直銷檔案：陜西大荔進(jìn)興東風(fēng)天龍的營銷奧秘

　　陜西渭南市大荔縣盛產(chǎn)西瓜、蘋果等多種水果，當(dāng)?shù)厝速I車有兩種用途，一是向全國各地運(yùn)送水果，二是水果豐收后到周邊縣市搞礦產(chǎn)運(yùn)輸，用車致富成了當(dāng)?shù)厝说纳嬷馈?/p>

　　早在四年前，大荔縣商用車市場曾是國內(nèi)某品牌的天下。對東風(fēng)品牌而言，要在這樣的市場里分得一杯美羹，猶如虎口奪食。2006年，看著年增數(shù)千輛的商用車市場，大荔進(jìn)興把觸角伸到一線客戶。

　　要想改變一幫人用車的觀念，并非易事。然而大荔進(jìn)興相信，憑借東風(fēng)品牌的影響力和車的質(zhì)量，只要能把車給客戶使用，客戶絕對不會說東風(fēng)車孬。對于第一個客戶，大荔進(jìn)興把其當(dāng)寶貝一樣看待，專門指派了一個專業(yè)的銷售人員追到客戶家里介紹產(chǎn)品，誠懇的態(tài)度打動了這名客戶，提車后銷售人員連續(xù)一周打電話、上門了解他的用車情況?？蛻舴从乘臇|風(fēng)牽引車從大荔拉一車水果到廣州，比朋友開得其他品牌車要省1200元左右的油費(fèi)，因此客戶握著銷售人員的手對大荔進(jìn)興甚是感謝。

　　第一個客戶成功的開發(fā)出來，這對大荔進(jìn)興的直銷思路給予了充分的肯定。隨后總經(jīng)理王金明要求，營銷人員分散到各用車的縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)做直銷，用東風(fēng)品牌的優(yōu)勢讓客戶用體驗說話，起到連帶作用。

　　大荔鄰縣澄城縣是個產(chǎn)煤的大縣，當(dāng)?shù)乜蛻羰褂玫淖孕?、牽引車非常多。銷售經(jīng)銷雷正勇在這里找到了一名準(zhǔn)備換車的李姓客戶，通過詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，李師傅提了一輛東風(fēng)天龍牽引車用于拉煤。在運(yùn)輸?shù)倪^程中，雷正勇常常電話聯(lián)系李師傅，問他車的使用情況，有沒有什么困難。李師傅在電話中感激連連，稱東風(fēng)車真是好車，省油、速度快，而且毛病少，每一趟運(yùn)輸都比朋友多掙錢。

　　事情沒過幾天，李師傅帶著自己的哥哥來到大荔進(jìn)興找到雷正勇，表示自己再來提一輛東風(fēng)天龍牽引車，而且哥哥也來提一輛。送走哥倆后，時間僅隔半個月，經(jīng)哥倆介紹，問師傅帶著五個人來到大荔進(jìn)興4S店，表示自己把以前開的某品牌車已經(jīng)賣掉了，每人換一輛東風(fēng)車。等東風(fēng)天龍6*2上市時，這幾個兄弟又把車換成新車，6*4上市時再一次進(jìn)行更換，前前后后這伙兄弟已經(jīng)成了一個20多人的東風(fēng)車小團(tuán)體。在這幫客戶口碑相傳的作用下，澄城縣的市場被打開了。

　　一個好的品牌加上客戶好的口碑就能成就一個若大的市場，大荔進(jìn)興正是抓住這個理念，把當(dāng)?shù)氐氖袌龅囊粋€個撬開，銷量年年攀升。目前，大荔進(jìn)興已經(jīng)不再讓業(yè)務(wù)員到一線進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，一大批客戶成了東風(fēng)品牌的傳播者。今年上半年，大荔進(jìn)興月銷售量達(dá)到了130輛，半年完成803輛，市場占有率達(dá)到了35%。