王寧：依維柯商用車公司成立引進(jìn)高端卡車

　　2012年，中國汽車市場在經(jīng)歷了增幅下滑、日系車9月危機(jī)、油耗補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)提高、限購政策加緊等種種不利因素后，終于蜿蜒行至2012年11月下旬。作為年度最后一個(gè)大型汽車展會(huì)，廣州車展成為汽車業(yè)的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，各個(gè)車企也競相發(fā)出自己聲音。2012廣州車展，新華汽車對(duì)依維柯（中國）商用車銷售有限公司總經(jīng)理王寧先生進(jìn)行了現(xiàn)場專訪。

依維柯（中國）商用車銷售有限公司總經(jīng)理王寧先生

　　依維柯（中國）商用車公司成立引進(jìn)高端中重型卡車

　　主持人：首先請(qǐng)王總給我們介紹一下本屆廣州車展依維柯都給我們帶來了哪些車型？

　　王寧：這次廣州車展我們特別是帶來了三款高端的依維柯中重型卡車，這也是第一次依維柯在中國推出依維柯在歐洲高端的中重型卡車，我們準(zhǔn)備以這次廣州車展為契機(jī)正式向中國市場推出這幾款中重卡，并且開始進(jìn)口業(yè)務(wù)。這三款車首先有兩款是重型卡車，第一款是我們引以為自豪的Stralis的重型卡車，它是屬于高速、物流適合的高端客戶。這款卡車剛剛在今年9月份在德國漢勒威汽車展上獲得2013年度卡車的殊榮，也正是我為什么把最新的歐洲的技術(shù)要帶到中國來。第二款重卡我們叫Trakker，是我們特別為在惡劣的路面下，特別是工礦業(yè)重載運(yùn)輸所設(shè)計(jì)的一種重型卡車。第三次我們帶來的也是第一次依維柯把它在歐洲最著名的中卡，也就是6～18噸級(jí)的中卡帶到中國來，這也是我們?cè)跉W洲市場領(lǐng)先的產(chǎn)品。

　　這次我們?cè)谄囌股?，而且同時(shí)宣布了依維柯（中國）商用車有限公司的成立，這個(gè)汽車公司的成立，實(shí)際上對(duì)依維柯意味著很多。依維柯在中國大家都不陌生，因?yàn)橐谰S柯在30年前就來到了中國。大家路上見到的比如我們說的輕型客車，應(yīng)該說跑遍了中華大地。過去依維柯主要是注重于合資企業(yè)，我們有兩家合資企業(yè)，一家在南京，生產(chǎn)輕型商用車。一家是在07年與上汽建立的上汽依維柯工業(yè)有限公司，生產(chǎn)本地化的重型卡車。我們兩個(gè)合資企業(yè)發(fā)展的非常好，而且也基于中國重型卡車和商用車市場的高速發(fā)展?，F(xiàn)在在這個(gè)基礎(chǔ)上，在做好企業(yè)做大的同時(shí)，我們又有一些新的舉措。第一個(gè)舉措是建立依維柯（中國）有限公司，我們開始銷售進(jìn)口的歐洲制造的依維柯高端中型和重型卡車，針對(duì)的是中國的高端客戶。第二個(gè)戰(zhàn)略決策是依維柯決定開放依維柯在海外全球的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，開始全力推廣依維柯（中國）合資企業(yè)，也就是說我們把歐洲生產(chǎn)設(shè)計(jì)的高端的中重卡引入到中國來，針對(duì)中國高端客戶。同時(shí)把我們依維柯在中國合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品推動(dòng)依維柯海外的網(wǎng)絡(luò)全速的推廣到全球去，我們的計(jì)劃是在2016年我們?cè)诔隹诜矫孢_(dá)到將近5萬臺(tái)中重輕型的商用車。

　　依維柯（中國）中長期營銷三大目標(biāo)

　　主持人：正如您所言，依維柯在中國早就已經(jīng)是家喻戶曉了，但是更多人對(duì)依維柯的印象可能還停留在輕型客車，因?yàn)槟莻€(gè)是大家接觸最多的。依維柯將怎樣來改變?cè)谌藗冃哪恐械男蜗?？可能重型卡車方面?duì)大眾來說并沒有太多的印象？

