東風(fēng)商用車出海記：由貿(mào)易輸出向技術(shù)輸出升級(jí)

　　7、8月份一直是汽車市場(chǎng)的淡季，東風(fēng)商用車公司海外事業(yè)部卻異常忙碌，由于伊朗KD項(xiàng)目7-10月四個(gè)月累計(jì)排產(chǎn)達(dá)3000臺(tái)，將2011年的伊朗地區(qū)KD出口量推向新高。正是以伊朗KD批量出口和裝車為標(biāo)志，東風(fēng)商用車公司的海外出口實(shí)現(xiàn)了從貿(mào)易輸出階段向技術(shù)輸出階段的升級(jí)，在海外事業(yè)進(jìn)程中具有里程碑的意義。

　　“內(nèi)外兼修” 實(shí)現(xiàn)海外出口升級(jí)

　　面對(duì)國(guó)內(nèi)中重卡行業(yè)高開低走的不利局面，東風(fēng)商用車公司仍然取得了市場(chǎng)份額的增長(zhǎng),前7月，東風(fēng)商用車中、重卡累計(jì)銷售15.4萬(wàn)輛，領(lǐng)跑行業(yè)。同時(shí),經(jīng)過(guò)多年精心培育，東風(fēng)商用車海外出口方面也實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)。1-7月，東風(fēng)商用車中重卡實(shí)現(xiàn)海外銷售近4700輛，同比增長(zhǎng)約7.7%。市場(chǎng)方面，東風(fēng)商用車強(qiáng)力鞏固了原有的千輛級(jí)市場(chǎng)，中東和東南亞市場(chǎng)得到突破，新開拓的市場(chǎng)亦有批量新增。

東風(fēng)商用車東風(fēng)天龍重卡

　　區(qū)別于個(gè)別企業(yè)單純追求出口量的增長(zhǎng)，東風(fēng)商用車更注重穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，從商品企劃、研發(fā)、質(zhì)量、服務(wù)做足功課，縮短與國(guó)際品牌的距離，力促出口模式的升級(jí)。

　　2009年，受海外政策的影響，導(dǎo)致海外重點(diǎn)區(qū)域整車產(chǎn)品銷量受限。為此，東風(fēng)商用車海外事業(yè)部積極尋找解決辦法，以伊朗市場(chǎng)為突破口，并于當(dāng)年12月在伊朗舉行東風(fēng)天龍批量下線儀式，拓展伊朗市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了從整車出口到KD輸出的轉(zhuǎn)型。自2004年雙方簽訂訂單以來(lái)，經(jīng)過(guò)七年的精耕細(xì)作，目前已實(shí)現(xiàn)向伊朗出口整車和KD累計(jì)超過(guò)20,000臺(tái)，成為東風(fēng)中重卡海外出口事業(yè)的排頭兵。

　　同時(shí)，在中東市場(chǎng),東南亞市場(chǎng)也捷報(bào)頻傳。2011年6月，東風(fēng)商用車新品推介會(huì)在馬來(lái)西亞舉行，參展車型為針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)推出的大馬力東風(fēng)天龍，現(xiàn)場(chǎng)簽下近20輛訂單。近三年，東風(fēng)商用車在東南亞區(qū)域市場(chǎng)銷量總體翻了近8倍，實(shí)現(xiàn)銷量和收益質(zhì)的飛躍。

　　兵團(tuán)作戰(zhàn) 全價(jià)值鏈協(xié)同“作戰(zhàn)”

　　在軍事戰(zhàn)斗中，單兵作戰(zhàn)靈活，但兵團(tuán)作戰(zhàn)則具有覆蓋面廣、殺傷力大的特點(diǎn)。將企業(yè)拓展海外市場(chǎng)比作一場(chǎng)戰(zhàn)役，那么，東風(fēng)商用車是采用何種作戰(zhàn)方式呢?

　　東風(fēng)商用車公司制造總部總部長(zhǎng)劉利成在年中工作會(huì)上一語(yǔ)道破真諦，他說(shuō)：“加強(qiáng)公司的海外業(yè)務(wù)，不僅僅靠海外事業(yè)部的幾十個(gè)人，而是公司全價(jià)值鏈都要參與，所有的部門和員工都要向海外業(yè)務(wù)擴(kuò)展和延伸，相當(dāng)于開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。”顯然，在東風(fēng)商用車海外事業(yè)道路上的“法寶”，恰恰是決勝國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的利器——全價(jià)值鏈，這就是東風(fēng)商用車式的兵團(tuán)作戰(zhàn)。

　　2011年上半年，通過(guò)全價(jià)值鏈協(xié)同，東風(fēng)商用車海外事業(yè)從選擇細(xì)分市場(chǎng)、導(dǎo)入商品、構(gòu)建銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，向了解、把握和引導(dǎo)終端用戶發(fā)展，進(jìn)一步提升海外“鐵三角”機(jī)制，進(jìn)一步提升營(yíng)銷力，海外市場(chǎng)收獲頗豐，伊朗KD項(xiàng)目正是“戰(zhàn)果”之一。

　　七年來(lái)，借助日臻完善的全價(jià)值鏈協(xié)同，伊朗項(xiàng)目突破商品瓶頸的制約，歷經(jīng)質(zhì)量風(fēng)波、價(jià)格風(fēng)波、服務(wù)風(fēng)波和全球金融危機(jī)的沖擊和洗禮，跨越產(chǎn)品認(rèn)證、排放升級(jí)、整車關(guān)稅大幅提高三道門檻，如今已邁上良性發(fā)展軌道。截止到7月，轉(zhuǎn)型后伊朗KD出口量累計(jì)近8600臺(tái)，預(yù)計(jì)今年可突破萬(wàn)輛大關(guān)。

　　正如東風(fēng)商用車公司海外事業(yè)部部長(zhǎng)莊育先總結(jié)道：“從2007 年到2011年是整個(gè)海外事業(yè)逐步納入全價(jià)值鏈的過(guò)程，全價(jià)值鏈將進(jìn)一步融入海外事業(yè)，調(diào)配資源、變革優(yōu)化現(xiàn)在的流程和機(jī)制。”全價(jià)值鏈導(dǎo)入的過(guò)程是企業(yè)實(shí)現(xiàn)脫變和跨越的過(guò)程，也是加速海外事業(yè)戰(zhàn)略型轉(zhuǎn)變和戰(zhàn)略布局的過(guò)程。