2012年陜汽中卡產品定位準 經銷商逆勢大突破

　　榆林作為重要的交通樞紐，且又是國家礦藏資源的主要輸出區(qū)域，歷來是各卡車企業(yè)銷售的主戰(zhàn)場。但今年上半年當地的卡車銷售卻非常慘淡，相關原因記者在《煤礦寒潮 榆林卡車市場遭沖擊》一文中做了詳細報道。然而在記者走訪的多家經銷商中卻出現(xiàn)了一個"明星企業(yè)"，其在產品與服務端的經營秘訣使得企業(yè)在市場疲軟的情況下銷量節(jié)節(jié)高升。

　　商企合作準確定位 道路要求促產品熱銷

　　該企業(yè)叫做長城汽貿有限責任公司（簡稱"長城汽貿"），位于210國道榆林段麻地灣治超站附近，主要代理紅巖、陜汽中卡產品、華駿汽車等產品。在今年大多數卡車經銷商的銷量同比下降超五成的環(huán)境下，長城汽貿卻以130%的增長率成為當地的銷售明星，其主要貢獻點陜汽牌中卡銷售就超過350輛。

榆林長城汽貿陜汽華山銷售店

　　銷量不降反升的功勞主要來自于當地的路況要求和商企合作對市場需求的快速反應這兩方面。

　　2008年，隨著國家治超力度的空前加大，陜汽寶華公司組織人力幾番進行市場市場調研，針對煤炭及中短途土、石、沙的運輸，幾經試驗，開發(fā)出華銳6×2系列產品，該系列產品以其較大的承載能力及可靠的品質獲得用戶的普遍認可，2009年僅在榆林地區(qū)的銷量就超過1000臺。近期，陜汽寶華又根據市場變化，對該類車型做了優(yōu)化升級，開發(fā)出陜汽軒德系列產品，該系列產品在原有華銳6×2車型的基礎上，對整車的燃油經濟型和質量的可靠性提出了更高的要求，駕駛室的安全性和駕駛舒適性等也做了很大提高。

　　近幾年，由于國家對城市和基礎道路建設力度的加大，榆林地區(qū)2012年的市場體現(xiàn)了公路運輸中短途自卸運輸車、特種車為消費主體的規(guī)律。然而近幾年，隨著榆林當地新農村及鄉(xiāng)村道路建設力度的加大，村莊道路普遍由土泥路改造成水泥路面，為了更好的保護路面不受重載車輛的破壞，村民都會在村口或橋頭設立限寬水泥樁。道路被限制寬度，使得市面上大多數產品都不能使用。經銷商將這個情況反饋到陜汽寶華之后，企業(yè)迅速組織人力，開發(fā)出窄體車產品。"這也是今年陜汽牌中卡產品能夠取得這么好的成績的一個重要原因，這同時也代表了榆林用戶的一個需求狀況。" 長城汽貿負責人馬子榮說到。

　　完善金融與售后服務 用戶購車無后顧

　　在榆林當地，十個人里可能就有一個百萬富翁，個人平均資產十分雄厚，然而在購置卡車時他們卻更傾向于貸款購車。長城汽貿與榆林市農業(yè)銀行已經在汽車消費信貸業(yè)務上合作了十年，在2011年又與陜西農村商業(yè)銀行簽訂面對陜西全省的汽車消費信貸合作業(yè)務。

　　通過多年積累下的良好信譽以及近兩年業(yè)務的全方位開展，使得長城汽貿在信貸業(yè)務上比其他企業(yè)更具吸引力，就在記者走訪當天還遇到了一位榆林籍卻在西安從事運輸業(yè)務的車主進行貸款購車。

榆林長城汽貿負責人馬子榮

　　在記者走訪中，記者特別注意到長城汽貿在榆林當地并未開展加盟網絡，即沒有開展二級經銷商去拓展業(yè)務覆蓋面。馬子榮稱這是特有的安排并向記者解釋了原因。

　　首先，榆林市的市場銷售面面很廣可以輻射晉陜蒙寧，但可做消費貸款業(yè)務的僅限榆林市常住人口，而當地有出門不養(yǎng)家的風俗束縛著人們的思想，所以產生銷量的地域卻不大，這樣一級和二級經銷商相對集中在榆林市區(qū)，在同一個城市搶客戶毫無意義，不利于市場的拓展。其次，二級經銷商更注重自身的利潤，不會去宏觀角度的思考當地布局，經銷商過多很可能會通過降低信貸收費標準等方式來進行價格戰(zhàn)，這不利于保護產品價格和市場穩(wěn)定；如果此時競品趁機進入，那更是對品牌最大的傷害。

　　也正因此，在售后服務商陜汽寶華公司給予了長城汽貿充足的支持，在配件供應、人員培訓、車輛問題反饋上都給予了最大的支持，這也使得當地用戶在購車后無后顧之憂。

　　對高品質的不懈追求成為陜汽中卡銷量不斷走高的有力保證

　　"以前，陜汽中卡車輛以皮實、耐用的特點在榆林地區(qū)打下了厚實的群眾基礎，而近期，陜汽寶華公司根據市場變化情況，又對產品做了較大的改進和調整，性價比得以進一步提高，這在很大程度上提高了我們銷售陜汽中卡車輛的信心，只要廠商共同努力，我們一定能實現(xiàn)共贏！我也有信心將陜汽中卡車輛賣好！" 長城汽貿負責人馬子榮向記者滿懷信心的說到！

　　據記者了解，陜汽中卡產品自2001年在榆林地區(qū)開展銷售以來擁有著厚實的群眾基礎。在2001-2011十年間，陜汽寶華公司不斷對產品進行著優(yōu)化，整車先后引進VOSS快插技術，并對底盤進行優(yōu)化布局，使線路布置合理、預留淋水器等改進，整車可靠性提高30%以上。

　　2013年陜汽·軒德系列新產品欲上演"小龍試刀"

　　近期，陜汽寶華又推出全新一代陜汽軒德產品，搭載國內重卡行業(yè)黃金動力鏈：濰柴藍擎二代發(fā)動機、法士特變速箱、漢德車橋，使這批產品如虎添翼。在投向市場不到兩個月時間內，就獲得了市場的普遍認可。

陜汽軒德車型

　　與市場銜接、與企業(yè)互動、售前售后服務到位，讓產品與服務更貼合市場需求，經銷商與生產企業(yè)的合作，使得陜汽中卡在今年如此逆市環(huán)境下銷量取得130%的增長。