中國商用車邁入全面合資時代 群雄并起

　　中國汽車產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了乘用車合資“市場換不來技術(shù)”的失敗、前些年商用車合資的諸多失敗案例之后，主流商用車企業(yè)近年對外合資合作的水平大大提高，鑒于自身實(shí)力的話語權(quán)也與過去不可同日而語。商用車的合資可謂在經(jīng)歷嘗試與成長之后，進(jìn)入“大學(xué)”時代。

　　群雄并起

　　隨著發(fā)達(dá)國家商用車需求飽和，市場萎縮，跨國車企越來越看重中國等新興市場的體量。而中國商用車市場正處于變革當(dāng)中，卡車市場日趨成熟，增速放緩甚至下滑，迫使商用車企業(yè)改善其成本結(jié)構(gòu)，提升效率，對其產(chǎn)品線進(jìn)行升級換代，同時需要聯(lián)合新的合作伙伴去尋求全球市場。

　　新華信國際信息咨詢(北京)有限公司汽車市場研究部總監(jiān)回玉梅認(rèn)為，相比我乘用車，我們的商用車有了一定的影響力，更加自主一些。全球1/2的商用車產(chǎn)銷是在中國，但是我國商用車一直走的是中低端路線，商用車技術(shù)水平、品牌力、影響力和規(guī)模不相匹配。合資就是要引進(jìn)國際品牌在技術(shù)、管理、研發(fā)、開拓海外市場等方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

　　為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化和加入世貿(mào)組織的新形勢，中國政府鼓勵汽車企業(yè)在更大范圍、更廣領(lǐng)域和更高層次上參與國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作和競爭，充分利用國際國內(nèi)兩個市場，優(yōu)化資源配置，拓寬發(fā)展空間。新的汽車產(chǎn)業(yè)政策明確提出“在2010年前使我國成為世界主要汽車制造國，汽車產(chǎn)品滿足國內(nèi)市場大部分需求并批量進(jìn)入國際市場”；要“積極參與國際競爭”；鼓勵汽車生產(chǎn)企業(yè)按照市場規(guī)律組成企業(yè)聯(lián)盟，提高產(chǎn)業(yè)集中度，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)和資源共享，擴(kuò)大市場經(jīng)營范圍，適應(yīng)汽車生產(chǎn)全球化趨勢。

　　福田&戴姆勒

　　2012年8月28日，由福田汽車和德國戴姆勒公司各持股50%成立的北京福田戴姆勒汽車有限公司（以下簡稱福田戴姆勒）舉行揭牌儀式。與此同時，歐曼第55萬輛汽車下線，而下線的歐曼GTL重卡則代表福田戴姆勒出征今年的德國漢諾威車展。福田戴姆勒汽車以福田原有歐曼品牌為基礎(chǔ)，合資雙方共同培植歐曼這一中國自主品牌。這打破了自改革開放30年以來跨國汽車公司在中國僅設(shè)立組裝工廠的舊有模式，開創(chuàng)了中外合作雙方以中國為運(yùn)營中心，發(fā)揮各自優(yōu)勢、共同打造中國汽車自主品牌的先河。

　　一類市場主要分布在歐洲、美國、日韓，以高端產(chǎn)品需求為主。另一類是以中低端產(chǎn)品需求為主的二類市場，主要分布在中國、印度、獨(dú)聯(lián)體等新興國家。高端中卡和重卡市場已是成熟市場,市場增長緩慢,而中低端中重卡市場發(fā)展迅速,并具有極大的發(fā)展前景、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)價值。戴姆勒在第一類市場具有品牌、技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢,而福田汽車在第二類市場具有技術(shù)、產(chǎn)品與成本優(yōu)勢，具有較大的發(fā)展空間和增長潛力。戴姆勒和福田汽車的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略互補(bǔ)。集合雙方優(yōu)勢生產(chǎn)的歐曼重卡，必將憑借性價比優(yōu)勢和廣泛的適用性，成為符合世界標(biāo)準(zhǔn)、具有最佳性價比的產(chǎn)品，從而在全球范圍內(nèi)獲得成功。

