精準(zhǔn)營(yíng)銷、嚴(yán)管紀(jì)律多措并舉 陜汽牽引車山東市場(chǎng)熱銷

　　進(jìn)入到2012年第四個(gè)季度，重卡行業(yè)從企業(yè)到經(jīng)銷商各個(gè)層面已經(jīng)開始將部分工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到明年的計(jì)劃上，由于第四季度在歷年中都呈現(xiàn)銷售平緩趨勢(shì)，一年銷售成績(jī)的好壞更多的依仗于前三個(gè)季度的付出和努力。記者九月底在山東出差時(shí)拜訪了陜汽山東大區(qū)辦事處，從中了解到疲軟的市場(chǎng)需求下前三季度陜汽市場(chǎng)占有率不降反升。

　　據(jù)陜汽濟(jì)南辦事處王永鋒主任介紹：9月份從經(jīng)銷商端口統(tǒng)計(jì)上來的數(shù)據(jù)顯示，1-8月份，山東地區(qū)陜汽重卡產(chǎn)品銷售突破4000臺(tái)，其中牽引車同比增長(zhǎng)3%；LNG卡車產(chǎn)品銷量也由去年幾十臺(tái)突破到500臺(tái)；新品M3000在3-8月份銷量達(dá)到1000臺(tái)。然而形成鮮明對(duì)比的是，預(yù)計(jì)前三季度銷售中山東市場(chǎng)同比下滑超過30%，牽引車市場(chǎng)同比基本持平，自卸車市場(chǎng)總量同比幾近折半。陜汽前八個(gè)月弱市中銷量不僅穩(wěn)定還有小幅攀升，這與今年一系列的市場(chǎng)措施有著很大的關(guān)系。

陜汽濟(jì)南辦事處王永鋒主任

　　市場(chǎng)疲軟人不放松  營(yíng)銷體系強(qiáng)化責(zé)任制

　　今年年初才由安徽區(qū)域調(diào)任過來的王永鋒在市場(chǎng)管理上有著一套完整的思路，維護(hù)市場(chǎng)紀(jì)律，精化市場(chǎng)策略，責(zé)任落實(shí)到人等等舉措曾讓他在安徽使得一個(gè)4S店從年均不足百臺(tái)的銷量在一年中躍升超過一千臺(tái)，同樣的思路拿到了山東施行的效果現(xiàn)在看來也是很理想。

　　為了穩(wěn)固渠道給經(jīng)銷商創(chuàng)造好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，2012年伊始濟(jì)南辦事處就召開了維持市場(chǎng)紀(jì)律的會(huì)議，并安排了專人負(fù)責(zé)山東市場(chǎng)紀(jì)律的監(jiān)督工作，沒有跨區(qū)銷售、沒有擾亂價(jià)格體系成了陜汽今年在山東的銷售特點(diǎn)。

　　除此，對(duì)于產(chǎn)品王永鋒還專門協(xié)調(diào)了幾個(gè)負(fù)責(zé)人，分別對(duì)LNG卡車、新品M3000、固有產(chǎn)品德龍F(tuán)3000和奧龍進(jìn)行了任務(wù)劃分。在穩(wěn)固現(xiàn)有德龍F(tuán)3000、奧龍產(chǎn)品市場(chǎng)份額的同時(shí)，將LNG卡車和M3000的推廣力度加大，形成三條產(chǎn)品線齊頭并進(jìn)的態(tài)勢(shì)，再配合上精準(zhǔn)化區(qū)域營(yíng)銷，陜汽今年在這三大板塊中都取得了前文講到的不錯(cuò)的成績(jī)。

　　依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷力量精準(zhǔn)投放

　　講到對(duì)產(chǎn)品的劃分就不得不提到區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。在大環(huán)境不景氣的情況下，為了穩(wěn)固和提升業(yè)績(jī)就不能"大手腳"的去做工作，只有將工作做細(xì)做踏實(shí)才能出好效果。

