東風商用車公司在甘肅 每一"寸"市場都精耕細作

　　隨著我國西部大開發(fā)戰(zhàn)略的推進，西部地區(qū)巨大的商用車需求正在逐步釋放。旺盛的市場需求，使西部市場成為商用車企業(yè)眼中的一塊"肥肉"，而甘肅恰好處于西部版圖的中心。作為東風商用車公司的傳統(tǒng)市場，2012年，甘肅地區(qū)的東風商用車銷量與競品相比，依然保持著較大幅度的領先優(yōu)勢。上半年，甘肅地區(qū)的東風中重卡市場占有率接近50%，繼續(xù)占據第一的位置。其中，牽引車銷量同比有所上升，重工品系市場占有率由第三位上升為第二位，重載品系市場占有率維持在58%，中型車更是一枝獨秀。

　　分品系營銷  爭取每一次份額提升的機遇

　　甘肅地區(qū)的汽車運輸市場主要包括三部分：煤運占30%-40%，散貨和長途運輸占30%，其它為礦用和工程用車輛。受國家經濟形勢下行影響，甘肅的商用車市場受到嚴重影響，商用車銷量總體下滑37.6%。蘭州益民市場負責人稱，2008年的金融危機都沒有對市場有如此大的影響，從去年4月份到現在，有時一天不開張也成正常現象了。

　　相比較而言，東風商用車公司在本地區(qū)的業(yè)績最好。但是東風商用車公司甘青寧督導組副組長苗永豐則認為，數字還可以更漂亮。以苗永豐為代表的東風商用車公司營銷"特種部隊"都堅持保衛(wèi)領地不減一分，開拓領地分毫必爭的原則，對每一寸市場都精耕細作。"我們就是要分析細分市場有哪些機會及如何實現，爭取任何一次搶占市場的機遇。"苗永豐這樣說道。

　　現在，針對市場不足的措施已經全面鋪開。在商品方面，導入重工品系新商品。在市場方面，繼續(xù)加強和推廣客戶關系管理。使商品和市場的兩條線相互交叉，相互協(xié)調，形成針對弱勢市場和重點區(qū)域的市場突破。

東風新天龍重卡

　　內外兼修  強化區(qū)域營銷服務能力

　　居安思危才能避免其他品牌的"打擾"，才能維持市場的"長治久安"。在東風商用車公司的統(tǒng)一部署下，甘肅地區(qū)各經銷商根據自身特點，或加強自身內部管理，用高效的組織架構和團隊，斬獲外部市場；或下沉銷售和服務網絡，繼續(xù)強化網絡布局，內外兼修，強化區(qū)域市場營銷服務能力。不管是內抓基礎還是外拓市場，甘肅的經銷商都精耕細作，對每一細節(jié)的把握，都可能換來每一寸市場的突破。

　　其中，蘭州桃園就在強化內部管理方面樹立了典范，通過進一步理順治理結構，以適應新形勢下市場營銷的需要。其企業(yè)負責人表示，不同的市場環(huán)境，就應該有與其相適應的管理體系，尤其是微增長時期，管理體系也應該有相應的變革。由此，蘭州桃園在東風商用車公司的支持之下，開始了公司管理體系的梳理之路，從梳理機構設置、作業(yè)流程，到強化部門協(xié)作和團隊作戰(zhàn)能力，以及全面的預算管理，全方位保障公司在淡季實現企業(yè)管理質的提升。

　　在蘭州益民東風汽車銷售技術服務公司看來，繼續(xù)強化區(qū)域的營銷服務能力，爭取每一次市場拓展的機會，建設4S店才是硬道理。據蘭州益民市場人員介紹，今年初，蘭州益民已經開始在武威建設4S店，繼續(xù)強化網絡。蘭州益民還將繼續(xù)尋找合作伙伴，在縣鄉(xiāng)鋪開網絡。在問及市場趨緊，其他公司都收縮投資的情況下，蘭州益民大規(guī)模投資的底氣在哪？"在于東風的事業(yè)是可持續(xù)發(fā)展的，全價值鏈都有錢可賺。"上述市場人員如是回答。