從賣產(chǎn)品到賣方案 東風商用車營銷新路

　　進入2011年7月，在行業(yè)市場容量下行情況下，東風中重卡1-7月累計銷售15.4萬輛，占據(jù)市場份額第一位置。其中，重卡銷售11.6萬輛，躍居重卡行業(yè)第一，中卡銷售3.8萬輛，繼續(xù)保持行業(yè)首位，這也是合資以來東風品牌中、重卡首次分別位列行業(yè)第一。

　　2011年，東風商用車不斷創(chuàng)新營銷思路，通過生產(chǎn)、研發(fā)、營銷三大部門構成的“鐵三角”關系，對目標市場營銷對策、客戶開發(fā)維護以及流通渠道庫存優(yōu)化等工作實施有效改善，營銷工作日趨系統(tǒng)化、精細化，并重點深化分品系營銷和推進“特種部隊”建設，取得了令人鼓舞的態(tài)勢。

　　創(chuàng)新求變 構建東風營銷“憲法”

　　在市場趨緩的環(huán)境下，東風商用車取得這些成績來之不易。表面上看，這是企業(yè)應對市場波動的抗風險能力提高了，內(nèi)部員工則認為，這是企業(yè)不斷踐行東風商用車生產(chǎn)方式(DCPW)和東風商用車銷售方式(DCSW)理論的必然結果。

　　“東風商用車銷售模式”既不是一個全新的提法，也不是一個空泛的口號。在2010年，東風商用車根據(jù)四十多年來在銷售領域的經(jīng)驗、教訓的總結、繼承、探索與創(chuàng)新，切切實實地用客戶、網(wǎng)絡、全價值鏈和團隊建設四個維度的具體做法構建起了一個密實而立體的銷售體系(DCSW)。

　　如果說DCPW是東風商用車在生產(chǎn)領域的準則，那么DCSW就是營銷環(huán)節(jié)的“憲法”。東風商用車作為東風事業(yè)的發(fā)源地，東風汽車集團高層領導特別指出，東風商用車必須以改革創(chuàng)新精神，加強和改善整體營銷力，進一步變革營銷模式，構建具有東風特色的、能夠獨領風騷的營銷體系。

　　提升價值 實現(xiàn)客戶利益最大化

　　從賣產(chǎn)品到賣方案，從一個普通的銷售團隊到營銷的“特種部隊”，從商品的鐵三角到收益鐵三角、服務鐵三角，以及分品系營銷、分行業(yè)客戶開發(fā)、打造萬輛大省等等，東風商用車的銷售方式直面市場與客戶，直面客戶需求的變化，在全價值鏈面向市場的過程中不斷完善和豐富。

　　自實施營銷轉(zhuǎn)型以來，東風商用車不斷探索，努力把合適的車輛銷售給適合的客戶，這也是分品系營銷的出發(fā)點。隨著分行業(yè)客戶開發(fā)和維護模式走向成熟，東風商用車基于商品的生命周期，率先在物流行業(yè)開始實施“全生涯關懷”的完整解決方案。這不僅是追求客戶價值提升的過程，也是實現(xiàn)客戶價值最大化的必由之路。

　　東風商用車公司倡導“商道共贏”的現(xiàn)代商業(yè)文明，通過打造“共同愿景、共同目標、共同責任、和諧共贏”的戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系，將所有營銷網(wǎng)絡成員和東風商用車整合一起，共同成長、同步發(fā)展、共享成果，從單純的利益合作，轉(zhuǎn)變成為在各個區(qū)域市場，與成為密不可分的戰(zhàn)略合作伙伴。

　　東風商用車戰(zhàn)略經(jīng)銷商青海煜展總經(jīng)理方虎告訴記者，玉樹的災后重建工作以及青海基礎設施建設為重卡的發(fā)展提供了契機，但如果僅僅局限在賣車，引發(fā)重卡價格戰(zhàn)對大家都不利。青海煜展如今在思考5—10年后的發(fā)展，計劃一個重卡品系成立一個公司，還將建立一個專業(yè)改裝廠，充分滿足客戶個性化需求，預計今年將實現(xiàn)4000-5000臺的銷量。

　　追求卓越 打造特種營銷團隊

　　2010年初，東風商用車公司發(fā)布“營銷特種部隊宣言”，吹響了 “集結號”，打造出一支優(yōu)秀、職業(yè)化和備受信賴的營銷團隊。如今，這支特種部隊“眼觀六路，耳聽八方”，以區(qū)域化、屬地化管理對市場營銷、客戶開發(fā)維護以及渠道優(yōu)化等工作實施有效改善，，有效提升東風陽光服務品牌價值。

　　山西通順汽車董事長鄧偉說：“東風商用車服務體系的核心精神——陽光服務，內(nèi)涵是關懷每一輛車，每一個人。我們會不斷通過服務提高競爭力，讓我們的營銷‘特種部隊’發(fā)揮更強大的作用。”

　　繼“營銷特種部隊”之后，東風商用車不斷發(fā)動“萬輛大省“戰(zhàn)役，通過營銷轉(zhuǎn)型和分品系營銷的戰(zhàn)略，在多個省建立起了高質(zhì)量的東風商用車網(wǎng)絡，實現(xiàn)了多個省的“萬輛大省“目標。目前，東風商用車在積極推進重點省的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以項目組的形式，分區(qū)域、分車型、分使用環(huán)境，來實現(xiàn)突破。

　　基于目前的市場格局，東風商用車副總經(jīng)理徐天勝認為，東風商用車公司就像一個跳高比賽的運動員，必須不斷地跳下去，沒有最高只有更高。東風商用車銷售方式(DCSW)的精髓是營銷特種部隊、營銷文化建設、營銷模式創(chuàng)新以及營銷基本的流程，完全是集大成于東風幾代人員的心血，是東風汽車公司集體智慧的表現(xiàn)。

　　受宏觀經(jīng)濟持續(xù)走弱影響，如今國內(nèi)行業(yè)市場高開低走，中重卡需求開始下降。市場營銷總部部長孫振義表示，面對越來越嚴峻的市場形勢，下半年東風商用車將站在新起點、新高度，以進攻型的心態(tài)，穩(wěn)健運營，理性謀劃，致力于構建東風商用車銷售方式(DCSW)，堅持既定的目標不動搖，全力實現(xiàn)2011年營銷目標。