華菱星馬：借力經(jīng)銷商 拓展香港市場(chǎng)

　　2012年，中國(guó)商用車市場(chǎng)較為低迷，華菱星馬公司為了拓展銷售渠道，聯(lián)合香港大中華商用汽車有限公司拓展香港市場(chǎng)。從目前情況來看，這一思路的效果明顯，華菱星馬產(chǎn)品在香港市場(chǎng)逐漸打開了銷售局面，2013年的市場(chǎng)前景更為美好。那么，究竟是什么原因讓香港大中華商用汽車有限公司愿意選擇華菱星馬呢？記者采訪了該公司董事總經(jīng)理梁真。

　　董事長(zhǎng)劉漢如的支持讓他更有信心

　　香港大中華商用汽車公司主要做不同的重卡、商用車的銷售代理和售后服務(wù)，還有利用自己的車行來回收二手車，以及其他售后配套的金融融資、保險(xiǎn)方面的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)很全面，整個(gè)集團(tuán)在這個(gè)行業(yè)差不多有二三十年了。該公司總經(jīng)理梁真做這個(gè)行當(dāng)比該公司成立的時(shí)間還長(zhǎng)，已有三十多年了，他一直做斯堪尼亞的香港區(qū)總代理，后來因?yàn)槟承┰蛎撾x公司和自己的搭檔合作成立了該公司，小型、中型和重型的車買賣他們都做了很多，對(duì)這行業(yè)的市場(chǎng)是很清楚的。

　　目前，香港商用車市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了改變。前些年三菱、五十鈴、日產(chǎn)柴三足鼎立，最近兩年更新的車以日野為主，其他日系車型日漸式微。香港重卡所使用的歐洲車型主要有斯堪尼亞（港稱鷹獅）和沃爾沃（港稱富豪）為主，少量有曼和依維柯等等?？偟膩碚f香港地區(qū)所使用的重卡配置相對(duì)高端，大馬力歐四排放發(fā)動(dòng)機(jī)、真空胎、鋁圈、鋁合金油箱等等一個(gè)也不能少。主要原因在于香港政府法規(guī)的改變，把英國(guó)舊的老的法規(guī)變成現(xiàn)在以歐盟的標(biāo)準(zhǔn)為主，很多日本車就沒有辦法適應(yīng)了。梁總看到國(guó)內(nèi)的汽車工業(yè)也在慢慢地改變，漸漸發(fā)展為用歐洲的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來制造生產(chǎn)，他覺得這是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)高水平的車輛到香港，肯定有很大的市場(chǎng)潛力。他們經(jīng)過一些考察、比較、拜訪，最終決定和華菱合作，做香港區(qū)的經(jīng)銷商。和華菱海外事業(yè)部洽談的過程很快，不到一年就把這個(gè)事情給落實(shí)了。梁總告訴記者，坐車憑感覺，外形很重要，起初他就是看重華菱車大氣、高雅的外型，有外形有內(nèi)涵的車非華菱莫屬。

　　梁總非常敬佩華菱星馬集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如，他告訴記者，香港目前為止還是右駕的比較多，本來他們公司想直接銷售H08星凱馬，但是2012年3月份和劉董在華菱星馬公司會(huì)面的時(shí)候提起這件事，劉董當(dāng)時(shí)就很確定地說：“要做就做最新款，我們公司會(huì)全面開發(fā)右駕車型。”“這讓我很激動(dòng)，讓我在香港開發(fā)華菱星馬車的市場(chǎng)更加有信心。”梁總對(duì)記者說。最終因?yàn)槿A菱星馬公司決定開發(fā)H08星凱馬右駕車，所以他們公司把客戶訂單押后，一直等到華菱星馬公司生產(chǎn)出此款車，在此次寶馬展上亮相，并帶客戶過來觀看此車型。雖然H08星凱馬右駕車沒推出，但是他們公司有一點(diǎn)是提前就做好了的，就是香港認(rèn)證的部分工作，把華菱這個(gè)品牌在香港已經(jīng)登記好了，就等具體車型出來他們就可以做一系列后續(xù)的工作。“我這邊已經(jīng)有客戶要訂車了，但海外事業(yè)部崔華山副部長(zhǎng)叮囑我車沒出來千萬(wàn)不要訂，現(xiàn)在看到了樣車，終于有希望了。”梁總興奮地說。

　　推廣、服務(wù)相結(jié)合助力華菱車

　　與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低迷狀況不同的是，2012年，華菱海外出口市場(chǎng)較之往年呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)的勢(shì)頭，但是據(jù)了解，華菱在香港的市場(chǎng)還是一片空白。那香港大中華商用汽車公司怎樣推廣華菱車呢？梁真告訴記者，針對(duì)目前的香港市場(chǎng)，他們公司第一步，直接跟用戶來接觸，邀請(qǐng)不同的用戶來，因?yàn)檫@個(gè)車是新開發(fā)的，很多配件，與其相配套的東西還需要客戶給意見；第二步，他已經(jīng)為華菱這個(gè)產(chǎn)品買地蓋了一個(gè)新的維修廠，今年3月份就開始動(dòng)工，地理位置比較明顯，同時(shí)今后的銷售網(wǎng)點(diǎn)也建立起來，在不同的網(wǎng)點(diǎn)來展示華菱車；第三步，通過媒體、廣告、雜志等手段也做好準(zhǔn)備，等到車一出來，就會(huì)全面推廣。“我相信我們有這個(gè)能力和這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀冏鲞@個(gè)行當(dāng)做了這么多年。”梁總非常的自信。

