一汽集團副總經(jīng)理董春波:一汽解放“十二五”要完成3件大事
“十二五”期間,解放要完成的三件大事是中重型卡車市場份額第一、解放品牌價值第一和加大出口車規(guī)模。要完成這項艱巨任務(wù)。解放要注重實干,要轉(zhuǎn)變工作作風;做到真懂、真學(xué)、真干、真落實、真堅持;只有樹立扎實的作風,解放的體系能力才能不斷提升。
董春波坦率地指出,近兩年,解放卡車的市場拓展步伐有些緩慢,但解放的技術(shù)優(yōu)勢和核心競爭力還沒削弱。2013年對解放發(fā)展最大的機遇是,整車質(zhì)量方面實現(xiàn)明顯改善,并滿足用戶對新產(chǎn)品的需求,質(zhì)量好是解放打贏銷量目標關(guān)鍵牌。同時,推出的許多新產(chǎn)品,就是與行業(yè)第一目標縮短距離的時機,解放要快,早日策劃銷售;要變,市場最稀缺的資源就是滿足用戶需求,解放一定要把握到、捕捉到實現(xiàn)第一的目標。
一汽解放公司總經(jīng)理王立志:全系產(chǎn)品出擊,輕中重型車并舉
經(jīng)過近10年的艱苦努力,解放公司實現(xiàn)了以重型車為主導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,形成了重型、中型并舉的發(fā)展格局。
2013年解放將陸續(xù)推出2013款J6系列車型、J6M、J6P小排半、J6P牽引汽車列車等系列車型;解放還將推出系列專用危險品運輸車,匹配盤式制動器和GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng);為滿足國家節(jié)能減排要求和降低用戶使用成本,將陸續(xù)推出系列天然氣汽車;還為經(jīng)銷商準備了JL01系列輕型車,以擴大經(jīng)銷商的經(jīng)營品種;為滿足專用車企業(yè)需求,解放同專用車合作伙伴一起開發(fā)了J6L系列隨車起重車、環(huán)衛(wèi)車和罐車。
同時,將相繼推出新大威、新悍威及賽龍系列駕駛室全面升級的V系列產(chǎn)品,天V、悍V和龍V,以滿足廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求。
此外,解放在面對即將到來的國IV時代,也做了充足準備,其開發(fā)了134個系列車型,發(fā)動機采用電控共軌和自主單體泵技術(shù)路線,后處理選擇了SCR和POC技術(shù)路線,同時準備了EGR技術(shù)路線作為技術(shù)儲備,滿足客戶的不同需求,其中J6P、J6M全部匹配2013款升級版駕駛室,提高了產(chǎn)品競爭力。其實施的“質(zhì)量制勝”戰(zhàn)略,狠抓工序過程控制,有效提高J6產(chǎn)品符合性。
2013年,一汽解放將積極推進品系銷售,繼續(xù)擴大牽引車優(yōu)勢,全力實現(xiàn)自卸、專用車上量突破。要抓住區(qū)域市場發(fā)展機遇,勇于挺進西部等弱勢區(qū)域,填補空白,提升西部弱勢市場份額,全力備戰(zhàn)國IV。
一汽解放公司黨委書記許憲志:避免內(nèi)耗,解放采取統(tǒng)策分銷策略
避免產(chǎn)品重復(fù)開發(fā),各自推進,產(chǎn)生內(nèi)部競爭;避免分別管理,分別支持,資源浪費;避免同一市場,同類產(chǎn)品,分別促銷,出現(xiàn)嚴重內(nèi)耗,競爭合力下降的現(xiàn)象出現(xiàn)。2013年,一汽解放將試點運行統(tǒng)策分銷策略。
統(tǒng)策分銷的好處在于可以減少異地銷售、低價拋售兩個基地的目標壓力;杜絕多重指揮,相互壓價的內(nèi)部競爭格局。統(tǒng)一解放市場策略制定與實施;多基地按統(tǒng)一的策略分別推進。
解放采用統(tǒng)策分銷的愿景是,對解放層面將是統(tǒng)一制定策略、統(tǒng)一下達目標、共同推進實施;對經(jīng)銷商層面是營銷策略清晰、目標合理、降耗增效;使整個營銷網(wǎng)絡(luò)滿意、解放用戶滿意、解放份額得到提升,實現(xiàn)了“1+1>2”的銷售目標。
目前,解放已建立起統(tǒng)策分銷的框架,2013年按實施步驟從三到五個省份進行試點運行,并逐步推廣。
一汽解放銷售公司總經(jīng)理張兵:營銷體系提升“四個能力”狠抓落實
為了實現(xiàn)解放十二五“爭第一”的戰(zhàn)略目標,解放營銷體系確立了“提升能力,調(diào)整結(jié)構(gòu),做強服務(wù)”的工作方針。
張兵在闡述中所提到的提升“四個能力”,就是提升市場開拓能力,提升銷售及客戶維系能力,提升服務(wù)保障能力,提升經(jīng)營管理能力。
據(jù)張兵預(yù)測,2013年行業(yè)中、重型卡車需求總量在93萬輛左右,與2012年基本持平,牽引、自卸、載貨、專用車的市場需求結(jié)構(gòu)將基本保持穩(wěn)定。細分市場需求仍將延續(xù)功率提升、高速高效的變化趨勢,尤其是360馬力以上6×4牽引、160馬力以上4×2載貨仍將保持增長態(tài)勢。
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