王寧：依維柯商用車(chē)公司成立引進(jìn)高端卡車(chē)

　　2012年，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)在經(jīng)歷了增幅下滑、日系車(chē)9月危機(jī)、油耗補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)提高、限購(gòu)政策加緊等種種不利因素后，終于蜿蜒行至2012年11月下旬。作為年度最后一個(gè)大型汽車(chē)展會(huì)，廣州車(chē)展成為汽車(chē)業(yè)的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，各個(gè)車(chē)企也競(jìng)相發(fā)出自己聲音。2012廣州車(chē)展，新華汽車(chē)對(duì)依維柯（中國(guó)）商用車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理王寧先生進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)訪。

依維柯（中國(guó)）商用車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理王寧先生

　　依維柯（中國(guó)）商用車(chē)公司成立引進(jìn)高端中重型卡車(chē)

　　主持人：首先請(qǐng)王總給我們介紹一下本屆廣州車(chē)展依維柯都給我們帶來(lái)了哪些車(chē)型？

　　王寧：這次廣州車(chē)展我們特別是帶來(lái)了三款高端的依維柯中重型卡車(chē)，這也是第一次依維柯在中國(guó)推出依維柯在歐洲高端的中重型卡車(chē)，我們準(zhǔn)備以這次廣州車(chē)展為契機(jī)正式向中國(guó)市場(chǎng)推出這幾款中重卡，并且開(kāi)始進(jìn)口業(yè)務(wù)。這三款車(chē)首先有兩款是重型卡車(chē)，第一款是我們引以為自豪的Stralis的重型卡車(chē)，它是屬于高速、物流適合的高端客戶(hù)。這款卡車(chē)剛剛在今年9月份在德國(guó)漢勒威汽車(chē)展上獲得2013年度卡車(chē)的殊榮，也正是我為什么把最新的歐洲的技術(shù)要帶到中國(guó)來(lái)。第二款重卡我們叫Trakker，是我們特別為在惡劣的路面下，特別是工礦業(yè)重載運(yùn)輸所設(shè)計(jì)的一種重型卡車(chē)。第三次我們帶來(lái)的也是第一次依維柯把它在歐洲最著名的中卡，也就是6～18噸級(jí)的中卡帶到中國(guó)來(lái)，這也是我們?cè)跉W洲市場(chǎng)領(lǐng)先的產(chǎn)品。

　　這次我們?cè)谄?chē)展上，而且同時(shí)宣布了依維柯（中國(guó)）商用車(chē)有限公司的成立，這個(gè)汽車(chē)公司的成立，實(shí)際上對(duì)依維柯意味著很多。依維柯在中國(guó)大家都不陌生，因?yàn)橐谰S柯在30年前就來(lái)到了中國(guó)。大家路上見(jiàn)到的比如我們說(shuō)的輕型客車(chē)，應(yīng)該說(shuō)跑遍了中華大地。過(guò)去依維柯主要是注重于合資企業(yè)，我們有兩家合資企業(yè)，一家在南京，生產(chǎn)輕型商用車(chē)。一家是在07年與上汽建立的上汽依維柯工業(yè)有限公司，生產(chǎn)本地化的重型卡車(chē)。我們兩個(gè)合資企業(yè)發(fā)展的非常好，而且也基于中國(guó)重型卡車(chē)和商用車(chē)市場(chǎng)的高速發(fā)展?，F(xiàn)在在這個(gè)基礎(chǔ)上，在做好企業(yè)做大的同時(shí)，我們又有一些新的舉措。第一個(gè)舉措是建立依維柯（中國(guó)）有限公司，我們開(kāi)始銷(xiāo)售進(jìn)口的歐洲制造的依維柯高端中型和重型卡車(chē)，針對(duì)的是中國(guó)的高端客戶(hù)。第二個(gè)戰(zhàn)略決策是依維柯決定開(kāi)放依維柯在海外全球的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)始全力推廣依維柯（中國(guó)）合資企業(yè)，也就是說(shuō)我們把歐洲生產(chǎn)設(shè)計(jì)的高端的中重卡引入到中國(guó)來(lái)，針對(duì)中國(guó)高端客戶(hù)。同時(shí)把我們依維柯在中國(guó)合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品推動(dòng)依維柯海外的網(wǎng)絡(luò)全速的推廣到全球去，我們的計(jì)劃是在2016年我們?cè)诔隹诜矫孢_(dá)到將近5萬(wàn)臺(tái)中重輕型的商用車(chē)。