　　按照規(guī)劃，福田戴姆勒汽車成立后，福田汽車和戴姆勒公司將分階段在俄羅斯、南亞和中南美洲等國設(shè)立合資公司。福田戴姆勒合資公司是雙方全球合作業(yè)務(wù)的運(yùn)營中心，即雙方全球合作業(yè)務(wù)的管理決策、研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理、營銷管理等中心，俄羅斯等地的合資公司將作為區(qū)域性生產(chǎn)和銷售中心。

　　到2020年，福田汽車年產(chǎn)銷量將超過400萬輛，銷售收入達(dá)5000億元，利潤實(shí)現(xiàn)300億元，進(jìn)入世界汽車企業(yè)前十強(qiáng)。而在引領(lǐng)未來的過程中，福田戴姆勒合資公司的成立是其中的一個重要節(jié)點(diǎn)。

　　東風(fēng)&沃爾沃

　　公開信息顯示，東風(fēng)汽車與沃爾沃商用車的合資已經(jīng)獲得批準(zhǔn)，東風(fēng)商用車和沃爾沃卡車各自占比為55∶45。合資公司總部設(shè)在浙江杭州，生產(chǎn)工廠設(shè)在湖北十堰，沃爾沃卡車輸出技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，東風(fēng)商用車平臺提供“產(chǎn)能”，生產(chǎn)工廠的日常具體管理工作由東風(fēng)商用車負(fù)責(zé)。未來合資公司將生產(chǎn)沃爾沃和東風(fēng)品牌的中重型卡車。

　　至此，中國主流商用車車企基本上都已邁入合資時代。

　　中國是除瑞典外，唯一一個擁有沃爾沃集團(tuán)所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，部門也全落地的海外市場。中國是最大的新興市場，發(fā)展最快，相對也更復(fù)雜。沃爾沃卡車的高端定位在中國卡車市場曲高和寡，東風(fēng)商用車正好可以彌補(bǔ)沃爾沃卡車經(jīng)濟(jì)型卡車的短板。為了保證與沃爾沃合資順暢，東風(fēng)商用車公司今年已經(jīng)從東風(fēng)有限公司剝離出來，成為東風(fēng)汽車的子公司。按照東風(fēng)汽車“大商用車”戰(zhàn)略構(gòu)想，東風(fēng)汽車十堰基地的整車產(chǎn)能將達(dá)到70萬輛，實(shí)現(xiàn)翻番。“大商用車”力爭使東風(fēng)的商用車總銷量到2015年達(dá)到100萬輛。

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　　中國重汽&曼

　　“中國重汽的二次創(chuàng)業(yè)和曼結(jié)合起來，在技術(shù)上，在產(chǎn)品上合作得很好。合作以后，所有總裝，車身……整體顛覆了原來的水準(zhǔn)，達(dá)到國際先進(jìn)水平，對出口十分有利。”中國重汽董事長馬純濟(jì)在談到與曼的合資時說。

　　近年，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，曼在歐洲的市場份額也一度下滑。而中國作為曼拓展新興市場的重要戰(zhàn)略之地，數(shù)年來，曼一直希望能夠在中國找到合適的合作伙伴。

　　在與曼“聯(lián)姻”之前，中國重汽曾與沃爾沃展開多年合資談判，當(dāng)初沃爾沃雄心勃勃，希望與重汽整體合資后，重汽放棄自身品牌、使用沃爾沃的產(chǎn)品，并只保留原中國重汽3000多工人，這讓重汽無法接受。經(jīng)歷了與沃爾沃的合資失敗，中國重汽在與曼公司在與曼的合作上更加謹(jǐn)慎務(wù)實(shí)。

