東風(fēng)商用車公司：貴州市場持續(xù)推進營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型

　"貴州網(wǎng)絡(luò)格局要發(fā)生重大變化、終端客戶數(shù)量要大幅增加、區(qū)域銷量份額要持續(xù)提升、關(guān)注經(jīng)銷商水平事業(yè)發(fā)展。"劉力履新東風(fēng)商用車公司貴州商代處經(jīng)理時，東風(fēng)商用車公司市場銷售總部總部長孫振義囑咐他了四件事。這四件事歸于一點，就是持續(xù)推進營銷轉(zhuǎn)型，讓東風(fēng)商用車公司貴州區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)回歸營銷原點，以最具市場競爭力的商業(yè)模式、最好的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、最低的價格和成本來滿足消費者需求，并超越消費者期望。

　　兩年后的今天，貴州市場網(wǎng)絡(luò)格局初顯，貴陽昊誠、六盤水俊宏、太合知誼等多家4S店已經(jīng)或即將投入使用。隨著終端市場的強化，東風(fēng)商用車公司在貴州市場的份額由2009年的不足10%提升到今年的17%。

客戶正在貴州昊誠簽訂購車合同

　　1+N模式，顛覆傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)格局

　　"無網(wǎng)不勝、網(wǎng)亂不勝"，這是東風(fēng)商用車公司十多年前就提出的汽車銷售與服務(wù)渠道建設(shè)理論。在貴州市場，營銷網(wǎng)絡(luò)主要集中在貴陽，而且以批發(fā)為主，一級網(wǎng)絡(luò)不參與終端交易，反而受控于二級網(wǎng)絡(luò)。劉力對這塊市場有充分的了解。

　　為快速彌補終端管理和服務(wù)的短板，東風(fēng)商用車公司貴州商代處加快了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐，逐步培養(yǎng)有團隊、有形市場、有形象、有推廣活動、有基本服務(wù)能力的品系專營核心網(wǎng)絡(luò)。此舉得到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的贊許，貴州昊誠汽車貿(mào)易公司負責(zé)人表示，"在當(dāng)前市場競爭格局下，我們必須把網(wǎng)絡(luò)觸角伸到客戶集散地，抓住終端客戶，把客戶服務(wù)好。"

　　得益于整車銷售、配件供應(yīng)、服務(wù)、信息反饋為一體的服務(wù)功能，4S店倍受到消費者的青睞。東風(fēng)商用車公司在貴州4S店建設(shè)步伐明顯加快，貴陽、六盤水、南州等城市多家店先后開張。同時，商代處也利用2S/3S店優(yōu)勢迅速擴大市場覆蓋面。"我們采用1+N的模式，經(jīng)銷商在較大城市建立品牌4S店旗艦店或中心店，在下屬區(qū)域設(shè)立2S店或城市展廳。讓有實力的經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域內(nèi)建設(shè)直營店，同時服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)緊跟銷售的發(fā)展。"劉力解釋說。

　　就在一個個4S店陸續(xù)開工建設(shè)投入使用時，在畢節(jié)、遵義、安順、凱里、銅仁等地，一個個2S/3S功能店、直營店相繼規(guī)劃、建設(shè)。

一客戶開心的在貴州昊誠提到了訂購的東風(fēng)天錦

　　洞察用戶，與用戶完全對接

　　讓營銷回歸原點，就必須學(xué)會從終端洞悉競爭對手、洞察消費人群。貴州太合知誼董事長總結(jié)道："以消費者為中心的時代已經(jīng)來臨，我們經(jīng)銷商要學(xué)會轉(zhuǎn)換思維，真正做到從消費者需求出發(fā)，讓產(chǎn)品和服務(wù)更加切合消費者需要。"

　　東風(fēng)商用車公司貴州商代處在強化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時，著手客戶滿意工程建設(shè)，搭建以客戶銷售為中心的行銷管理平臺，創(chuàng)建以客戶目標(biāo)為基準(zhǔn)的市場研究中心，建立以客戶滿意為中心的服務(wù)管理體系，建立區(qū)域備件儲備平臺和東風(fēng)純正油品專營平臺，而且采用"2+1"模式，即兩家或兩家以上服務(wù)站對口服務(wù)于一家銷售網(wǎng)絡(luò)，增強客戶服務(wù)力建設(shè)。

　　在貴陽昊誠公司，市場負責(zé)人介紹，在公司有一套運輸方案，內(nèi)容涵蓋了企業(yè)介紹、產(chǎn)品、服務(wù)、金融、物流運輸方案等方面，完全滿足客戶需求。也就是在不斷自我學(xué)習(xí)中，切實幫助用戶解決運營中的難題，也獲得了客戶的信任。"客戶在我們這買了車，只管安心跑運輸，其余交給我們來辦。"該負責(zé)人如是說。

　　精心練兵，塑造職業(yè)化團隊

　　銷售是企業(yè)的生命線，而銷售團隊是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊。如何打造一支能征慣戰(zhàn)、沖鋒陷陣的銷售團隊，是每一個企業(yè)夢寐以求的事情。而營銷人員培訓(xùn)則是劉力一直力抓的工作。貴陽昊誠負責(zé)人說："東風(fēng)商用車公司很注重對經(jīng)銷商的人員培訓(xùn)，一般采取點對點的培訓(xùn)。這兩年，我們的骨干全部參加了東風(fēng)商用車公司組織的模壓訓(xùn)練和各種專業(yè)知識技能培訓(xùn)。"

　　為進一步優(yōu)化改善東風(fēng)商用車公司經(jīng)銷商、服務(wù)商、改裝網(wǎng)絡(luò)單位的人力資源結(jié)構(gòu)，持續(xù)提升在激烈市場競爭中的核心競爭力，東風(fēng)商用車公司與湖北汽車工業(yè)學(xué)院、東風(fēng)技校等高校緊密合作，建立東風(fēng)商用車公司營銷人員、維修服務(wù)人員培訓(xùn)和輸出基地。同時，為增強培訓(xùn)的針對性，貴州商代處人員深入市場一線，手把手地傳授經(jīng)銷商的營銷人員專業(yè)知識和營銷技巧。

　　貴州各經(jīng)銷商也把注意力轉(zhuǎn)移到了內(nèi)部人才的培養(yǎng)和關(guān)懷上，有機會就把業(yè)務(wù)人員送去培訓(xùn)，平時開辦小課堂，分享各自好的營銷經(jīng)驗和案例，而且在情感、待遇上對他們格外關(guān)注。貴陽昊誠4S店雖然是今年6月才投入運營，但員工生活設(shè)施完備，宿舍樓配備24小時熱水、食堂免費一日三餐，公司桂花樹、盆景隨處可見，良好的企業(yè)文化正在塑造。

　　劉力不無自豪地說，"在東風(fēng)商用車公司和其經(jīng)銷商的共同努力下，2012年東風(fēng)商用車公司貴州區(qū)域經(jīng)銷商引進了經(jīng)驗豐富的營銷經(jīng)理人，人力資源力量明顯增強、結(jié)構(gòu)明顯改善，人員綜合素質(zhì)較同期有所提升。面對殘酷的市場競爭，我們已經(jīng)蓄好了勢。"