　　梁總分析了目前的香港市場(chǎng)，他說：“香港這個(gè)市場(chǎng)說起來又先進(jìn)但又很保守，因?yàn)橄愀廴擞密囉袀€(gè)習(xí)慣，用日本車用了這么長(zhǎng)時(shí)間，該怎么打破？產(chǎn)品肯定要比現(xiàn)在的日本車更高的檔次，更有效的一個(gè)車型，不然的話你沒辦法打動(dòng)客戶。價(jià)位也是一個(gè)很重要的因素，我們也不希望用便宜去競(jìng)爭(zhēng)，但是我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)還是要明顯出來，國(guó)內(nèi)來講華菱車的價(jià)格比較高，但是我還是相信利用起步的機(jī)會(huì)與華菱共同來發(fā)展，華菱是一支潛力股，如果華菱有這個(gè)信心，我們也有，價(jià)位不是存在的一個(gè)最大的問題，如果開始把利潤(rùn)點(diǎn)減少來打開市場(chǎng)這個(gè)是不存在問題的。”香港近5到8年基建非常大，這個(gè)城市是非常講究效率的。一次購(gòu)置很多車輛、設(shè)備，過了時(shí)間這個(gè)周期就沒了。這就要反映華菱的優(yōu)勢(shì)，從價(jià)位、質(zhì)量上提供競(jìng)爭(zhēng)的條件。

　　售后服務(wù)一直是所有客戶最關(guān)心的話題，他們公司在針對(duì)華菱車的售后服務(wù)方面將會(huì)提供快速的理賠方式。第一，儲(chǔ)備一些零部件。畢竟是跨境，儲(chǔ)備零件的數(shù)量要足夠，供給客戶。第二，從技術(shù)方面，他們對(duì)歐洲車的維修經(jīng)驗(yàn)非常夠，華菱采用的很多零配件都是來自歐洲的技術(shù)，這方面不存在問題，特別是現(xiàn)在的歐五發(fā)動(dòng)機(jī)柴油共軌技術(shù)，他們都有掌握，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的檢測(cè)和故障的維修，零部件的配套他們都非常清楚。與香港很多公司相比，做整車檢測(cè)技術(shù)他們比較超前，從5年前就已經(jīng)用電腦來檢測(cè)，并協(xié)助過不同的歐洲廠商，技術(shù)全部都是從歐洲車?yán)锱嘤?xùn)出來的，對(duì)華菱配置的東西顯然不陌生，也不困難。當(dāng)然，他們不僅會(huì)從技術(shù)的配套和零部件的供應(yīng)兩方面發(fā)展，還將會(huì)充分利用華菱深圳的維修站，因?yàn)橛械南愀劭蛻魰?huì)從香港開到大陸，會(huì)和深圳維修站互相配套，將會(huì)有合作的機(jī)會(huì)，有些零部件可以互換互用，梁總針對(duì)華菱車已經(jīng)構(gòu)思好了全面的服務(wù)計(jì)劃。

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　　看好華菱這支潛力股

　　在香港市場(chǎng)，重卡車有兩個(gè)方向，一個(gè)是集裝箱運(yùn)輸，他們公司已經(jīng)鎖定就是4*2這款，盡快要去香港，因?yàn)檫@個(gè)量非常大，光是斯堪尼亞在去年就賣了200多臺(tái)，不要小看香港這么一個(gè)小的市場(chǎng)，一個(gè)品牌一年可以賣200臺(tái)，還是相當(dāng)很不錯(cuò)的。其二，香港的拖頭車現(xiàn)在以8×4的為主，新款的車型是五軸的，目前華菱有公告，他們公司希望把五軸的車引進(jìn)香港。“我剛才還對(duì)你們公司的崔華山部長(zhǎng)說，下一步，我還想和你們合作工程機(jī)械車、隨車吊，此次參展的新款隨車吊我非常感興趣，對(duì)香港市場(chǎng)有很大的吸引力，我們對(duì)華菱星馬的很多產(chǎn)品都有很大的推動(dòng)力。泵車香港市場(chǎng)有，但量不大，有一個(gè)很關(guān)鍵的客戶明天會(huì)到上海，我會(huì)給他介紹下星馬泵車，他在香港很大部分服務(wù)是提供泵車服務(wù)的。”

　　梁總接觸的歐洲廠家比較多，每一個(gè)廠家都用自己的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，他認(rèn)為這是一個(gè)未來的潮流。每一個(gè)品牌，要有自家的組建，制造力，這才是最重要的，不單從成本方面還是技術(shù)的配套上面，能夠全面掌握。從一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來說，有這么一個(gè)能力是對(duì)它長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展非常重要，他覺得這是一個(gè)指標(biāo)，沒有這個(gè)指標(biāo)這個(gè)企業(yè)就沒法做大。

　　梁總最后告訴記者：“華菱現(xiàn)在的生產(chǎn)能力，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)非常的有幫助，我們團(tuán)隊(duì)合作以來，感受到華菱是個(gè)年輕的公司，年輕人有氣魄，第一次和董事長(zhǎng)劉漢如見面就決定要做適合香港區(qū)的新產(chǎn)品，劉董的推動(dòng)力非常的強(qiáng)大，我也希望進(jìn)行不同市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)交流，把整個(gè)行業(yè)帶動(dòng)起來，我們希望能長(zhǎng)期合作。”