追求超越式發(fā)展 東風商用車二次轉型求變

　　目前為止，東風商用車在中重卡市場的江湖地位有兩個數據可以描述：在四川，每兩輛車中有一輛是東風的；在全國，每五輛車中有一輛是東風的。近兩年，源于國內商用車市場的低迷，中重卡銷量大幅下滑，企業(yè)如何生存與發(fā)展，將是包括東風在內的所有商用車企業(yè)不得不面對的重大課題。為實現逆境中求發(fā)展，營銷轉型成為這個企業(yè)2013年著力打造的重點。

　　“2013年，東風商用車公司中重卡銷量和市場份額目標均不低于2012年，銷量超過18萬輛，份額超過20%。”近日，東風商用車公司總經理黃剛在東風商用車公司2013年經銷商大會上表示，針對未來市場的不確定性與微增長預期，東風商用車公司將加快二次轉型的步伐，從外延增長型企業(yè)向內涵增長型企業(yè)轉變。

　　營銷應對市場變化

　　2012年，東風商用車的產銷量正受到越來越嚴峻的挑戰(zhàn)。國內宏觀經濟減速，有效需求不足，讓生產生產資料的商用車行業(yè)陷入了低谷。

　　統(tǒng)計數據顯示，1-11月國內中重卡總銷量84.2萬輛，下降23%。其中，重卡下降更為嚴重，下降29%。盡管東風商用車在中重卡依然保持行業(yè)第一，但1-11月累計16.7萬輛、全年預計銷量18萬輛、降幅與行業(yè)持平的業(yè)績，顯然大大超出了東風商用車的預期。

　　面對商用車行業(yè)的整體低迷，東風商用車選擇了網絡轉型和服務轉型戰(zhàn)略。東風汽車公司副總經理童東城告訴記者，“過去的一年里，東風商用車雖然放慢了腳步，但在2012年更加重視發(fā)展質量，視市場的冬天為營銷的春天”。

　　據了解，為了打造營銷轉型，從2007年到2012年，東風商用車已經基本完成營銷轉型的第一階段任務，構建起分品系、分區(qū)域、分行業(yè)的“三維立體營銷模式”，并初步建立了戰(zhàn)略經銷商體系。

　　“2013-2017的五年，將是營銷轉型的第二階段，在這個階段，東風商用車將啟動網絡轉型和服務轉型，追求客戶滿意度以及售后價值的提升。”童東城說。

　　按照計劃，2013年，東風商用車的骨干經銷商將全部擴建為4S店的模式，銷售覆蓋率達到65%以上，并力爭使后市場的收益達到全部收益的六成以上。

　　中重卡全面切換

　　在國內商用車行業(yè)中，“多代同堂”的新車型歷來是國內車企的增長砝碼。然而，在此次經銷商大會上，東風商用車并沒有任何新車型亮相。

　　黃剛向記者透露，明年商用車國Ⅳ排放標準的實施，將是2013年全行業(yè)最大的挑戰(zhàn)。明年中重卡的整體銷量預期將與今年持平。東風商用車為了順利轉型，也付出了巨大代價。目前，東風商用車的國Ⅳ車型已經成為主力車型，而國Ⅲ車型則實施訂單式生產，只占到很小的份額。

　　截至11月底，東風天龍的累計銷量已超過6.2萬輛、東風天錦的銷量也超過5.2萬輛。這也意味著東風商用車目前在符合國Ⅳ標準的產品中，新一代產品已全面切換完成，在中重卡領域占領了先機。

　　據悉，經過43年的發(fā)展，東風商用車已經具備了別人不可復制的體系競爭力，同時經過三次的產品垂直換代，依靠新一代中重卡產品的優(yōu)勢得到了行業(yè)的認可。

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　　目標沖擊行業(yè)第一

　　東風汽車公布的“十二五”規(guī)劃中，產銷目標直指500萬輛規(guī)模。在東風汽車公司總經理朱福壽看來，商用車板塊將是東風產銷目標實現的關鍵一環(huán)。按照東風自主品牌事業(yè)的中期規(guī)劃，商用車板塊將在未來五年挑戰(zhàn)100萬輛的年產銷，并沖擊中國第一、世界前三。

　　為了達成這個產銷目標，東風汽車在生產管理上，采用了“N3”機制高效應對市場變化，滾動市場預測，動態(tài)調整產銷計劃，不斷削減庫存，保證全價值鏈經營安全。在不斷強化低成本營運的同時規(guī)劃的戰(zhàn)略項目仍然穩(wěn)步推進，包括重卡新工廠二期開建，動力總成新工廠已進入設備安裝階段等，極大地增強了持續(xù)發(fā)展能力。

　　不過，擺在東風汽車眼前的問題是，商用車板塊目前正處于戰(zhàn)略突破期，同時缺乏一個強有力的合作伙伴來強化其在商用車領域的優(yōu)勢，并幫助其進軍國際商用車市場。因此，擴大規(guī)模、尋找合適的合作伙伴已成為東風商用車眼下的首要任務。

　　目前有消息稱，東風與沃爾沃商用車將成立合資公司，并有望在明年初正式簽約。盡管這一消息并未得到進一步的證實，但童東城表示，東風商用車一直是向歐美車企的產銷模式看齊，沃爾沃也是東風商用車重點學習的榜樣。