三角輪胎定位精準(zhǔn) 俄羅斯成功淘金

　　在中國企業(yè)“走出去”的戰(zhàn)略選擇中，“金磚四國”成為國內(nèi)很多汽車及零部件企業(yè)的首選目標(biāo)。位于山東威海的三角輪胎產(chǎn)品銷往全球160多個(gè)國家和地區(qū)，2011年出口額同比翻了一番，其中俄羅斯市場(chǎng)同比增長(zhǎng)186%，輻射帶動(dòng)中亞等其他國家市場(chǎng)同比增長(zhǎng)63%;對(duì)巴西市場(chǎng)出口額同比增長(zhǎng)179%，輻射帶動(dòng)中南美洲其他國家市場(chǎng)同比增長(zhǎng)83%。公司還與全球500強(qiáng)企業(yè)卡特彼勒、固特異、沃爾沃、大宇等建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　三角輪胎俄羅斯代表處的鄧蘭華認(rèn)為，俄羅斯是對(duì)各種汽車及輪胎需求量極大的國家。但國內(nèi)企業(yè)在走出去時(shí)，必須腳踏實(shí)地，不能好高騖遠(yuǎn)。她說，三角輪胎進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)已有15年的歷史。我們經(jīng)過調(diào)查分析，三角輪胎是俄羅斯市場(chǎng)上“性價(jià)比最好的輪胎”，這為三角輪胎找到了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國輪胎非常適合俄羅斯中檔車，卡車替換市場(chǎng)的潛力很大。這幾年，三角出口俄羅斯的輪胎百分之七八十是卡車胎，絕大部分用于替換胎市場(chǎng)。目前俄羅斯市場(chǎng)上，中國的卡車胎已占據(jù)了差不多一半的市場(chǎng)份額。

　　了解市場(chǎng)需求，調(diào)研市場(chǎng)動(dòng)向，為工廠提供信息，使工廠及時(shí)做出調(diào)整，做出更多更好、適應(yīng)市場(chǎng)需要的輪胎產(chǎn)品，是三角代表處的一項(xiàng)重要工作。據(jù)鄧蘭華介紹，三年多來，代表處十分關(guān)注市場(chǎng)對(duì)規(guī)格花紋需求的變化，并及時(shí)傳遞到公司。公司則根據(jù)代表處的反饋，努力根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷開發(fā)出新規(guī)格、新花紋的產(chǎn)品。

　　三角輪胎“走出去”沒有一成不變的模式，其針對(duì)不同區(qū)域、不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、不同需求類別，采取針對(duì)性的營銷策略，方針是“能出口的不轉(zhuǎn)口，能直銷的不代理，直接走終端市場(chǎng)”的營銷道路。

　　在北美市場(chǎng)，三角輪胎改變了營銷的策略，全年銷售額同比增長(zhǎng)17%。對(duì)中東和非洲市場(chǎng)，三角改變了以往通過轉(zhuǎn)口貿(mào)易進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋的方式，轉(zhuǎn)而直接銷往終端，建立自己的渠道、網(wǎng)絡(luò)，提高盈利空間，全年的出口額同比增長(zhǎng)30%。在日本市場(chǎng)，他們則加大了對(duì)高性能、高新技術(shù)含量、高附加值轎卡子午胎產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，建立了三角品牌的旗艦店和專營店，全年出口額同比增長(zhǎng)115%。