　　依維柯（中國(guó)）中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)三大目標(biāo)

　　主持人：正如您所言，依維柯在中國(guó)早就已經(jīng)是家喻戶(hù)曉了，但是更多人對(duì)依維柯的印象可能還停留在輕型客車(chē)，因?yàn)槟莻€(gè)是大家接觸最多的。依維柯將怎樣來(lái)改變?cè)谌藗冃哪恐械男蜗?？可能重型卡?chē)方面對(duì)大眾來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太多的印象？

　　王寧：主持人說(shuō)的非常有道理，就是說(shuō)依維柯品牌在中國(guó)的印象很好，但是主要側(cè)重于輕型商用車(chē)，這也是為什么我們這次在廣州車(chē)展發(fā)布由歐洲設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的最先進(jìn)的高端設(shè)計(jì)的中重型卡車(chē)，因?yàn)橐谰S柯在全球在中重型卡方面也非常領(lǐng)先。以前依維柯在戰(zhàn)略方面認(rèn)為中國(guó)只是傾向于輕型的，而沒(méi)有真正意識(shí)到高端卡車(chē)在中國(guó)的客戶(hù)群。而現(xiàn)在我們意識(shí)到了，而且迅速組建了新的團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)進(jìn)口高端卡車(chē)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，同時(shí)我們建立了新的公司，專(zhuān)門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)推廣依維柯高端高技術(shù)的歐洲生產(chǎn)的中重卡，我們這樣做，也是希望在中國(guó)市場(chǎng)上把依維柯的品牌的寬度、深度提高。就像你所說(shuō)的，我們希望中國(guó)的客戶(hù)在熟悉依維柯輕型商用車(chē)的同時(shí)能夠領(lǐng)略到依維柯中高端中重卡的強(qiáng)勢(shì)，同時(shí)讓客戶(hù)也感到依維柯的品牌它蘊(yùn)含的底蘊(yùn)是非常深厚的，而且是全系列產(chǎn)品，這也是我們這次來(lái)廣州車(chē)展進(jìn)行車(chē)型中國(guó)首發(fā)的目的。

　　主持人：我們知道王總也是營(yíng)銷(xiāo)界的老手，在您的帶領(lǐng)之下依維柯（中國(guó)）已經(jīng)組建了一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，您對(duì)于依維柯在中國(guó)中期或長(zhǎng)期的銷(xiāo)售目標(biāo)是怎樣制定的？

　　王寧：依維柯目前就像大家所知，因?yàn)橐谰S柯來(lái)到中國(guó)很早，經(jīng)歷了也見(jiàn)證了中國(guó)商用車(chē)的高速發(fā)展，我們依維柯首先希望在中國(guó)的兩個(gè)合資企業(yè)南京依維柯和上海依維柯能夠繼續(xù)做大做強(qiáng)，現(xiàn)在加在一起15萬(wàn)臺(tái)，我們最后希望把它變成30萬(wàn)臺(tái)以上的在中國(guó)的銷(xiāo)量。第二、就像我談到的，依維柯總部也做出了新的戰(zhàn)略決定，也說(shuō)利用中國(guó)作為生產(chǎn)基地進(jìn)行海外大規(guī)模出口。我們目前的兩個(gè)企業(yè)年度出口8千臺(tái)左右，我們希望到2016年有5萬(wàn)臺(tái)出口到海外去，這也是我們另一個(gè)重大的戰(zhàn)略和決策方向。第三、我們這次特別重點(diǎn)展示了進(jìn)口車(chē)，中國(guó)高端進(jìn)口車(chē)卡車(chē)的客戶(hù)群逐漸增大，但是相對(duì)來(lái)講規(guī)模還是比較小，但是它對(duì)品牌的宣揚(yáng)和注視也是非常重要的，所以我們也希望盡快從現(xiàn)在零的狀態(tài)迅速的能夠達(dá)到20～30%的市場(chǎng)份額。

