)生命周期內(nèi)的成本做到最低，從而給客戶創(chuàng)造最貼心的關(guān)懷。

　　因此，優(yōu)購不是傳統(tǒng)意義上的最優(yōu)購買，而是一種拋開個(gè)人主觀印象、完全憑產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行購買的理性消費(fèi)觀。是“只買最合適的，不買最貴的”購物心態(tài)，告訴大家如何在選擇多樣化的今天，尋找到超過同類產(chǎn)品平均價(jià)值10%以上，高價(jià)值的“優(yōu)購”產(chǎn)品。

　　柳汽提出，“只有超過同類產(chǎn)品平均價(jià)值10%以上，才能叫‘優(yōu)購’。”

　　優(yōu)購并不難

　　大多數(shù)人選擇商品的時(shí)候往往摻雜很多情感原因，不會衡量產(chǎn)品價(jià)值，或者衡量方式不對，其實(shí)在我們消費(fèi)的過程，有很多高價(jià)值的產(chǎn)品，就這樣溜走了。

　　優(yōu)購商品在何處，很難找嗎?

　　東風(fēng)柳汽給我們列出了一個(gè)這樣的優(yōu)購產(chǎn)品衡量公式：組成部位技術(shù)價(jià)值(認(rèn)定自己需要的產(chǎn)品性能)+創(chuàng)造價(jià)值+售后服務(wù)價(jià)值+二手車剩余價(jià)值。

　　優(yōu)購其實(shí)很容易。以東風(fēng)柳汽霸龍507 375馬力的牽引車為例，這款車標(biāo)配康明斯L375發(fā)動機(jī) 、前聚氨酯后氣囊、M53高頂雙臥、龍骨駕駛室，在基本配置上每輛車高出行業(yè)平均水平4000元左右;同時(shí)，霸龍507牽引的輕量化特征明顯，重8.20噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平9.12噸，如果按照0.35元/噸/公里的行業(yè)平均運(yùn)費(fèi)來計(jì)算，一年拉12萬公里，一年即可多賺(9.12-8.2)X 0.35 X 120000=38640元;在客戶特別注意的油耗方面，這款車相比同類其他車型百公里節(jié)油5L, 油價(jià)按7.78元/L每升計(jì)算，1年行駛12萬公里，1年節(jié)省的油費(fèi)為：5 X 1200 X 7.78=46680元。

　　當(dāng)然，這樣計(jì)算還不夠全面。東風(fēng)柳汽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“在服務(wù)政策方面，除了全年24小時(shí)服務(wù)外，霸龍牽引車在保修期內(nèi)，不計(jì)責(zé)任，不計(jì)里程免費(fèi)賠償;同時(shí)享受限時(shí)服務(wù)，超時(shí)補(bǔ)償政策，補(bǔ)償最高達(dá)500元每天，相當(dāng)于柳汽為客戶的停車誤時(shí)買單，按照行業(yè)平均1年因維修停工20天計(jì)算，這樣一年最少可以省出500 X 20=10000元。另外，據(jù)柳汽市場調(diào)研員的數(shù)據(jù)，柳汽霸龍牽引車的二手車剩余值表現(xiàn)也很好，每輛可以多賣出5000元。”

　　用戶憑借經(jīng)驗(yàn)，注重表象參數(shù)的購車時(shí)代正在結(jié)束。隨著后期逐步深入的使用，綜合考慮車輛的各種配置，服務(wù)以及整個(gè)車輛使用壽命周期的成會成為客戶購車的關(guān)鍵。4000元基本配置優(yōu)勢+ 38640多拉貨盈利+46680省油+10000元服務(wù)價(jià)值+5000二手出售價(jià)值優(yōu)勢=104320元的總體價(jià)值優(yōu)勢。通過霸龍507牽引車“優(yōu)購”價(jià)值的計(jì)算得出的超10萬元的價(jià)值優(yōu)勢，相信很多人都會緊跟這股潮流，重新調(diào)整自己的購車標(biāo)準(zhǔn)。

　　東風(fēng)柳汽市場部相關(guān)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)：“柳汽以消費(fèi)理念和潮流趨勢為導(dǎo)向，創(chuàng)造一個(gè)不僅限于汽車產(chǎn)品，更適用于所有購買行為，有關(guān)價(jià)值導(dǎo)向的公益概念，是一次從行業(yè)內(nèi)到外行業(yè)外多的消費(fèi)方式探討，很多產(chǎn)品都適用這個(gè)公式。”

　　垂直式營銷

　　垂直式營銷是柳汽優(yōu)購概念的落地演示，有別于平行傳播，是一個(gè)從策略、線下活動到傳播的垂直線路。以優(yōu)購為中心，在產(chǎn)品生產(chǎn)、活動推廣、員工培訓(xùn)等多個(gè)環(huán)節(jié)注入優(yōu)購的精髓，是真正從上到下的直效營銷。

　　事實(shí)上，優(yōu)購的提出無疑為以后柳汽的產(chǎn)品開發(fā)定了一個(gè)很高的目標(biāo)。

　　東風(fēng)柳汽優(yōu)購的底氣與其扎實(shí)的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、貼心的服務(wù)分不開。

　　技術(shù)上，有計(jì)劃地導(dǎo)入國際先進(jìn)的整車和零部件設(shè)計(jì)開發(fā)資源，先后與德國、法國、意大利、英國、日本、韓國等頂級設(shè)計(jì)公司合作，傾力打造現(xiàn)代化的先進(jìn)制造系統(tǒng)。擁有亞洲最大的6300噸壓力機(jī)，同時(shí)具備國際先進(jìn)水平的沖壓、焊裝、涂裝、總裝“四大工藝”能力。

　　服務(wù)上，東風(fēng)柳汽的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)超過850家，遍布全國的每一個(gè)角落。東風(fēng)柳汽用24小時(shí)不間斷的超值服務(wù)，營造超越顧客想象的超值驚喜。

　　業(yè)內(nèi)專家評論道：“東風(fēng)柳汽產(chǎn)品先后通過了德國TÜV安全碰撞實(shí)驗(yàn)和荷蘭交通部(RDW)頒發(fā)的整車型式歐盟E/e-MARK認(rèn)證等多項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)理念等多方面來看，屬于商用車圈的優(yōu)購典范。”

　　可以說，東風(fēng)柳汽這種垂直式營銷，恰恰基于用戶需求，并且具有居民消費(fèi)認(rèn)同感，這個(gè)全新的概念，可能會讓更多的企業(yè)意識到產(chǎn)品本身和售后服務(wù)的重要性，為更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供一個(gè)誕生的契機(jī)。