陜汽經(jīng)銷商用拓寬渠道、深化服務“過冬

　　2011年即將結束，由今年前11個月卡車市場銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，全年銷量較去年降低將超過10%。自2008年開始跳躍上升的卡車市場忽遇政策、經(jīng)濟雙重制約下的"冬天"，這讓許多卡車經(jīng)銷商在手忙腳亂中丟了兩到三成的銷量，但也有部分經(jīng)銷商在逆市中立于不敗。他們的不敗要訣在哪里，卡車網(wǎng)記者在近日的采訪中接觸到了一家比較有代表意義的經(jīng)銷商:新疆陜汽伊鑫國際經(jīng)濟技術合作有限公司（簡稱"陜汽伊鑫國際"）。

　　拓展渠道：積極維護、拓展二級經(jīng)銷商穩(wěn)固渠道銷量

　　據(jù)陜汽伊鑫國際的銷售負責人講:根據(jù)新疆地區(qū)的氣候特征，一般每年的上半年是銷售旺季；進入夏季后正是黃金工期，因此這段時間的購車客戶大多在各個工地如火如荼地工作著，銷售工作也逐步進入了淡季；進入冬季新疆的牽引半掛車市場又進入了一個小高峰，由于冬季供暖對牽引半掛車的需求增長也拉動了全年的銷售量。雖然旺季的銷售還如以前，但在旺季末期陜汽伊鑫國際就明顯感到全年市場走勢不容樂觀。隨著歐曼、紅巖等品牌在新疆市場的異軍突起，陜汽同類型的競品越來越多，陜汽伊鑫國際的危機感比以往越來越強烈。

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　　古語云：窮則變、變則通。在這種環(huán)境下陜汽伊鑫國際做出了通過拓展渠道來穩(wěn)定銷售的營銷思路。通過積極維護和拓展銷售網(wǎng)絡，今年陜汽伊鑫國際已有60多家合作范圍較廣的二級經(jīng)銷商，成為全疆擁有二級經(jīng)銷商最大的企業(yè)。通過擴充經(jīng)銷商穩(wěn)固了銷售網(wǎng)絡，僅渠道銷售在全年銷量中了達到了1800-1900輛（初步統(tǒng)計）。這對穩(wěn)定全年銷量貢獻了絕大部分的力量。

　　深化服務：深入到客戶工作現(xiàn)場匹配市場需求

　　在積極拓展渠道營銷的同時，陜汽伊鑫國際也抓緊了對自己營銷團隊的培養(yǎng)和調(diào)整，制定了深化服務的營銷策略。總公司請來營銷專家對銷售人員進行營銷知識培訓，并且組織員工走訪當?shù)仄渌ㄜ嚱?jīng)銷商學習經(jīng)驗，除此還研究、吸取其他品牌的先進銷售模式融入到自身體系中。最終，改變了傳統(tǒng)的駐店銷售模式，銷售人員開始走出去，走到客戶的工作現(xiàn)場去挖掘市場需求、去展示產(chǎn)品。通過加強銷售終端的研究，陜汽伊鑫國際店面終端銷量超過600臺的銷量位居新疆片區(qū)終端銷售量之首并且一直保持在行業(yè)之首。

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　　以LNG車型為例，通過銷售人員強化服務，挖掘匹配市場需求的努力，陜汽伊鑫國際LNG、CNG新能源車型較往年的銷量取得了重大突破。據(jù)他們的銷售負責人說：隨著新疆加氣站范圍的不斷擴大，陜汽伊鑫國際2012年的新能源車型還會有更大突破。

　　將"以客戶為中心"作為工作原則

　　陜汽伊鑫國際是一家2002年就在新疆進行卡車銷售的"老"企業(yè)，一直把維護好客戶關系作為重要工作，而這種良好的客戶關系也很大的促進了銷量提升。通過十年的發(fā)展在新疆當?shù)胤e聚了不少人氣。每每遇到店內(nèi)促銷或有新產(chǎn)品到店，經(jīng)常看到的是老客戶拉著親朋好友來買車，今年2800多輛的銷售很大一部分來自回頭客戶發(fā)展過來的新用戶。

　　據(jù)一位到店參加工作才半年的銷售人員講：雖然錯過了新疆每年上半年的銷售旺季，但半年里他已經(jīng)銷售出去五十臺車了，而他的銷售量水平在二十多人的銷售團隊中算是最少的了。他說：大多數(shù)客戶都是奔著陜汽伊鑫國際的好名聲前來購買的，先前領導和同事打好的優(yōu)良客戶關系基礎為他開展工作省了不少力，同樣的銷售流程在伊鑫國際的辦理下都能達到事半功倍的效果。

　　除此之外，在近期舉行的店內(nèi)促銷活動中，記者了解到了一個別出新意的項目。有別于降價格、送禮品的常規(guī)促銷活動，陜汽伊鑫國際近期準備實行一項買車送"服務手機"的活動，通過與當?shù)氐耐ㄓ嵾\營商合作，開發(fā)了一款包含卡車保養(yǎng)、維修等的信息服務，通過每天的信息發(fā)布將各種日常信息傳遞到客戶手中。據(jù)他們的銷售負責人說：這一切都是為了讓用戶感覺到"陜汽重卡、伊鑫國際時刻就在您身邊，給你全方位周到的服務"。

　　今年逆市中銷量不降反增的經(jīng)銷商也有許多，但隨著眾多品牌近年不斷對陜汽掌握主要份額的新疆市場的沖擊，陜汽產(chǎn)品在新疆市場的競爭環(huán)境變得嚴峻。筆者認為在此環(huán)境下新疆伊鑫國際經(jīng)濟技術合作有限公司的種種措施在2012年的銷售份額將向更高的臺階邁進一步。