　　王寧：主持人說的非常有道理，就是說依維柯品牌在中國的印象很好，但是主要側(cè)重于輕型商用車，這也是為什么我們這次在廣州車展發(fā)布由歐洲設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的最先進(jìn)的高端設(shè)計(jì)的中重型卡車，因?yàn)橐谰S柯在全球在中重型卡方面也非常領(lǐng)先。以前依維柯在戰(zhàn)略方面認(rèn)為中國只是傾向于輕型的，而沒有真正意識(shí)到高端卡車在中國的客戶群。而現(xiàn)在我們意識(shí)到了，而且迅速組建了新的團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)進(jìn)口高端卡車的銷售業(yè)務(wù)，同時(shí)我們建立了新的公司，專門來負(fù)責(zé)推廣依維柯高端高技術(shù)的歐洲生產(chǎn)的中重卡，我們這樣做，也是希望在中國市場上把依維柯的品牌的寬度、深度提高。就像你所說的，我們希望中國的客戶在熟悉依維柯輕型商用車的同時(shí)能夠領(lǐng)略到依維柯中高端中重卡的強(qiáng)勢(shì)，同時(shí)讓客戶也感到依維柯的品牌它蘊(yùn)含的底蘊(yùn)是非常深厚的，而且是全系列產(chǎn)品，這也是我們這次來廣州車展進(jìn)行車型中國首發(fā)的目的。

　　主持人：我們知道王總也是營銷界的老手，在您的帶領(lǐng)之下依維柯（中國）已經(jīng)組建了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，您對(duì)于依維柯在中國中期或長期的銷售目標(biāo)是怎樣制定的？

　　王寧：依維柯目前就像大家所知，因?yàn)橐谰S柯來到中國很早，經(jīng)歷了也見證了中國商用車的高速發(fā)展，我們依維柯首先希望在中國的兩個(gè)合資企業(yè)南京依維柯和上海依維柯能夠繼續(xù)做大做強(qiáng)，現(xiàn)在加在一起15萬臺(tái)，我們最后希望把它變成30萬臺(tái)以上的在中國的銷量。第二、就像我談到的，依維柯總部也做出了新的戰(zhàn)略決定，也說利用中國作為生產(chǎn)基地進(jìn)行海外大規(guī)模出口。我們目前的兩個(gè)企業(yè)年度出口8千臺(tái)左右，我們希望到2016年有5萬臺(tái)出口到海外去，這也是我們另一個(gè)重大的戰(zhàn)略和決策方向。第三、我們這次特別重點(diǎn)展示了進(jìn)口車，中國高端進(jìn)口車卡車的客戶群逐漸增大，但是相對(duì)來講規(guī)模還是比較小，但是它對(duì)品牌的宣揚(yáng)和注視也是非常重要的，所以我們也希望盡快從現(xiàn)在零的狀態(tài)迅速的能夠達(dá)到20～30%的市場份額。

　　主持人：我們知道王總以前也供職于奔馳，奔馳商用車在中國也算是處于領(lǐng)先地位，您覺得進(jìn)口商用車在中國取得成功的關(guān)鍵因素有哪些？

　　王寧：我覺得成功的因素有幾點(diǎn)，第一我認(rèn)為是一個(gè)非常優(yōu)秀的，了解本地市場，了解本地中國客戶需求的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檫M(jìn)口商用車總體上的技術(shù)、質(zhì)量、品牌水平應(yīng)該都在一個(gè)水平面上。那么做的更好，更重要的是看它的團(tuán)隊(duì)對(duì)中國市場的把握，對(duì)中國客戶的把握，對(duì)整個(gè)銷售、授權(quán)、售前、售后，產(chǎn)品培訓(xùn)、售后服務(wù)、中國政策的搭建也是有絕對(duì)性的。因?yàn)楦叨松逃密嚳蛻舯容^小，畢竟客戶面比較窄，畢竟中國是一個(gè)非常大的國家，在這么大的國家內(nèi)在相對(duì)較少的保有量的條件下如何滿足客戶的各種的售后售前的需求是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。所以說一個(gè)歐美的高端商用車在中國銷售，它最大的因素是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，要能夠把產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢(shì)和客戶的需求能夠完美的結(jié)合起來，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成客戶的滿意度。

