逆勢成長 東風(fēng)商用車的“市場經(jīng)”

　　2011年，中國商用車市場降聲一片。如今，距離2011年年末還剩下不到4個月的時間，照這個趨勢發(fā)展下去，2011年行業(yè)整體表現(xiàn)不如去年，已是既定的事實(shí)。在這黑云籠罩的商用市場，東風(fēng)商用車卻成為2011年逆勢增長的“亮點(diǎn)”。

　　自2011年年初以來，東風(fēng)商用車連續(xù)在銷量排行榜上雙占鰲頭，領(lǐng)跑整個中重卡市場。與此同時，其在海外市場的表現(xiàn)也是可圈可點(diǎn)。在如此不利的市場環(huán)境下，東風(fēng)是如何站穩(wěn)腳跟、抓住市場、領(lǐng)跑行業(yè)的?經(jīng)過記者采訪了解到，原來東風(fēng)商用車能有如此好的表現(xiàn)，有它自己一本“市場經(jīng)”。

東風(fēng)商用車重卡

　　鄂川熱銷

　　日前，記者從東風(fēng)商用車市場銷售總部湖北商務(wù)代表處獲悉，8月26日東風(fēng)商用車湖北區(qū)域2011年的銷售總量已突破1萬輛，這一成績比原計劃提前兩個多月達(dá)成。

　　公路車和工程車并舉，大大提高了東風(fēng)商用車應(yīng)對市場風(fēng)險的能力，奠定了東風(fēng)良好的市場基礎(chǔ)。據(jù)東風(fēng)商用車市場銷售總部湖北商務(wù)代表處副經(jīng)理李良勝介紹，2011年東風(fēng)商用車牽引車、重型載貨車、重型工程車、中型車4個品系在湖北區(qū)域均衡發(fā)力。截至目前，東風(fēng)商用車湖北區(qū)域銷量相較2010年同比增長了40%，市場份額擴(kuò)大了5%，達(dá)到39%。

　　李良勝說，在整體車市下行的情況下，東風(fēng)商用車湖北區(qū)域銷售能取得這樣優(yōu)異的成績，得益于東風(fēng)商用車精細(xì)化營銷模式的良好運(yùn)作，每個月的商務(wù)促銷政策和營銷推廣活動都取得了很好的效果，庫存資源也一直保持在一個合理的水平。預(yù)計2011年東風(fēng)商用車湖北區(qū)域能達(dá)成15000輛的銷售業(yè)績。

　　此外，除了湖北地區(qū)，靠近東風(fēng)本部的四川，因?yàn)槠涞乩韮?yōu)勢，東風(fēng)商用車在當(dāng)?shù)匾踩〉昧瞬诲e的成績。成都鑫融海達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司經(jīng)理武濤告訴記者：“2011年1至7月，我們公司東風(fēng)商用車品牌卡車銷量達(dá)1400多輛。從上半年的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)來看，四川地區(qū)的銷量在東風(fēng)商用車銷售體系中位居全國第二，第一是東風(fēng)的大本營湖北。”

　　為什么東風(fēng)商用車在四川地區(qū)的銷量比較好?武濤解釋道：“我覺得最主要的原因是東風(fēng)中重卡產(chǎn)品系列齊全，用戶的選擇性大。在我們這邊，路上跑的卡車品牌比較多，東風(fēng)、重汽、陜汽、紅巖等各個品牌都有。在用戶的印象中，一些品牌主要擅長造工程車，一些品牌擅長造公路車，而東風(fēng)在工程車和公路車兩種產(chǎn)品上的表現(xiàn)都比較好。在銷售車型上，僅東風(fēng)8×4載重車便占據(jù)公司上半年銷量的近50%。”

　　明星產(chǎn)品發(fā)力

　　除了產(chǎn)品系列齊全外，記者發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)商用車能抓穩(wěn)市場的另一“秘訣”在于其明星產(chǎn)品的發(fā)力。據(jù)相關(guān)資料顯示，東風(fēng)商用車的明星產(chǎn)品——東風(fēng)天龍重卡和東風(fēng)天錦新一代中卡，2011年上半年，這兩款產(chǎn)品的銷量同比分別增長10%和66%。

　　北京龍錦陽光汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理姚力表示，在北京地區(qū)，東風(fēng)商用車最暢銷的車型是東風(fēng)天錦。截至2011年7月份，公司銷量已達(dá)500多輛，而2010年全年的銷量才500多輛。在整體銷量中，東風(fēng)天錦占比已經(jīng)達(dá)到70%左右。

　　與此同時，記者從東風(fēng)商用車高層人士處獲悉，東風(fēng)品牌中、重卡7月銷售1.4萬輛，前7月累計銷15.4萬輛。重卡前7月累計銷售11.6萬輛，中卡東風(fēng)天錦前7月累計銷售3.8萬輛。此外，在海外出口方面，東風(fēng)上半年海外出口量為3.12萬輛，同比增長38.90%，位列國內(nèi)出口車企第五位。其中東風(fēng)商用車重、中卡1-7月海外銷量為4700輛，同比增長約9%。在出口區(qū)域方面，東南亞、中東地區(qū)還是東風(fēng)兩大主力出口市場，近3年來，東風(fēng)商用車在東南亞區(qū)域市場銷量總體翻了近8倍。

　　雖然東風(fēng)商用車的銷售總量和銷售收入，較之2010年取得了難得的增長的業(yè)績，但是由于整體宏觀形勢的低迷，國內(nèi)通脹嚴(yán)重，成本上升，擠壓了部分東風(fēng)汽車集團(tuán)商用車的利潤空間。

　　根據(jù)東風(fēng)商用車方面給出的數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，其商用車銷售收入187.91億元，同比2010年的18.77億元增長約0.1%，占集團(tuán)總收入的29.5%。受宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)走弱影響，國內(nèi)商用車市場高開低走，中重卡需求下降。上半年商用車業(yè)務(wù)經(jīng)營利潤為13.55億元，同比2010年同期的14.03億元減少了3.4%。

　　接下來這幾個月，國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)仍存在不確定因素。面對不利局面，東風(fēng)商用車表示，將繼續(xù)運(yùn)用先進(jìn)管理理念和模式，持續(xù)提升制造能力、營銷能力以及企業(yè)管理水平和效率，增強(qiáng)運(yùn)營能力，以應(yīng)對市場風(fēng)險。