華菱重卡 在江西市場創(chuàng)下的銷售奇跡

　　高安市是江西省的一個縣級市，隸屬于江西宜春市。這個包括農村的常住人口90萬左右、經濟總量在2010年才突破100億的市，在江西省屬于10強縣，但放在全國卻是一個并不突出的縣市。然而，華菱重卡卻在這個縣級市創(chuàng)下了一個奇跡：5年間累計銷售3400多臺！

　　一個縣級市何以有如此驕人的銷售業(yè)績？我懷著濃厚的興趣采訪了華菱重卡在高安的一級經銷商——江西菱馬汽貿公司總經理楊彬彬。

　　楊彬彬的公司設在高安市320國道的路邊，場地不大，停放著幾輛華菱樣車；上下10來間的辦公樓很不起眼；作為總經理的辦公室也是十分儉樸，除了一張辦公桌幾乎沒有其他的陳設；楊彬彬更給人一種不起眼的感覺，瘦瘦的身材，不高的個頭，身著一件極普通的夾克衫，舉止說話十分的謙和，絲毫沒有富商的做派和氣勢。初次接觸他，難以相信正是這樣一位不起眼的人創(chuàng)下了華菱重卡在高安的銷售奇跡。

　　楊彬彬告訴我，他的公司有如此的銷售業(yè)績，主要得益于高安多年來已經形成的頗具規(guī)模的重卡市場。

　　奇特的高安現象

　　高安不是一個工業(yè)大縣，也不是一個資源大縣，近年來也沒有大規(guī)模的基礎建設，但卻奇特地造就了一個運輸大縣，運輸業(yè)成為了高安的支柱產業(yè)。不大的高安市擁有正式注冊的物流公司400多家，在高安掛牌的重型卡車保有量達到15000多臺，占據了整個江西省的60%，從業(yè)人員15萬多人，如此多的物流公司和重卡保有量，即使是發(fā)達地區(qū)的中等城市也難以比及。

　　是什么因素造就了高安如此龐大的運輸產業(yè)？楊彬彬為我分析了其中的原因。

　　第一個因素是高安交通條件相當優(yōu)越。新建的贛粵高速公路穿境而過，浙贛鐵路和京九鐵路支線連接南部6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，錦河、肖河水運貫東西，同匯贛江，320國道橫穿境內50公里，6條省道在市內聯結成網，處于東北方向連"昌九"（昌九工業(yè)走廊），東南方向接"京九"（京九鐵路）的重要位置。因為交通便利，從改革開放之初，就有人選擇了一條致富之路——跑運輸，受先行者致富效應的帶動，越來越多的人進入這個行業(yè)，終于形成了高安人致富的主渠道。

　　第二個因素是高安市政府優(yōu)惠政策的大力扶持。早在九十年代末期，高安市政府就抓住了運輸業(yè)發(fā)展的勢頭，因勢利導地推出了優(yōu)惠的信貸政策和稅收政策鼓勵市民購車跑運輸，其中的稅收政策給予年終返利30-40%；其次動用全市的公安司法力量為運輸業(yè)的發(fā)展保駕護航，凡是侵害當地業(yè)主合法利益的外地客戶，無論他距離多遠，都會運用法律武器一追到底，絕不姑息。如此安全優(yōu)越的投資環(huán)境，不僅鼓勵了當地市民進入運輸行業(yè)，也吸引了大批周邊省市的人進入高安投資置業(yè)。

　　第三個因素是，基于第二個因素，越來越多跑單幫的當地運輸戶紛紛創(chuàng)立物流公司，大膽地做大自己的產業(yè)，并且敢于以大比例的墊資方式吸引外地運輸戶購車，掛靠自己的公司。

　　因為這三個因素，使高安的運輸業(yè)得到了快速發(fā)展，終于造就了高安成為全國汽運業(yè)四強縣市之一。

　　強大的運輸業(yè)，也同步造就了重卡交易市場。小小的高安市吸引了全國所有重卡企業(yè)的眼球，紛紛立足高安，設立一級經銷商，在高安這片熱土上展開了搏殺，從九十年代末期開始，高安逐步形成了全國一個重要的重卡交易市場。

　　后來居上的駿馬

　　夾風裹雨，楊彬彬也自覺地跳進了高安運輸業(yè)大發(fā)展的潮流之中。不過，他是一個后來者。

　　楊彬彬今年37歲，原是安徽安慶人，從小隨父親定居到高安，十幾歲就開始做生意。最初做的是農用車配件銷售，漸而發(fā)展到農用整車銷售，當他醒悟過來，在高安應該順應潮流做重卡生意才有“錢途”的時候，已經是2006年了。

