市場低迷 卡車企業(yè)多種方式提升銷量

　　2012年以來，卡車市場很不景氣，卡車銷量下滑嚴(yán)重。情勢逼人，各卡車企業(yè)紛紛拓展思路，利用多種方式銷售產(chǎn)品和提高品牌知名度。

　　江淮強(qiáng)化分品系銷售

　　分品系營銷，就是按照產(chǎn)品品系的不同，將產(chǎn)品分批次、有重點地向?qū)I方向發(fā)展的一種銷售模式，也就是對不同檔次的產(chǎn)品分網(wǎng)銷售。2008年12月，江淮輕卡完成了產(chǎn)品品系的整合，形成帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運(yùn)5大子品牌。2010年，江淮輕卡營銷部門重點實施分品系營銷，在該5大子品牌基礎(chǔ)上，通過擴(kuò)充產(chǎn)品線，全面整合為高端輕卡、江淮鈴、江淮好運(yùn)三大品系。2012年，江淮將輕卡產(chǎn)品分為帥鈴、江淮鈴和江淮好運(yùn)三個從高到低的品系，并進(jìn)一步推廣了分品系營銷體系。

　　分品系銷售的理念也擴(kuò)展到了江淮重卡，2012年，江淮將重卡產(chǎn)品根據(jù)功能的不同整合為格爾發(fā)、亮劍者和大功臣，其中，格爾發(fā)為牽引車，亮劍者為載貨車，大功臣為自卸車。這種分類被認(rèn)為是為重卡分品系銷售做鋪墊。

　　分品系銷售對企業(yè)的銷售業(yè)績產(chǎn)生了積極的影響。我國市場層級豐富，地區(qū)之間發(fā)展不平衡，用戶需求多樣化，不同產(chǎn)品在開拓市場的過程中也有所差異；同時，廠家不斷推出新產(chǎn)品，在銷售、備件、網(wǎng)絡(luò)開拓過程中難免產(chǎn)生干擾。在這種情況下，分品系既可以滿足市場細(xì)分需求，又可以讓產(chǎn)品序列更加清晰，還可以讓經(jīng)銷商在某一個細(xì)分領(lǐng)域精耕細(xì)作。

　　社會分工曾經(jīng)極大地促進(jìn)了生產(chǎn)力的發(fā)展和效率的提升。分品系銷售實際上是社會分工理念在卡車銷售領(lǐng)域的實踐。

　　華菱與經(jīng)銷商建立合股運(yùn)輸公司

　　華菱及其領(lǐng)頭人劉漢如一向以劍走偏鋒著稱。面對今年卡車市場尤其是重卡市場下滑，華菱星馬汽車集團(tuán)董事長劉漢如則提出了“大租賃”的新營銷模式，引起了不小的震動。為應(yīng)對今年重卡市場萎縮三分之一的現(xiàn)實，各重卡企業(yè)除在產(chǎn)品、技術(shù)上尋找新發(fā)力點外，營銷上也紛紛使出高招。以舊換新、更大力度的分期付款、零首付甚至三年內(nèi)不要錢等營銷方式。劉漢如認(rèn)為，這些營銷方式都是以價格為杠桿，市場好的時候就用得節(jié)制些，市場一旦不好，就用得超出了底線，連“不要錢”的方式都用了，這只能使得重卡行業(yè)的生存更加艱難，同時極大地妨礙了行業(yè)的技術(shù)升級和進(jìn)步。“華菱不會跟著走，但也不能走自己過去的路了，而要另辟蹊徑，開創(chuàng)出一套新營銷模式。”劉漢如說。

