從賣產(chǎn)品到賣方案 東風(fēng)商用車營銷新路

　　進入2011年7月，在行業(yè)市場容量下行情況下，東風(fēng)中重卡1-7月累計銷售15.4萬輛，占據(jù)市場份額第一位置。其中，重卡銷售11.6萬輛，躍居重卡行業(yè)第一，中卡銷售3.8萬輛，繼續(xù)保持行業(yè)首位，這也是合資以來東風(fēng)品牌中、重卡首次分別位列行業(yè)第一。

　　2011年，東風(fēng)商用車不斷創(chuàng)新營銷思路，通過生產(chǎn)、研發(fā)、營銷三大部門構(gòu)成的“鐵三角”關(guān)系，對目標市場營銷對策、客戶開發(fā)維護以及流通渠道庫存優(yōu)化等工作實施有效改善，營銷工作日趨系統(tǒng)化、精細化，并重點深化分品系營銷和推進“特種部隊”建設(shè)，取得了令人鼓舞的態(tài)勢。

　　創(chuàng)新求變 構(gòu)建東風(fēng)營銷“憲法”

　　在市場趨緩的環(huán)境下，東風(fēng)商用車取得這些成績來之不易。表面上看，這是企業(yè)應(yīng)對市場波動的抗風(fēng)險能力提高了，內(nèi)部員工則認為，這是企業(yè)不斷踐行東風(fēng)商用車生產(chǎn)方式(DCPW)和東風(fēng)商用車銷售方式(DCSW)理論的必然結(jié)果。

　　“東風(fēng)商用車銷售模式”既不是一個全新的提法，也不是一個空泛的口號。在2010年，東風(fēng)商用車根據(jù)四十多年來在銷售領(lǐng)域的經(jīng)驗、教訓(xùn)的總結(jié)、繼承、探索與創(chuàng)新，切切實實地用客戶、網(wǎng)絡(luò)、全價值鏈和團隊建設(shè)四個維度的具體做法構(gòu)建起了一個密實而立體的銷售體系(DCSW)。

　　如果說DCPW是東風(fēng)商用車在生產(chǎn)領(lǐng)域的準則，那么DCSW就是營銷環(huán)節(jié)的“憲法”。東風(fēng)商用車作為東風(fēng)事業(yè)的發(fā)源地，東風(fēng)汽車集團高層領(lǐng)導(dǎo)特別指出，東風(fēng)商用車必須以改革創(chuàng)新精神，加強和改善整體營銷力，進一步變革營銷模式，構(gòu)建具有東風(fēng)特色的、能夠獨領(lǐng)風(fēng)騷的營銷體系。

　　提升價值 實現(xiàn)客戶利益最大化

　　從賣產(chǎn)品到賣方案，從一個普通的銷售團隊到營銷的“特種部隊”，從商品的鐵三角到收益鐵三角、服務(wù)鐵三角，以及分品系營銷、分行業(yè)客戶開發(fā)、打造萬輛大省等等，東風(fēng)商用車的銷售方式直面市場與客戶，直面客戶需求的變化，在全價值鏈面向市場的過程中不斷完善和豐富。

　　自實施營銷轉(zhuǎn)型以來，東風(fēng)商用車不斷探索，努力把合適的車輛銷售給適合的客戶，這也是分品系營銷的出發(fā)點。隨著分行業(yè)客戶開發(fā)和維護模式走向成熟，東風(fēng)商用車基于商品的生命周期，率先在物流行業(yè)開始實施“全生涯關(guān)懷”的完整解決方案。這不僅是追求客戶價值提升的過程，也是實現(xiàn)客戶價值最大化的必由之路。

　　東風(fēng)商用車公司倡導(dǎo)“商道共贏”的現(xiàn)代商業(yè)文明，通過打造“共同愿景、共同目標、共同責(zé)任、和諧共贏”的戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系，將所有營銷網(wǎng)絡(luò)成員和東風(fēng)商用車整合一起，共同成長、同步發(fā)展、共享成果，從單純的利益合作，轉(zhuǎn)變成為在各個區(qū)域市場，與成為密不可分的戰(zhàn)略合作伙伴。

　　東風(fēng)商用車戰(zhàn)略經(jīng)銷商青海煜展總經(jīng)理方虎告訴記者，玉樹的災(zāi)后重建工作以及青?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)為重卡的發(fā)展提供了契機，但如果僅僅局限在賣車，引發(fā)重卡價格戰(zhàn)對大家都不利。青海煜展如今在思考5—10年后的發(fā)展，計劃一個重卡品系成立一個公司，還將建立一個專業(yè)改裝廠，充分滿足客戶個性化需求，預(yù)計今年將實現(xiàn)4000-5000臺的銷量。

　　追求卓越 打造特種營銷團隊

　　2010年初，東風(fēng)商用車公司發(fā)布“營銷特種部隊宣言”，吹響了 “集結(jié)號”，打造出一支優(yōu)秀、職業(yè)化和備受信賴的營銷團隊。如今，這支特種部隊“眼觀六路，耳聽八方”，以區(qū)域化、屬地化管理對市場營銷、客戶開發(fā)維護以及渠道優(yōu)化等工作實施有效改善，，有效提升東風(fēng)陽光服務(wù)品牌價值。

　　山西通順汽車董事長鄧偉說：“東風(fēng)商用車服務(wù)體系的核心精神——陽光服務(wù)，內(nèi)涵是關(guān)懷每一輛車，每一個人。我們會不斷通過服務(wù)提高競爭力，讓我們的營銷‘特種部隊’發(fā)揮更強大的作用。”

　　繼“營銷特種部隊”之后，東風(fēng)商用車不斷發(fā)動“萬輛大省“戰(zhàn)役，通過營銷轉(zhuǎn)型和分品系營銷的戰(zhàn)略，在多個省建立起了高質(zhì)量的東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了多個省的“萬輛大省“目標。目前，東風(fēng)商用車在積極推進重點省的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以項目組的形式，分區(qū)域、分車型、分使用環(huán)境，來實現(xiàn)突破。

　　基于目前的市場格局，東風(fēng)商用車副總經(jīng)理徐天勝認為，東風(fēng)商用車公司就像一個跳高比賽的運動員，必須不斷地跳下去，沒有最高只有更高。東風(fēng)商用車銷售方式(DCSW)的精髓是營銷特種部隊、營銷文化建設(shè)、營銷模式創(chuàng)新以及營銷基本的流程，完全是集大成于東風(fēng)幾代人員的心血，是東風(fēng)汽車公司集體智慧的表現(xiàn)。

　　受宏觀經(jīng)濟持續(xù)走弱影響，如今國內(nèi)行業(yè)市場高開低走，中重卡需求開始下降。市場營銷總部部長孫振義表示，面對越來越嚴峻的市場形勢，下半年東風(fēng)商用車將站在新起點、新高度，以進攻型的心態(tài)，穩(wěn)健運營，理性謀劃，致力于構(gòu)建東風(fēng)商用車銷售方式(DCSW)，堅持既定的目標不動搖，全力實現(xiàn)2011年營銷目標。