　　賣什么品牌的重卡呢？全國幾乎所有品牌的重卡都已經在高安設立了一級經銷商，不可能再設立第二家。做二級代理？同樣不可能，沒有哪家一級經銷商愿意在同一塊地皮上設立二級代理。就在他非?？鄲乐H，楊彬彬在網上發(fā)現了一個重卡新品牌——華菱重卡。他從網上了解到，華菱重卡是老家安徽的一家企業(yè)，是基于日本三菱技術平臺打造的中高檔重卡，他繼而了解到，在高安還沒有一家華菱的經銷商。這一切讓他內心暗暗驚喜：“真是天助我也!”，他立馬趕到華菱生產基地安徽馬鞍山，遞交了華菱經銷商代理權的申請。但是，讓他沒有想到的是，華菱營銷部門了解到他經濟實力不夠，拒絕了他的申請。面對拒絕他沒有放棄，而是不斷地聯系，不斷地請求，連續(xù)幾個月下來，終于打動了華菱營銷部門的領導，批準了他的申請。拿到代理合同已經是2006年12月了。

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　　2007年初，他進了兩臺華菱樣車，和他的幾臺農用車放在一起，開始了由銷售農用車向銷售重卡轉型的征途。

　　高安的重卡市場早在九十年代末期就已經初具規(guī)模，各路品牌早已占據了這個市場，并且形成了極力拼殺的競爭局面。而華菱重卡剛剛面世一年多，在高安幾乎無人知道華菱品牌。如何打進這個市場，如何打開銷售局面？這對一個后來者無疑是一場嚴峻挑戰(zhàn)。

　　楊彬彬滿懷信心地接受了挑戰(zhàn)。因為，他已經對華菱汽車有了全面的了解，這是一個技術起點高、內在質量高、外觀大氣精致的車，是一個極具市場潛力的車，選擇華菱絕對沒有錯！

　　他首先進行了一番市場調查，摸清了各路經銷商在高安的銷售政策，然后針對他們的政策制定了自己的政策，原則就是銷售政策要比所有的經銷商更優(yōu)惠，對物流公司要更具吸引力。隨后，他和他的三位雇員，帶著自己的政策和大疊的華菱重卡宣傳畫和技術資料，開始了對400多家物流公司挨門挨戶的走訪。每到一家，把華菱的宣傳畫貼在了這家公司的墻上，把技術資料攤在了公司老板的桌上，把自己的銷售政策灌輸到老板的心坎上。最初的熱情得到的往往是冷遇，但是他沒有灰心，一趟沒有效果就來第二趟、第三趟，一次次地奔波，一次次地懇心交流，終于打動了一個個老板的心。有些老板抱著試試看的心態(tài)，開始購買少量的華菱車。

　　2007年全年，楊彬彬苦心經營，賣出去34臺華菱重卡。

　　正是這34臺華菱，在高安市場迅速產生了連鎖效應！憑著更優(yōu)惠的銷售政策，憑著華菱重卡美觀精致的外觀，憑著華菱高性價比、高出勤率的內在質量，這34臺車吸引了越來越多的人的關注，引起了越來越多人的興趣，勾起了越來越多人購買華菱車的欲望！

　　銷售局面迅速打開，2008年，楊彬彬賣出華菱車380多臺，比2007年翻了十倍多！

　　隨后的三年，都是成倍增長，三年累計銷售2800多臺。即使在2012年，全國的重卡市場處于十分蕭條的狀態(tài)，截止到11月初接受我采訪之際，他的公司也已經實現了銷售500臺的好成績。2010年，重卡銷售高峰時期，許多客戶為了趕在他人前面提到華菱，出城40公里攔截華菱車，更有甚者，還多次發(fā)生了客戶之間為了搶購華菱而毆斗的事件。

　　楊彬彬告訴我，經他公司賣出的華菱車，已經占據了整個高安市五分之一的市場份額，銷售量僅次于解放和歐曼，位列第三。當年賣農用車的時候，最好的念頭產值只有4000萬，改賣華菱重卡后，2010年勢頭最好的年產值達到4個億，翻了十倍。原先員工連他自己只有4個人，現在增加到20多人。

　　當然，楊彬彬沒有就此滿足，他要繼續(xù)拼搏，繼續(xù)前進。他告訴我，他計劃投資1000多萬，在高安打造一個形象最佳、規(guī)模最大的華菱4S店。目前場地已經征下來了，進入了平整場地的階段，預計2013年中就可投入使用。