　　據(jù)了解，2012年華菱星馬將與全國各主流市場的經(jīng)銷商合作，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，成立30家左右的物流公司，主營星馬專用車和華菱重卡以舊換新和租賃業(yè)務(wù)，為用戶提供全方位的二手車融資、以舊換新、掛靠等服務(wù)。同時，華菱星馬將建設(shè)一個功能強(qiáng)大的物流信息和二手車信息平臺，為星馬專用車和華菱重卡用戶提供強(qiáng)大的信息服務(wù)并推動星馬專用車向三、四線城市覆蓋以占領(lǐng)中小城市市場。

　　劉漢如表示，從2012年到2013年，公司將和經(jīng)銷商成立100家合股物流公司，保證華菱星馬的業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場。劉漢如稱，合股物流公司51%的股權(quán)歸經(jīng)銷商所有，49%歸華菱星馬，雙方通過合股公司進(jìn)入貨運(yùn)行業(yè)，當(dāng)然，公司所用物流車輛都將是華菱星馬車。經(jīng)銷商股東的主要任務(wù)是搶占當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸市場。

　　斯堪尼亞中國“公路之王”駕駛員俱樂部網(wǎng)站正式上線

　　據(jù)報道，斯堪尼亞中國“公路之王”駕駛員俱樂部網(wǎng)站于6月25日正式上線，并開始面向全國卡車和巴士駕駛員以及車迷招募俱樂部會員，開展長期性的會員線上線下活動。斯堪尼亞中國官方微博也于同日開通運(yùn)行。自上線之日起，全國卡車駕駛員和車迷即可登錄網(wǎng)站注冊登記為斯堪尼亞中國“公路之王”駕駛員俱樂部的會員，并可在通過身份審核后，從俱樂部網(wǎng)站上下載斯堪尼亞產(chǎn)品圖片視頻和文字資料、斯堪尼亞中國內(nèi)部刊物電子版、駕駛員培訓(xùn)教材、保健指導(dǎo)材料等，也可登錄會員論壇分享交流斯堪尼亞的使用體驗、日常駕駛經(jīng)驗和職業(yè)心得，參與斯堪尼亞中國組織的線上會員活動等。此外，駕駛員與車迷還可通過同日開通的斯堪尼亞中國官方微博實時了解斯堪尼亞的產(chǎn)品資訊、動態(tài)新聞、市場活動實況等，并可與斯堪尼亞中國展開互動交流。在充分了解駕駛員需求的基礎(chǔ)上，斯堪尼亞中國“公路之王”駕駛員俱樂部將針對會員開展一系列的線上線下活動，而斯堪尼亞中國官方微博也將面向客戶、駕駛員、車迷和一般公眾開展系列互動活動。

　　斯堪尼亞此舉被普遍認(rèn)為是鞏固現(xiàn)有客戶群的一大創(chuàng)新舉措。

　　上汽依維柯紅巖淘寶店賣配件

　　上汽依維柯紅巖最近則在淘寶商城開了一家網(wǎng)店，專門用來網(wǎng)上銷售紅巖廠家汽車配件。這也是中國卡車企業(yè)首次嘗試在網(wǎng)上開店賣配件。目前，該店銷售的商品有10余種，如紅巖杰獅掛車控制閥售價600元，適用于紅巖系列車型的離合器片售價760元，紅巖金剛手制動閥售價130元，斯太爾橋螺栓及螺母售價13元。除此之外，上汽依維柯紅巖的卡車文化產(chǎn)品如“杰獅車模”“杰獅毛絨玩偶”等，也在商品銷售直列。且由于是在淘寶商城開店，所以包括“100%正品保障”、“提供發(fā)票”、“7天無理由退換貨”等都是上汽依維柯紅巖必須做到的，如果購買的商品發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，消費者都可以發(fā)起退款申請或者維權(quán)申請，淘寶商城客服人員也將在48小時內(nèi)介入糾紛調(diào)解，直至退款成功或者維權(quán)成功。

　　很多卡車用戶都被配件問題所困擾，上汽依維柯此舉對解決卡車配件痼疾提供了一條創(chuàng)新之路，有利于其產(chǎn)品的影響和品牌知名度的提升。