　　此次合作，曼僅獲得了中國重汽25%加1股的股權(quán)，重汽握有絕對的話語權(quán)。中國重汽得到了曼D08、D20和D26全系列發(fā)動機(jī)技術(shù)，解決了中國重汽未來三代環(huán)?？ㄜ嚿a(chǎn)技術(shù)的攻關(guān)問題；車橋、分動器和駕駛室等總成；世界最先進(jìn)的重型卡車之一的TGA整車技術(shù)；還有曼在卡車服務(wù)和技術(shù)提升方面的支持等。中國重汽得到了全面技術(shù)升級的機(jī)會。新系列卡車在中國的銷售權(quán)將歸屬中國重汽，曼負(fù)責(zé)新系列卡車在歐盟和巴西的銷售。在其他市場上，曼將和中國重汽合作銷售新系列卡車。

　　江淮&納威司達(dá)

　　今年8月23日，江淮汽車與納威司達(dá)正式宣布共同合資的發(fā)動機(jī)工廠揭牌成立。新成立的安徽江淮納威司達(dá)柴油發(fā)動機(jī)有限公司對國內(nèi)的汽車產(chǎn)業(yè)將產(chǎn)生積極的推動影響。中國商用車產(chǎn)品的軟肋就是沒有高水平的發(fā)動機(jī)動力總成。納威司達(dá)公司擁有先進(jìn)的柴油發(fā)動機(jī)關(guān)鍵零部件技術(shù)，掌握全面的發(fā)動機(jī)核心資源，產(chǎn)品不僅滿足了美國的排放標(biāo)準(zhǔn)而且可以滿足全球最為嚴(yán)格的排放標(biāo)準(zhǔn)。

　　納威司達(dá)選擇江淮，主要是看重它是一個有創(chuàng)新精神和企業(yè)家精神的企業(yè)，能夠與納威司達(dá)和NC2（美國納威司達(dá)與卡特彼勒在2009年9月以50：50股比成立的合資公司，在北美及印度以外的全球市場上開發(fā)、生產(chǎn)和銷售萬國牌與卡特彼勒牌商用卡車）的企業(yè)文化兼容。而且，江淮最近在重型和中型卡車方面發(fā)展比較快。江淮汽車董事長安進(jìn)表示，合資公司的成立，將有利于江淮汽車在國內(nèi)商用車市場繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，引領(lǐng)技術(shù)潮流，同時為其產(chǎn)品出口海外，特別是歐美市場提供有力保障。

　　合資公司銷售的卡車將包括JAC、萬國(International)和卡特彼勒。還將幫助江淮汽車建立起一套完整的商用車生產(chǎn)研發(fā)模式。發(fā)動機(jī)合作將生產(chǎn)包括現(xiàn)有的江淮汽車產(chǎn)品和多種納威司達(dá)邁斯福（MaxxForce）品牌發(fā)動機(jī)，產(chǎn)品符合歐IV和歐V標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)要求。這也是MaxxForce發(fā)動機(jī)首次登陸中國。當(dāng)然，具體到適合中國市場的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品組合、品牌及銷售的策略，以及重要戰(zhàn)略的制定，都將由未來的合資企業(yè)來負(fù)責(zé)。

　　江淮汽車董事長安進(jìn)表示，這是江淮汽車“十二五”結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品升級的重要舉措，對江淮汽車的“十二五”、“十三五”，乃至更長時期的發(fā)展，都具有深遠(yuǎn)的意義。“十二五”期間，江淮汽車將形成年產(chǎn)銷150萬輛汽車的研發(fā)制造能力，其中三分之一面向國際市場。

　　回玉梅告訴《時代汽車》記者，商用車和乘用車的合資之路不太一樣，之前經(jīng)歷過一輪失敗的合資，這一輪合資的前景還是未知，對市場格局的影響還是要看合作的深遠(yuǎn)程度怎樣。如果這一輪成功的話，未來商用車的全球一體化進(jìn)程進(jìn)一步加深，最終形成全球的品牌，國家的界限弱化。

