東風(fēng)股份:三大措施應(yīng)對(duì)卡車市場(chǎng)挑戰(zhàn)

　　距年底已不到兩個(gè)月了，在回顧2011年卡車市場(chǎng)時(shí)，國(guó)內(nèi)很多卡車企業(yè)感到要完成2011年的銷量目標(biāo)難度較大。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年1~10月，國(guó)內(nèi)貨車(含非完整車輛、半掛牽引車)累計(jì)產(chǎn)銷分別為289.77萬(wàn)輛和300.41萬(wàn)輛，同比分別下降9.49%和6.99%。而東風(fēng)汽車股份有限公司銷量保持了穩(wěn)健增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。10月14日，該公司發(fā)布的經(jīng)營(yíng)快報(bào)顯示，目前已完成年度銷量目標(biāo)的9成。

　　記者日前見到了東風(fēng)股份銷售公司副總經(jīng)理、多利卡事業(yè)部總經(jīng)理張斌，他向記者介紹了東風(fēng)股份應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的具體做法。

　　三大措施力保銷量增長(zhǎng)

　　東風(fēng)股份在2011年卡車市場(chǎng)低迷的背景下跑贏“大盤”，主要圍繞三個(gè)方面展開工作：優(yōu)化產(chǎn)品布局、完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、加大服務(wù)力度。

　　張斌說(shuō)：“如果在卡車市場(chǎng)銷量呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)下保持競(jìng)爭(zhēng)力，就必須在各細(xì)分市場(chǎng)取得突破，推出不同產(chǎn)品，滿足用戶需求。”

　　據(jù)了解，在產(chǎn)品布局方面，東風(fēng)股份早在3年前便開始著手產(chǎn)品布局。目前，東風(fēng)股份將旗下產(chǎn)品按適用類型劃分為三類，即山區(qū)型、寒區(qū)型和平原型。山區(qū)型輕卡主要分布在西南地區(qū)，這類車型爬坡性能較好。寒區(qū)型輕卡主要分布在東北、內(nèi)蒙古、新疆等地區(qū)，這類產(chǎn)品可在低溫條件下滿足用戶的使用要求。平原型輕卡主要分布在華東、華南市場(chǎng)，滿足平原用戶需求。2011年，東風(fēng)股份產(chǎn)品系列中市場(chǎng)保有量大、產(chǎn)品品種較全的多利卡，已率先完成了產(chǎn)品布局，凱普特和福瑞卡正在規(guī)劃中。

　　在完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，東風(fēng)股份為提升經(jīng)銷商店面形象，引入了日產(chǎn)的DBS考評(píng)系統(tǒng)，在業(yè)內(nèi)首次將轎車管理理念引入到卡車營(yíng)銷中。除此之外，東風(fēng)股份在網(wǎng)絡(luò)培育方面狠下功夫，實(shí)施了廠家對(duì)優(yōu)秀銷售顧問直接獎(jiǎng)勵(lì)的措施。“這項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，我們?cè)?年前就開始規(guī)劃。2007年，對(duì)銷售顧問實(shí)施了正規(guī)的培訓(xùn)。目前接受培訓(xùn)的銷售顧問不斷增多，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)的措施也逐步成熟。這項(xiàng)措施在2011年市場(chǎng)低迷的環(huán)境下，為我們鞏固和提升市場(chǎng)份額起到了重要作用。”張斌說(shuō)。

　　在加大服務(wù)力度方面，張斌認(rèn)為，市場(chǎng)不景氣，意味著來(lái)店看車的客戶減少，服務(wù)工作必須從守在店里等待用戶求助的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)。為此，東風(fēng)股份采取了新型的服務(wù)方式，即網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。

　　據(jù)介紹，網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)就是東風(fēng)股份服務(wù)站實(shí)施成片成區(qū)的聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)，在各服務(wù)站配備專業(yè)流動(dòng)服務(wù)車，主動(dòng)走出去接觸客戶。與常見的以救援為主的流動(dòng)服務(wù)車不同，這些車輛上不僅有服務(wù)人員，還有營(yíng)銷人員。“我們主動(dòng)尋找客戶、拜訪客戶，解決客戶的實(shí)際問題。服務(wù)對(duì)象不僅為東風(fēng)股份的客戶，甚至包括使用其他品牌車輛的駕駛?cè)藛T和車主。從2011年9月開始，我們已在湖北襄樊展開了試點(diǎn)，第一批投放的服務(wù)車輛為26輛。這種服務(wù)方式將向全國(guó)推廣。”張斌說(shuō)。

　　主動(dòng)服務(wù)讓有需求的卡車用戶享受到東風(fēng)股份的關(guān)懷，大大提高了東風(fēng)股份的品牌影響力。

　　將繼續(xù)實(shí)施分品系營(yíng)銷

　　在談到明年的卡車市場(chǎng)時(shí)，張斌認(rèn)為，明年卡車市場(chǎng)仍將處于調(diào)整期，東風(fēng)股份已開始為明年的工作做準(zhǔn)備。

　　“我們會(huì)堅(jiān)定不移地實(shí)施分品系營(yíng)銷，依靠凱普特、福瑞卡以及多利卡三個(gè)品系共同打拼市場(chǎng)。這幾年，我們一直堅(jiān)持分品系營(yíng)銷，在渠道管理以及終端細(xì)分市場(chǎng)取得了成效，明年我們將繼續(xù)深化分品系營(yíng)銷。”張斌說(shuō)。

　　東風(fēng)股份最近在武漢舉行了東風(fēng)銳鈴的上市活動(dòng)。東風(fēng)銳鈴是一款采用東風(fēng)多利卡駕駛室、五十鈴動(dòng)力、日產(chǎn)凱普斯達(dá)底盤技術(shù)打造的中高端產(chǎn)品，外觀造型、內(nèi)飾及動(dòng)力系統(tǒng)配置，將超越市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，意味著輕卡中高端市場(chǎng)又來(lái)了一位強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。張斌說(shuō)：“從2011年輕卡市場(chǎng)來(lái)看，經(jīng)濟(jì)型輕卡銷量下滑比較嚴(yán)重，中高端輕卡銷量比較平穩(wěn)。這是一個(gè)趨勢(shì)，明年，我們會(huì)在中高端輕卡市場(chǎng)投入更多資源。”

　　張斌表示，明年國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍存在不確定因素，但無(wú)論市場(chǎng)如何變化，東風(fēng)股份將堅(jiān)持運(yùn)用先進(jìn)管理理念和模式，持續(xù)提升制造、營(yíng)銷能力以及企業(yè)管理水平，增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)效率，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。