　　主持人：我們知道王總以前也供職于奔馳，奔馳商用車(chē)在中國(guó)也算是處于領(lǐng)先地位，您覺(jué)得進(jìn)口商用車(chē)在中國(guó)取得成功的關(guān)鍵因素有哪些？

　　王寧：我覺(jué)得成功的因素有幾點(diǎn)，第一我認(rèn)為是一個(gè)非常優(yōu)秀的，了解本地市場(chǎng)，了解本地中國(guó)客戶(hù)需求的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檫M(jìn)口商用車(chē)總體上的技術(shù)、質(zhì)量、品牌水平應(yīng)該都在一個(gè)水平面上。那么做的更好，更重要的是看它的團(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的把握，對(duì)中國(guó)客戶(hù)的把握，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售、授權(quán)、售前、售后，產(chǎn)品培訓(xùn)、售后服務(wù)、中國(guó)政策的搭建也是有絕對(duì)性的。因?yàn)楦叨松逃密?chē)客戶(hù)比較小，畢竟客戶(hù)面比較窄，畢竟中國(guó)是一個(gè)非常大的國(guó)家，在這么大的國(guó)家內(nèi)在相對(duì)較少的保有量的條件下如何滿(mǎn)足客戶(hù)的各種的售后售前的需求是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。所以說(shuō)一個(gè)歐美的高端商用車(chē)在中國(guó)銷(xiāo)售，它最大的因素是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，要能夠把產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)的需求能夠完美的結(jié)合起來(lái)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

　　主持人：目前我們看中國(guó)市場(chǎng)的商用車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)，可能主要是靠口碑營(yíng)銷(xiāo)，您覺(jué)得未來(lái)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)這一塊它的趨勢(shì)是怎樣？

　　王寧：我認(rèn)為趨勢(shì)更多是會(huì)轉(zhuǎn)向歐美那種變成品牌營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)榫拖衲闼f(shuō)目前的中國(guó)商用車(chē)市場(chǎng)是口碑營(yíng)銷(xiāo)，口碑營(yíng)銷(xiāo)原因是我們的廣大客戶(hù)對(duì)于商用車(chē)的產(chǎn)品特別是技術(shù)性能并不是很了解，因?yàn)樗麄兛赡苤皇浅醮问褂?，或者使?duì)車(chē)輛本身性能方面并不了解，只能通過(guò)他信任的人來(lái)了解這些信息，這就產(chǎn)生了口碑，從朋友和信任的人那里得到一個(gè)信息的體驗(yàn)。隨著產(chǎn)品的熟悉，應(yīng)該說(shuō)目前中國(guó)很多的商用車(chē)的同質(zhì)化很?chē)?yán)重，我們認(rèn)為下一步真正的突破，在商用車(chē)這個(gè)圈子里，誰(shuí)能夠真正的樹(shù)立起自己的綜合品牌形象，也就是說(shuō)對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)，能有一個(gè)真正的在全國(guó)性的號(hào)召力的話，那么我們認(rèn)為最終它會(huì)從一個(gè)口碑的營(yíng)銷(xiāo)變成一個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)。

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　　研究把新能源技術(shù)引入合資企業(yè)

　　主持人：對(duì)于新能源市場(chǎng)這一塊你怎么看？比如BYD也提出了物流電動(dòng)化，然后零排放？

　　王寧：在新能源方面依維柯也是歐洲領(lǐng)先的，比如說(shuō)我們?cè)跉W洲的天然發(fā)動(dòng)機(jī)、油電混合的驅(qū)動(dòng)、高端純電動(dòng)的驅(qū)動(dòng)我們投入了大量的研究。并且在歐洲我們油電混合式的也投入，包括中重卡車(chē)的天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)開(kāi)始使用了。這些我們依維柯有成熟的在歐洲的經(jīng)驗(yàn)，我們也同時(shí)在逐步引入到我們的合資企業(yè)來(lái)，滿(mǎn)足中國(guó)新能源方面的客戶(hù)需求。在新能源方面我們一直有研究，我們?cè)谶@方面非常的有優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)我們可以通過(guò)比較低成本的把歐洲現(xiàn)有的技術(shù)移植到現(xiàn)在的企業(yè)來(lái)，滿(mǎn)足我們的需求。