　　當(dāng)仁不讓

　　中國商用車市場過去五年間年復(fù)合增長率達(dá)到12%，占據(jù)全球商用車市場近半的產(chǎn)量，成為全球最大的商用車市場。在過去的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，中國也是表現(xiàn)最好、抵御能力最強(qiáng)的市場。

　　我國主流商用車企業(yè)基本都分別與國際有實(shí)力的企業(yè)開展了各方面的合作。合作方向、模式不盡相同，但最終目的都是一樣的，通過合資合作以最快的速度完成自己的技術(shù)、管理升級，進(jìn)而增強(qiáng)實(shí)力，參與國際一線市場競爭。

　　回玉梅表示，商用車的合資是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，和乘用車強(qiáng)弱聯(lián)合、一邊倒的情況不同，這樣商用車的合資雙方將勢均力敵，雙方話語權(quán)相當(dāng)，所以商用車的合資雙方從對方身上拿到好處但不付出代價的機(jī)會很少。商用車的合資一定是雙方共同開拓市場、共同技術(shù)進(jìn)步、外方要有更大的誠意，要吸取以前失敗的經(jīng)驗(yàn)，正確認(rèn)識自己在合資中的權(quán)力和義務(wù)。中方同樣，在合資之初要充分的調(diào)研、考察，科學(xué)的評估對方的價值，正確認(rèn)識合資，不要為了合資而合資，在合資之后也要繼續(xù)保持強(qiáng)勢的狀態(tài)，雙方共同努力，共同進(jìn)步。

　　在我國乘用車合資中，最為常見的是50%：50%的對等出資比例，直接引入國外車型在國內(nèi)生產(chǎn)、最后以國外品牌在國內(nèi)銷。奇瑞與捷豹路虎的合資項(xiàng)目完成以后，中國政府可能不會再批準(zhǔn)其它的乘用車合資企業(yè)。但商用車合資方興未艾，未來中國及全球商用車格局將更加復(fù)雜，更加激烈。

　　一汽通過與通用的合作，可提升其商用車品牌的影響力及技術(shù)含量，并通過通用汽車的相關(guān)渠道拓展海外市場。通用則形成了南北呼應(yīng)的格局，南北通用再加上上汽通用五菱，產(chǎn)品線全面覆蓋乘用車、商用車和微車領(lǐng)域。

　　在這一波的商用車合資潮中，福田與戴姆勒的合資具有典型的代表性——在整個談判的過程中，福田都保持了必要的強(qiáng)勢姿態(tài)：保留本土品牌，引進(jìn)外文先進(jìn)的管理方式，主導(dǎo)權(quán)卻在中方手中，而非簡單的市場的換技術(shù)；福田在與戴姆勒合資的過程中，對中方利益的保護(hù)非常到位。無論從副總裁人選、零部件采購等管理權(quán)的分配，還是商標(biāo)的授權(quán)使用、GTL車型的有償轉(zhuǎn)讓，甚至是國內(nèi)外銷售權(quán)的分工，福田都直接保證了自身利益，也間接保證了外方利益。

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　　知識產(chǎn)權(quán)分割

　　商用車合資企業(yè)與乘用車企業(yè)基本都使用外方商標(biāo)不同，大部分的合資商用車企業(yè)都使用中方商標(biāo)，也有企業(yè)使用的是合資公司的新商標(biāo)。

　　曼入股中國重氣后，公司生產(chǎn)重汽產(chǎn)品之前仍使用重汽商標(biāo)。應(yīng)用曼技術(shù)新開發(fā)的產(chǎn)品，使用新的商標(biāo)。

　　福田保留投入到合資公司的“歐曼”商標(biāo)海外市場的所有權(quán)和使用權(quán)，福田有償許可“福田”商標(biāo)給合資公司使用。合資公司的整車使用“福田”、“歐曼”，同時配裝OM457發(fā)動機(jī)的混合卡車標(biāo)注“梅賽德斯在——奔馳動力”。福田汽車將“福田”商標(biāo)、通用技術(shù)、IT等歐曼業(yè)務(wù)不可拆分無形資產(chǎn)許可給合資公司使用，每年收取4500萬元。

