東風商用車出海記：由貿(mào)易輸出向技術輸出升級

　　7、8月份一直是汽車市場的淡季，東風商用車公司海外事業(yè)部卻異常忙碌，由于伊朗KD項目7-10月四個月累計排產(chǎn)達3000臺，將2011年的伊朗地區(qū)KD出口量推向新高。正是以伊朗KD批量出口和裝車為標志，東風商用車公司的海外出口實現(xiàn)了從貿(mào)易輸出階段向技術輸出階段的升級，在海外事業(yè)進程中具有里程碑的意義。

　　“內(nèi)外兼修” 實現(xiàn)海外出口升級

　　面對國內(nèi)中重卡行業(yè)高開低走的不利局面，東風商用車公司仍然取得了市場份額的增長,前7月，東風商用車中、重卡累計銷售15.4萬輛，領跑行業(yè)。同時,經(jīng)過多年精心培育，東風商用車海外出口方面也實現(xiàn)了穩(wěn)步增長。1-7月，東風商用車中重卡實現(xiàn)海外銷售近4700輛，同比增長約7.7%。市場方面，東風商用車強力鞏固了原有的千輛級市場，中東和東南亞市場得到突破，新開拓的市場亦有批量新增。

東風商用車東風天龍重卡

　　區(qū)別于個別企業(yè)單純追求出口量的增長，東風商用車更注重穩(wěn)健經(jīng)營，從商品企劃、研發(fā)、質(zhì)量、服務做足功課，縮短與國際品牌的距離，力促出口模式的升級。

　　2009年，受海外政策的影響，導致海外重點區(qū)域整車產(chǎn)品銷量受限。為此，東風商用車海外事業(yè)部積極尋找解決辦法，以伊朗市場為突破口，并于當年12月在伊朗舉行東風天龍批量下線儀式，拓展伊朗市場實現(xiàn)了從整車出口到KD輸出的轉(zhuǎn)型。自2004年雙方簽訂訂單以來，經(jīng)過七年的精耕細作，目前已實現(xiàn)向伊朗出口整車和KD累計超過20,000臺，成為東風中重卡海外出口事業(yè)的排頭兵。

　　同時，在中東市場,東南亞市場也捷報頻傳。2011年6月，東風商用車新品推介會在馬來西亞舉行，參展車型為針對該區(qū)域市場推出的大馬力東風天龍，現(xiàn)場簽下近20輛訂單。近三年，東風商用車在東南亞區(qū)域市場銷量總體翻了近8倍，實現(xiàn)銷量和收益質(zhì)的飛躍。

　　兵團作戰(zhàn) 全價值鏈協(xié)同“作戰(zhàn)”

　　在軍事戰(zhàn)斗中，單兵作戰(zhàn)靈活，但兵團作戰(zhàn)則具有覆蓋面廣、殺傷力大的特點。將企業(yè)拓展海外市場比作一場戰(zhàn)役，那么，東風商用車是采用何種作戰(zhàn)方式呢?

　　東風商用車公司制造總部總部長劉利成在年中工作會上一語道破真諦，他說：“加強公司的海外業(yè)務，不僅僅靠海外事業(yè)部的幾十個人，而是公司全價值鏈都要參與，所有的部門和員工都要向海外業(yè)務擴展和延伸，相當于開辟第二戰(zhàn)場。”顯然，在東風商用車海外事業(yè)道路上的“法寶”，恰恰是決勝國內(nèi)市場的利器——全價值鏈，這就是東風商用車式的兵團作戰(zhàn)。

　　2011年上半年，通過全價值鏈協(xié)同，東風商用車海外事業(yè)從選擇細分市場、導入商品、構建銷售和服務網(wǎng)絡，向了解、把握和引導終端用戶發(fā)展，進一步提升海外“鐵三角”機制，進一步提升營銷力，海外市場收獲頗豐，伊朗KD項目正是“戰(zhàn)果”之一。

　　七年來，借助日臻完善的全價值鏈協(xié)同，伊朗項目突破商品瓶頸的制約，歷經(jīng)質(zhì)量風波、價格風波、服務風波和全球金融危機的沖擊和洗禮，跨越產(chǎn)品認證、排放升級、整車關稅大幅提高三道門檻，如今已邁上良性發(fā)展軌道。截止到7月，轉(zhuǎn)型后伊朗KD出口量累計近8600臺，預計今年可突破萬輛大關。

　　正如東風商用車公司海外事業(yè)部部長莊育先總結道：“從2007 年到2011年是整個海外事業(yè)逐步納入全價值鏈的過程，全價值鏈將進一步融入海外事業(yè)，調(diào)配資源、變革優(yōu)化現(xiàn)在的流程和機制。”全價值鏈導入的過程是企業(yè)實現(xiàn)脫變和跨越的過程，也是加速海外事業(yè)戰(zhàn)略型轉(zhuǎn)變和戰(zhàn)略布局的過程。