　　預(yù)計(jì)明年商用車(chē)市場(chǎng)形勢(shì)轉(zhuǎn)好

　　主持人：今年中國(guó)的乘用車(chē)市場(chǎng)表現(xiàn)是明顯的放緩了，商用車(chē)這一塊的發(fā)展如何？未來(lái)商用車(chē)市場(chǎng)的盤(pán)子可能做到多大？

　　王寧：今年商用車(chē)市場(chǎng)總體來(lái)講應(yīng)該說(shuō)是比乘用車(chē)要嚴(yán)重的多，特別是重卡，由于經(jīng)濟(jì)減速，投資減慢，我們預(yù)計(jì)比去年可能要比去年降低25～30%左右。在輕型商用車(chē)方面稍微好一些，大概會(huì)有5%的比去年的降速；在輕客方面稍微好一點(diǎn)，還有2～3%的增量。我們認(rèn)為明年的總體市場(chǎng)會(huì)比今年好一些，但是我們也認(rèn)為像過(guò)去的爆發(fā)式的增長(zhǎng)已經(jīng)過(guò)去了，因?yàn)橹袊?guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)生了變化，不會(huì)再像過(guò)去十年二十年那種爆發(fā)式的增長(zhǎng)，而是一種緩步增長(zhǎng)的趨勢(shì)。在這個(gè)大的判斷前提下，我們認(rèn)為商用車(chē)市場(chǎng)跟今年比還是要擴(kuò)大，但是速度不會(huì)再像往年一樣20～30%，而且都是在10%甚至以下的百分點(diǎn)，也就是說(shuō)這個(gè)餅還是會(huì)擴(kuò)大，但是增速會(huì)減慢。對(duì)于各個(gè)商用車(chē)企業(yè)，不管是國(guó)內(nèi)的還是合資企業(yè)，更多的是在銷(xiāo)量總數(shù)不會(huì)大幅度增加的情況下如何在質(zhì)量上和技術(shù)上以及產(chǎn)品層面上有競(jìng)爭(zhēng)，而且我們認(rèn)為中國(guó)的客戶(hù)從沒(méi)有使用商用車(chē)到開(kāi)始使用商用車(chē)，到現(xiàn)在城市化建設(shè)各方面，他們對(duì)商用車(chē)的要求我們認(rèn)為會(huì)在未來(lái)的3～5年有大的變化。而不是像過(guò)去一樣注重價(jià)格有車(chē)就能用，以后由于人力成本的增加，由于各方面的制約，比如環(huán)保、排放的，政府的法規(guī)要求，客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)模式也在改變，他們會(huì)更加專(zhuān)項(xiàng)質(zhì)量客戶(hù)向中高端發(fā)展，這樣才能夠提高效率，我們認(rèn)為這個(gè)趨勢(shì)是非常明確的。對(duì)于依維柯作為一個(gè)有歐洲技術(shù)背景的合資企業(yè)在中國(guó)，我們認(rèn)為我們的機(jī)遇還是不錯(cuò)的。