　　江淮與納威司達(dá)合資企業(yè)采取按勞取酬、合作雙方完全對等原則。雙方商標(biāo)都免費(fèi)使用；用合資哪方的技術(shù)就向哪方支付技術(shù)使用費(fèi)。

　　商用車合資企業(yè)，有的使用了外方技術(shù)，有的使用了中方技術(shù)，一般要向技術(shù)的提供方支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

　　2011年9月29日，福田和戴姆勒簽訂了《H4上車技術(shù)許可協(xié)議》。根據(jù)合資合同的福田許可合資公司使用H4卡車技術(shù)，用于中國大陸境外銷售。合資公司向福田汽車支付許可使用費(fèi)，共計人民幣17億2010萬元。

　　重汽與曼簽訂了7年期的技術(shù)許可協(xié)議，曼授予中國重汽完整GTA卡車、符合歐三、歐四及歐V排放標(biāo)準(zhǔn)的D08、D20及D26發(fā)動機(jī)及相關(guān)零部件在中國的獨(dú)家及不可轉(zhuǎn)讓權(quán)利使用許可技術(shù)和專門技術(shù)，以及相關(guān)的分銷、售后維護(hù)及服務(wù)使用許可技術(shù)和專門技術(shù)的權(quán)利。合同總額不到9億人民幣。

　　上汽依維柯紅巖，紅巖與依維柯簽訂有總的技術(shù)購買合同，技術(shù)購買費(fèi)用分為兩部分，一部分在引進(jìn)時一次性支付，另一部分按銷售提成。

　　研發(fā)能力提升

　　由于合資企業(yè)的中方都有比較雄厚的技術(shù)實(shí)力，因此，一般合資公司內(nèi)都設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)。很多合資公司的新產(chǎn)品都不來源于任何母公司，而是在合資公司內(nèi)部新開發(fā)出來的產(chǎn)品。通過合資，研發(fā)能力得到了提升。

　　福田戴姆勒的合資公司僅建立針對國內(nèi)市場的研發(fā)中心，海外市場的研發(fā)由福田負(fù)責(zé)，合資公司按照福田要求生產(chǎn)福田海外市場用的產(chǎn)品。戴姆勒將提供技術(shù)和專家支持，幫助合資公司提升整車產(chǎn)品質(zhì)量，并幫助研發(fā)針對國內(nèi)市場的新產(chǎn)品。

　　重汽與曼的合資公司將利用重汽原有的技術(shù)，以及獲得授權(quán)使用的曼技術(shù)，開發(fā)新的產(chǎn)品。最新研發(fā)的T7H重型卡車，整合了中國重汽50年造車工藝以及來處曼的先進(jìn)技術(shù)。

　　上汽依維柯紅巖在原來紅巖技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用依維柯導(dǎo)入的車型技術(shù)，在雙方技術(shù)人員的共同努力下，開發(fā)新產(chǎn)品?，F(xiàn)已開發(fā)出紅巖杰獅和紅巖新金剛兩個新產(chǎn)品平臺。

　　供應(yīng)商體系

　　商用車合資公司基本上都采用國內(nèi)的供應(yīng)商體系。很多合資企業(yè)對中方原來的供應(yīng)商進(jìn)行考察、篩選。大多數(shù)合資企業(yè)對供應(yīng)商都會提出新要求，有的企業(yè)也會對供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)和督導(dǎo)。采用國內(nèi)供應(yīng)商，很大程度上出于對成本的考慮。合資后，對中國的汽車零部件企業(yè)起到了拉動作用。

　　福田戴姆勒的整車零部件分為A類件（重要零部件）和B類件（其它零部件）。A類零部件管理由福田主導(dǎo)，包括體系規(guī)劃、供應(yīng)商選擇等。OM457發(fā)動機(jī)零部件以國產(chǎn)價格、進(jìn)口價格較低者優(yōu)先原則，從國內(nèi)外采購。