　　依據(jù)不同區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷。王永鋒向記者舉了山東幾個(gè)市場(chǎng)的案例：

　　1.黃島地區(qū)：地處膠州灣半島臨近港口，運(yùn)輸形式主要以集裝箱運(yùn)輸為主，是個(gè)牽引車大市場(chǎng)，對(duì)載重和輕量化的需求度比較高，因此辦事處在當(dāng)?shù)丶哟罅藢?duì)M3000和奧龍產(chǎn)品的推廣力度收效十分明顯。

　　2.在臨沂地區(qū)各執(zhí)法部門對(duì)治超工作做得比較徹底，所以卡車輕量化產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求很大，自三月份陜汽M3000開始銷售以來在當(dāng)?shù)厥艿接脩艉艽髿g迎。。

　　3.而在濰坊、淄博這些化工等貨源相對(duì)固定的地區(qū)，牽引力達(dá)標(biāo)、承載性能高的F3000產(chǎn)品又受到追捧。

　　4.今年經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，所以工程建設(shè)的項(xiàng)目相對(duì)較少，這直接影響到了自卸車市場(chǎng)。而在山東煙臺(tái)由于圍海造田項(xiàng)目建設(shè)較多，一直是個(gè)自卸車大市場(chǎng)。環(huán)境雖然不理想但陜汽還是在當(dāng)?shù)貙?duì)奧龍和德龍F(tuán)3000自卸車產(chǎn)品進(jìn)行了重點(diǎn)投放。

　　依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品劃分不僅節(jié)約了企業(yè)不少精力，還是得各區(qū)域市場(chǎng)的終端銷售政策更符合實(shí)際需求。

　　穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡(luò)  彌補(bǔ)市場(chǎng)空白

　　市場(chǎng)環(huán)境不好直接沖擊的是銷售環(huán)節(jié)，在今年許多卡車經(jīng)銷商要么轉(zhuǎn)行要么倒閉，這對(duì)企業(yè)下一年的銷售會(huì)造成很大的隱患。但是在今年如此差的環(huán)境下，陜汽山東市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商不僅沒有流失反而增加了六家。而這正與今年陜汽制定的市場(chǎng)策略相符，特別是在7月初召開年中營(yíng)銷會(huì)議上陜汽集團(tuán)董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)、銷售公司總經(jīng)理周銀朝要求整體銷售網(wǎng)絡(luò)還應(yīng)該繼續(xù)保持穩(wěn)健的銷售心態(tài)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定心態(tài)，在營(yíng)銷策略、重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)產(chǎn)品、營(yíng)銷模式、職能到位、服務(wù)提升六大支撐環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化以應(yīng)對(duì)存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　為了穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)的信心，據(jù)濟(jì)南辦事處的工作人員講：王主任基本上一周有四天會(huì)在外面跑市場(chǎng)，積極和經(jīng)銷商去做溝通及時(shí)了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，這也是我們今年經(jīng)銷商體系沒有受到?jīng)_擊的一個(gè)原因。

　　在做好經(jīng)銷商工作的同時(shí)，王永鋒也發(fā)現(xiàn)了一些遺留下來的老問題。比如在牽引車需求量較大的地區(qū)經(jīng)銷商往往注重牽引車的銷售而忽略掉自卸車，但事實(shí)上自卸車還是有許多可以發(fā)展的空間。而多年偏重牽引車銷售使得許多經(jīng)銷商在自卸車產(chǎn)品上缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷辦法。針對(duì)這一現(xiàn)象，濟(jì)南辦事處在空白區(qū)域及時(shí)組織人力物力開展經(jīng)銷商拓展工作，先后并入兩家單品銷售過百臺(tái)的大型經(jīng)銷商。

　　正是通過一系列的穩(wěn)市場(chǎng)、固網(wǎng)絡(luò)、促新品、強(qiáng)紀(jì)律的措施，陜汽在今年山東重卡市場(chǎng)需求急劇下降的惡劣環(huán)境下為將來的挑戰(zhàn)做好了充足準(zhǔn)備。