　　我們的另一個(gè)目標(biāo)也是出口，我們認(rèn)為現(xiàn)在中國(guó)我們合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)已經(jīng)非常的不錯(cuò)，它雖然說(shuō)還沒(méi)有達(dá)到歐美市場(chǎng)所要求那么高的法規(guī)還是說(shuō)技術(shù)要求，但是比其他的海外市場(chǎng)歐洲、中東、南美洲產(chǎn)品還是豐富的，這也是為什么我們依維柯決定與中國(guó)合資企業(yè)作為基地進(jìn)行大規(guī)模的海外銷(xiāo)售。高端車(chē)就像我談到的，我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)雖然是一個(gè)小眾市場(chǎng)，但是由于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，高端客戶(hù)還是比較快的增加的。比如說(shuō)今年我們認(rèn)為重卡的高端客戶(hù)不但銷(xiāo)量沒(méi)有減少，而且銷(xiāo)量還增加了一些。就這個(gè)來(lái)講，雖然是一個(gè)小眾，但是數(shù)量還是在進(jìn)一步擴(kuò)大，這也是為什么我們第一次依維柯開(kāi)始進(jìn)口高端商用車(chē)。

　　自主商用車(chē)與海外品牌存技術(shù)、銷(xiāo)售、品牌差距

　　主持人：你覺(jué)得目前自主品牌在商用車(chē)這一塊跟國(guó)外的先進(jìn)的企業(yè)還有哪些差距？

　　王寧：我覺(jué)得有幾方面有大的差距，第一就是核心技術(shù)，比如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱?，F(xiàn)在很多自主品牌，特別是規(guī)模較小的自主品牌它的變速箱是組裝性的，也就是說(shuō)它從別人家去買(mǎi)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，然后再進(jìn)行組裝。在過(guò)去市場(chǎng)爆發(fā)，需求旺盛，供給不足的情況下這種模式還是可以掙到錢(qián)的。但現(xiàn)在大家已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)總那么爆發(fā)，市場(chǎng)會(huì)逐步走向正常的，在這個(gè)前提下?lián)碛泻诵募夹g(shù)的主機(jī)廠就會(huì)擁有很大的優(yōu)勢(shì)，而那些只是買(mǎi)別人的中軸承把它裝在一起的工廠或者說(shuō)制造商，以后的日子會(huì)很難過(guò)。第二，在商用車(chē)方面的銷(xiāo)售，特別是服務(wù)領(lǐng)域方面的升級(jí)，特別是我們國(guó)內(nèi)的商用車(chē)公司需要大幅度提高的。以前產(chǎn)品比較便宜，客戶(hù)對(duì)服務(wù)要求比較低，買(mǎi)車(chē)價(jià)格低是最主要的因素。以后由于本身的法規(guī)、人力、物力的增高，車(chē)輛的價(jià)值也會(huì)增加，那么車(chē)輛的使用難度和使用的壽命，在這種大的趨勢(shì)下如果沒(méi)有完善現(xiàn)代化的這些服務(wù)機(jī)制，那么很快這些車(chē)商就會(huì)感覺(jué)到賣(mài)車(chē)就很難了。比如在國(guó)外，像歐美商用車(chē)市場(chǎng)零件和配件的銷(xiāo)售以及服務(wù)方面的利潤(rùn)率要比賣(mài)整車(chē)要高，也就是說(shuō)這個(gè)轉(zhuǎn)型比我們很多生產(chǎn)整車(chē)只賣(mài)整車(chē)賺錢(qián)的商用車(chē)的來(lái)講是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。還有就是品牌，以前大家對(duì)商用車(chē)的品牌我個(gè)人的理解比轎車(chē)來(lái)講的重視度是不夠的，以前大家認(rèn)為轎車(chē)有品牌才買(mǎi)，商用車(chē)只要便宜就夠了。但現(xiàn)在這個(gè)觀點(diǎn)在國(guó)外已經(jīng)過(guò)時(shí)了，國(guó)外的客戶(hù)也會(huì)轉(zhuǎn)變，他也要買(mǎi)品牌，甚至金融的服務(wù)，甚至車(chē)隊(duì)管理的服務(wù)，甚至技術(shù)的服務(wù)，是買(mǎi)一個(gè)體系，而不簡(jiǎn)單是買(mǎi)一個(gè)車(chē)。那么在這樣的前提下，誰(shuí)有這個(gè)品牌效應(yīng)和真正的實(shí)在的技術(shù)能力支撐，會(huì)對(duì)以后商用車(chē)發(fā)展有很大的影響。