　　上汽依維柯紅巖使用國內(nèi)原供應(yīng)商體系，對原供應(yīng)商進(jìn)行管理、培訓(xùn)。上依紅質(zhì)量部有20多人的隊(duì)伍專門負(fù)責(zé)對國內(nèi)供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)和考核。

　　江淮納威司達(dá)認(rèn)為產(chǎn)品的成本很重要，未來生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要讓中國市場所接受，因此基本都使用國內(nèi)的供應(yīng)商體系。

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　　股權(quán)結(jié)構(gòu)多樣

　　商用車合資有股權(quán)結(jié)構(gòu)比乘用車更為豐富，一般中方至少占比50%以上。在現(xiàn)有的商用車合資公司中，有的公司的中方或者外方表現(xiàn)出增資傾向。

　　上汽依維柯紅巖的注冊資本13億元，上汽依維柯商用車投資有限公司（由上汽與依維柯公司各占50%合資成立）占合資公司67%股份，重慶重汽占33%股份。近來，上汽有增持上汽依維柯紅巖的傾向，并有望控股上依紅。

　　中國重汽集團(tuán)掛有其香港上市公司中國重汽51%的股份，屬于控股股東。理論上，曼在目前持股25%+1股的前提下，可能再增持24%股份。

　　福田戴姆勒合資公司項(xiàng)目總投資65億元，注冊資本56億元。福田汽車、戴姆勒股份公司、戴姆勒東北亞投資有限責(zé)任公司分別持有中重卡合資公司的50%、40%和10%股權(quán)。

　　江淮—納威司達(dá)為中外雙方對等持股的合資企業(yè)。

　　運(yùn)營管理

　　合資公司的管理運(yùn)營，以中方為主的居多。但也有很多公司外方占據(jù)重要領(lǐng)導(dǎo)崗位。在職位的分配上，與股份占有并無絕對聯(lián)系。

　　考慮到戴姆勒缺乏對中國市場的了解，福田戴姆勒前三年的運(yùn)營管理由中方主導(dǎo)，總經(jīng)理由福田委派，合資公司采購、銷售、研發(fā)等重要職能由福田主導(dǎo)，福田在管理層委派人員占多數(shù)。為激勵合資公司管理層，在一方總經(jīng)理任期內(nèi)合資公司的平均年資產(chǎn)凈收益率低于一定數(shù)額時，合資公司總經(jīng)理將由另一方委派。這樣的管理設(shè)計為確保中重卡合資公司可持續(xù)、健康地發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　上汽依維柯紅巖的總經(jīng)理由上汽委派，副總經(jīng)理為依維柯和紅巖委派。

　　銷售渠道

　　合資公司的銷售分為國內(nèi)銷售和海外銷售。一般而言，合資公司在國內(nèi)的銷售都是利用中方現(xiàn)有的銷售渠道。由于大多數(shù)中方在海外也有銷售渠道，因此合資公司在海外的銷售是利用合資雙方的銷售渠道。

　　福田戴姆勒僅針對國內(nèi)市場的銷售，合資公司產(chǎn)品的海外市場銷售由福田負(fù)責(zé)，福田可委托合資公司生產(chǎn)海外市場產(chǎn)品，也可利用戴姆勒全球銷售和今后服務(wù)資源，進(jìn)行中重卡和OM457發(fā)動機(jī)銷售和服務(wù)活動。

　　上汽依維柯紅巖在原來紅巖出口網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，也利用依維柯的海外網(wǎng)絡(luò)。比如，對越南的出口就是利用了依維柯的銷售渠道。

　　重汽與曼的合資公司利用重汽和曼的全球銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行新產(chǎn)品的全球銷售。

　　因各種原因錯失與中國主流商用車企業(yè)合資機(jī)會的國際重卡巨頭并未就此罷手，他們憑著敏銳的商業(yè)嗅覺仍在四處搜尋，多方接觸，力圖大潮退去之前分得一杯羹。