寧夏東風(fēng)經(jīng)銷商黃勇：市場(chǎng)和客戶的功夫要做足

寧夏東盛源汽車銷售服務(wù)公司總經(jīng)理黃勇

　　8月正是寧夏硒砂瓜大量上市的季節(jié)。8月23日，在寧夏東盛源汽車銷售服務(wù)公司采訪總經(jīng)理黃勇，他不是先談公司的銷量業(yè)績(jī)，而是先端出一盤硒砂瓜招待我們幾位記者。

　　記者早就聽(tīng)說(shuō)，寧夏的硒砂瓜是長(zhǎng)在砂石地里，甚至石頭縫里，俗稱“石頭瓜”。其以“瓤紅、汁多、脆甜”著稱于世。

　　黃總說(shuō)，這瓜是一個(gè)客戶送的，他從我們這里買東風(fēng)車發(fā)財(cái)了，前幾天到這里拉貨順道捎幾個(gè)給我嘗嘗鮮。

　　明知道賣車的人是要賺錢的，但是買車的人不僅不計(jì)較，還要感謝賣車的人。此中一定有深意，記者打算要探個(gè)究竟。

　　黃總說(shuō)，我不太關(guān)心銷量，最關(guān)心的是我們平素對(duì)市場(chǎng)和客戶的功夫做足了沒(méi)有。銷量是長(zhǎng)期用心開(kāi)拓市場(chǎng)的功夫的積累，市場(chǎng)好的 時(shí)候要努力做，不好的時(shí)候也要努力做。

　　黃總介紹說(shuō)，以前賣車，所謂的關(guān)心客戶就是客戶要什么車就給他什么車，但是現(xiàn)在這樣做不行了。現(xiàn)在的車型多、有些車對(duì)路況和油品要求高，一般的客戶都不懂這些。你賣車的時(shí)候，就要給客戶算賬，讓客戶買車既經(jīng)濟(jì)又實(shí)用。比如，拉集裝箱跑長(zhǎng)途走高速，選擇匹配dCi 11發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天龍最合適，馬力大還省油，一年光油錢就可以節(jié)省個(gè)5—6萬(wàn)元。

　　記者說(shuō)：“我明白了，準(zhǔn)確地說(shuō)，黃總現(xiàn)在不是在賣車，而是賣運(yùn)輸方案。”

　　黃總說(shuō)，可以這么說(shuō)吧。這也是站在客戶角度想問(wèn)題，幫助客戶做投資分析，使客戶理性投資。

　　對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有這么多錢的客戶怎么辦？開(kāi)發(fā)這些客戶比較好的辦法就是消貸。國(guó)外20世紀(jì)初就開(kāi)始了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，而我們國(guó)內(nèi)前些年很多經(jīng)銷商都不做消貸。

　　東盛源公司2004年開(kāi)始推出消貸業(yè)務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)為他們開(kāi)拓出一片新天地。比如，過(guò)去放羊的也開(kāi)起了汽車跑運(yùn)輸。

　　在寧夏南部西（吉縣）海（原縣）固（原市）地區(qū) ，土地貧瘠，十年九旱，惟一能改善生活的途徑就是放羊。東盛源給他們按揭貸款，讓他們開(kāi)上了車。2006年，海原縣有個(gè)叫田實(shí)生的人，就是一個(gè)羊倌兒。他通過(guò)按揭買了一臺(tái)東風(fēng)天龍，一個(gè)月賺五六萬(wàn)元，三個(gè)月后又去按揭買了一臺(tái)。現(xiàn)在，在西海固地區(qū)，過(guò)去放羊的、開(kāi)小賣店的等很多人，都靠運(yùn)輸業(yè)過(guò)上了小康生活。

　　黃總說(shuō)，用戶群有了，還要踏踏實(shí)實(shí)做好維護(hù)，關(guān)心他們。對(duì)于用戶投訴的問(wèn)題，必須上門服務(wù)。對(duì)于用戶合理的要求，先賠償后找廠家索賠。如果廠家不賠，那我們就自己承擔(dān)。因?yàn)椋绻哔r償程序，一般需要15天，用戶等不了這么長(zhǎng)時(shí)間。此外，對(duì)于用戶不科學(xué)的駕駛習(xí)慣進(jìn)行引導(dǎo)，匹配dCi 11發(fā)動(dòng)機(jī)的天龍牽引車，不良習(xí)慣會(huì)影響它的使用效果。我們通過(guò)重點(diǎn)客戶的培育，用重點(diǎn)客戶的使用案例來(lái)引導(dǎo)其他客戶正確使用車輛。

　　“聽(tīng)黃總這么介紹，感到你們的功夫的確很扎實(shí)、很細(xì)，不過(guò)總歸還是要體現(xiàn)在效果上。黃總是不是介紹一下銷售情況？”記者問(wèn)。

　　黃總說(shuō)，市場(chǎng)和客戶的功夫做足了，做扎實(shí)了，收獲自然就來(lái)啦。2010年我們銷售接近1100臺(tái)，今年雖然市場(chǎng)環(huán)境不好，有的品牌在寧夏下降11%，我們的銷售勢(shì)頭不減，1—8月接近1100臺(tái)，相當(dāng)于去年全年的水平。