　　主持人：目前我們看中國市場的商用車的營銷，可能主要是靠口碑營銷，您覺得未來商用車營銷這一塊它的趨勢(shì)是怎樣？

　　王寧：我認(rèn)為趨勢(shì)更多是會(huì)轉(zhuǎn)向歐美那種變成品牌營銷，因?yàn)榫拖衲闼f目前的中國商用車市場是口碑營銷，口碑營銷原因是我們的廣大客戶對(duì)于商用車的產(chǎn)品特別是技術(shù)性能并不是很了解，因?yàn)樗麄兛赡苤皇浅醮问褂?，或者使?duì)車輛本身性能方面并不了解，只能通過他信任的人來了解這些信息，這就產(chǎn)生了口碑，從朋友和信任的人那里得到一個(gè)信息的體驗(yàn)。隨著產(chǎn)品的熟悉，應(yīng)該說目前中國很多的商用車的同質(zhì)化很嚴(yán)重，我們認(rèn)為下一步真正的突破，在商用車這個(gè)圈子里，誰能夠真正的樹立起自己的綜合品牌形象，也就是說對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)，能有一個(gè)真正的在全國性的號(hào)召力的話，那么我們認(rèn)為最終它會(huì)從一個(gè)口碑的營銷變成一個(gè)品牌營銷。

[next]

　　研究把新能源技術(shù)引入合資企業(yè)

　　主持人：對(duì)于新能源市場這一塊你怎么看？比如BYD也提出了物流電動(dòng)化，然后零排放？

　　王寧：在新能源方面依維柯也是歐洲領(lǐng)先的，比如說我們?cè)跉W洲的天然發(fā)動(dòng)機(jī)、油電混合的驅(qū)動(dòng)、高端純電動(dòng)的驅(qū)動(dòng)我們投入了大量的研究。并且在歐洲我們油電混合式的也投入，包括中重卡車的天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)開始使用了。這些我們依維柯有成熟的在歐洲的經(jīng)驗(yàn)，我們也同時(shí)在逐步引入到我們的合資企業(yè)來，滿足中國新能源方面的客戶需求。在新能源方面我們一直有研究，我們?cè)谶@方面非常的有優(yōu)勢(shì)，也就是說我們可以通過比較低成本的把歐洲現(xiàn)有的技術(shù)移植到現(xiàn)在的企業(yè)來，滿足我們的需求。

　　預(yù)計(jì)明年商用車市場形勢(shì)轉(zhuǎn)好

　　主持人：今年中國的乘用車市場表現(xiàn)是明顯的放緩了，商用車這一塊的發(fā)展如何？未來商用車市場的盤子可能做到多大？

　　王寧：今年商用車市場總體來講應(yīng)該說是比乘用車要嚴(yán)重的多，特別是重卡，由于經(jīng)濟(jì)減速，投資減慢，我們預(yù)計(jì)比去年可能要比去年降低25～30%左右。在輕型商用車方面稍微好一些，大概會(huì)有5%的比去年的降速；在輕客方面稍微好一點(diǎn)，還有2～3%的增量。我們認(rèn)為明年的總體市場會(huì)比今年好一些，但是我們也認(rèn)為像過去的爆發(fā)式的增長已經(jīng)過去了，因?yàn)橹袊慕?jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)生了變化，不會(huì)再像過去十年二十年那種爆發(fā)式的增長，而是一種緩步增長的趨勢(shì)。在這個(gè)大的判斷前提下，我們認(rèn)為商用車市場跟今年比還是要擴(kuò)大，但是速度不會(huì)再像往年一樣20～30%，而且都是在10%甚至以下的百分點(diǎn)，也就是說這個(gè)餅還是會(huì)擴(kuò)大，但是增速會(huì)減慢。對(duì)于各個(gè)商用車企業(yè)，不管是國內(nèi)的還是合資企業(yè)，更多的是在銷量總數(shù)不會(huì)大幅度增加的情況下如何在質(zhì)量上和技術(shù)上以及產(chǎn)品層面上有競爭，而且我們認(rèn)為中國的客戶從沒有使用商用車到開始使用商用車，到現(xiàn)在城市化建設(shè)各方面，他們對(duì)商用車的要求我們認(rèn)為會(huì)在未來的3～5年有大的變化。而不是像過去一樣注重價(jià)格有車就能用，以后由于人力成本的增加，由于各方面的制約，比如環(huán)保、排放的，政府的法規(guī)要求，客戶的運(yùn)營模式也在改變，他們會(huì)更加專項(xiàng)質(zhì)量客戶向中高端發(fā)展，這樣才能夠提高效率，我們認(rèn)為這個(gè)趨勢(shì)是非常明確的。對(duì)于依維柯作為一個(gè)有歐洲技術(shù)背景的合資企業(yè)在中國，我們認(rèn)為我們的機(jī)遇還是不錯(cuò)的。

