奔馳卡車：在中國(guó)市場(chǎng)打一場(chǎng)持久戰(zhàn)

　　越來越多的進(jìn)口卡車企業(yè)看好了中國(guó)市場(chǎng)這塊“蛋糕”，并紛紛進(jìn)駐。作為最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并成功“占領(lǐng)”高端重卡市場(chǎng)半壁江山的奔馳，則和其他歐洲企業(yè)不同，他不盲目，奔馳對(duì)市場(chǎng)的著眼點(diǎn)更加精準(zhǔn)，對(duì)用戶的分析更加透徹，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，奔馳卡車已經(jīng)做好了打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。日前，針對(duì)奔馳卡車在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，記者采訪了戴姆勒卡車中國(guó)執(zhí)行副總裁羅伯特（Robert·Veit）先生。

　　戴姆勒卡車中國(guó)執(zhí)行副總裁羅伯特（RobertVeit）先生做客卡車網(wǎng)直播間

        關(guān)注小眾市場(chǎng)把市場(chǎng)做大

　　“2012年中、重卡在中國(guó)市場(chǎng)的銷量下滑很大。對(duì)于奔馳卡車來說，上半年的表現(xiàn)非常理想，下半年的時(shí)候經(jīng)銷商遇到了一些挑戰(zhàn)，但是總體來說，2012奔馳卡車的銷量仍將創(chuàng)下新紀(jì)錄。”據(jù)羅伯特先生介紹。他解釋說，之所以能創(chuàng)造較高的銷量主要在于他們?cè)谛”娛袌?chǎng)上的表現(xiàn)非常好，提供了中國(guó)國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)不能提供的產(chǎn)品。

　　奔馳Actros

　　據(jù)羅伯特先生介紹，所謂的小眾市場(chǎng)，主要包括專用車產(chǎn)品、建筑制造業(yè)產(chǎn)品以及一些特殊產(chǎn)品。這些小眾市場(chǎng)對(duì)于國(guó)內(nèi)的卡車企業(yè)來說可能太小了，引不起他們的重視，但是對(duì)于奔馳來說，卻是一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，企業(yè)也非常愿意去發(fā)掘并逐漸擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)。例如在一些制造業(yè)用車，上裝的價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于底盤的價(jià)格，在這種情況下，用戶對(duì)奔馳底盤的價(jià)格就不會(huì)特別的敏感。甚至對(duì)于一些特殊產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)可能無(wú)法生產(chǎn)，奔馳恰恰有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，卡車銷售的增長(zhǎng)也就不言而喻了。

　　此外，羅伯特先生還強(qiáng)調(diào)，奔馳在小眾市場(chǎng)之所以取得這么好的成績(jī)，并不僅僅因?yàn)槠髽I(yè)能給用戶提供合適的產(chǎn)品，更重要的是用戶對(duì)奔馳的產(chǎn)品非常的滿意。

　　不僅提供產(chǎn)品更提供價(jià)值理念

　　奔馳卡車在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，會(huì)根據(jù)中國(guó)的使用國(guó)情不斷的進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)和調(diào)整，以適應(yīng)中國(guó)用戶的需求。同時(shí)，在銷售的過程中，不僅僅是讓用戶了解產(chǎn)品的品質(zhì)，更重要的是讓用戶樹立正確的價(jià)值理念。

　　羅伯特先生在接受采訪時(shí)表示：“我們?cè)谥袊?guó)的工作不只是銷售卡車，同時(shí)也要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值理念的灌輸，這也是目前我們投入精力最多的部分。”

　　羅伯特介紹說，目前中國(guó)的用戶還沒有意識(shí)到卡車的購(gòu)買價(jià)格實(shí)際上并非是最重要的因素。事實(shí)上，在一個(gè)為期三年的業(yè)務(wù)周期內(nèi)，取決于客戶所在的不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域，卡車購(gòu)買價(jià)格只占到總成本的10%至15%，更重要的還是運(yùn)營(yíng)成本，也就是可靠性、燃油消耗、二次出售價(jià)值等，用戶在購(gòu)買卡車時(shí)需要將這些因素考慮周全。而從總體擁有成本（TCO）來講，奔馳卡車具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

　　奔馳烏尼莫克

　　對(duì)于中國(guó)的用戶來講，對(duì)卡車的高配置及高價(jià)值需求并不是很強(qiáng)烈，更多的是考慮如何來降低運(yùn)營(yíng)成本。但是羅伯特先生認(rèn)為，卡車的高配置正是為了更好地節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。他舉例說，降低運(yùn)營(yíng)成本最重要的就是要找一個(gè)好的司機(jī)，怎么才能吸引這些卡車司機(jī)呢？最重要的就是為卡車司機(jī)提供足夠的舒適性和安全性。十幾年前歐洲發(fā)生過一種情況，由于卡車司機(jī)的稀缺，卡車司機(jī)對(duì)于所運(yùn)營(yíng)車輛的要求也越來越高了，羅伯特先生相信可能中國(guó)在不久之后也會(huì)發(fā)生這種趨勢(shì)的，像奔馳卡車這樣具有高配置高價(jià)值的卡車必然很受歡迎。

　　中國(guó)物流行業(yè)前景很光明

　　羅伯特先生不僅對(duì)中國(guó)的用戶很了解，并且對(duì)物流卡車及物流運(yùn)輸也做了分析。在他看來，運(yùn)輸是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的命脈，中國(guó)在以后肯定會(huì)繼續(xù)持續(xù)的增長(zhǎng)。而且為了實(shí)現(xiàn)這種經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，必須要發(fā)展物流運(yùn)輸業(yè)。

　　“在中國(guó)，有將近一百萬(wàn)家的物流公司，大部分都是比較小的。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈的時(shí)候，整合會(huì)越來越多，所以慢慢的一些大的物流公司會(huì)把小的或雜的游牧公司吞并，這樣才會(huì)更有秩序，更專業(yè)，更安全，甚至可以把物流成本降低，得到消費(fèi)者的認(rèn)可，這將是未來的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。”羅伯特分析道。

　　奔馳Actros

　　市場(chǎng)在轉(zhuǎn)好的同時(shí)，物流公司也在不斷的學(xué)習(xí)中，朝著專業(yè)化發(fā)展。據(jù)羅伯特介紹，企業(yè)的一些客戶也在不斷的提出新的要求，例如客戶詢問是否可以幫助他們完善物流鏈，幫助他們降低成本等，這都是積極的信號(hào)。他說：“這些都是很好的事情，如果讓我來說，中國(guó)物流行業(yè)的前景是很光明。”。同時(shí)他認(rèn)為，在物流運(yùn)輸這個(gè)行業(yè)，奔馳卡車是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的，而且企業(yè)能夠在這個(gè)領(lǐng)域提供一些非常專業(yè)化的服務(wù)。

　　正是有著如此的信心，有著具有高價(jià)值的中高端卡車產(chǎn)品，奔馳一直以傲人的姿態(tài)行走在行金字塔頂端，并且越走越遠(yuǎn)。