　　我們的另一個(gè)目標(biāo)也是出口，我們認(rèn)為現(xiàn)在中國我們合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)已經(jīng)非常的不錯(cuò)，它雖然說還沒有達(dá)到歐美市場所要求那么高的法規(guī)還是說技術(shù)要求，但是比其他的海外市場歐洲、中東、南美洲產(chǎn)品還是豐富的，這也是為什么我們依維柯決定與中國合資企業(yè)作為基地進(jìn)行大規(guī)模的海外銷售。高端車就像我談到的，我們認(rèn)為這個(gè)市場雖然是一個(gè)小眾市場，但是由于中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，高端客戶還是比較快的增加的。比如說今年我們認(rèn)為重卡的高端客戶不但銷量沒有減少，而且銷量還增加了一些。就這個(gè)來講，雖然是一個(gè)小眾，但是數(shù)量還是在進(jìn)一步擴(kuò)大，這也是為什么我們第一次依維柯開始進(jìn)口高端商用車。

　　自主商用車與海外品牌存技術(shù)、銷售、品牌差距

　　主持人：你覺得目前自主品牌在商用車這一塊跟國外的先進(jìn)的企業(yè)還有哪些差距？

　　王寧：我覺得有幾方面有大的差距，第一就是核心技術(shù)，比如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱?，F(xiàn)在很多自主品牌，特別是規(guī)模較小的自主品牌它的變速箱是組裝性的，也就是說它從別人家去買發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，然后再進(jìn)行組裝。在過去市場爆發(fā)，需求旺盛，供給不足的情況下這種模式還是可以掙到錢的。但現(xiàn)在大家已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)市場不會(huì)總那么爆發(fā)，市場會(huì)逐步走向正常的，在這個(gè)前提下?lián)碛泻诵募夹g(shù)的主機(jī)廠就會(huì)擁有很大的優(yōu)勢(shì)，而那些只是買別人的中軸承把它裝在一起的工廠或者說制造商，以后的日子會(huì)很難過。第二，在商用車方面的銷售，特別是服務(wù)領(lǐng)域方面的升級(jí)，特別是我們國內(nèi)的商用車公司需要大幅度提高的。以前產(chǎn)品比較便宜，客戶對(duì)服務(wù)要求比較低，買車價(jià)格低是最主要的因素。以后由于本身的法規(guī)、人力、物力的增高，車輛的價(jià)值也會(huì)增加，那么車輛的使用難度和使用的壽命，在這種大的趨勢(shì)下如果沒有完善現(xiàn)代化的這些服務(wù)機(jī)制，那么很快這些車商就會(huì)感覺到賣車就很難了。比如在國外，像歐美商用車市場零件和配件的銷售以及服務(wù)方面的利潤率要比賣整車要高，也就是說這個(gè)轉(zhuǎn)型比我們很多生產(chǎn)整車只賣整車賺錢的商用車的來講是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。還有就是品牌，以前大家對(duì)商用車的品牌我個(gè)人的理解比轎車來講的重視度是不夠的，以前大家認(rèn)為轎車有品牌才買，商用車只要便宜就夠了。但現(xiàn)在這個(gè)觀點(diǎn)在國外已經(jīng)過時(shí)了，國外的客戶也會(huì)轉(zhuǎn)變，他也要買品牌，甚至金融的服務(wù)，甚至車隊(duì)管理的服務(wù)，甚至技術(shù)的服務(wù)，是買一個(gè)體系，而不簡單是買一個(gè)車。那么在這樣的前提下，誰有這個(gè)品牌效應(yīng)和真正的實(shí)在的技術(shù)能力支撐，會(huì)對(duì)以后商用車發(fā)展有很大的影響。