陜汽重卡價(jià)值的新“獵手”

　　從許力踏入4S店的第一步開始，他已經(jīng)不知不覺陷入了"溫柔陷阱"。

　　"你好，請(qǐng)問您是想購(gòu)買什么價(jià)位的車？"店內(nèi)的銷售人員熱情的迎上前去。

　　"我想自己先看看。這車動(dòng)力怎樣？"許力邊說邊拍著一輛336馬力的紅色卡車問道。

　　"這款配10升機(jī)，品牌經(jīng)過了多年市場(chǎng)驗(yàn)證。您是拉什么貨，跑什么路？"銷售人員答得很仔細(xì)。

　　這樣一來一回不知不覺半個(gè)鐘頭過去了，看朋友用了同款車感覺不錯(cuò)的許力本來只是想"偵查"一下，竟然有些動(dòng)心。

　　"購(gòu)買這款車，你如果有需要的話，我們還可以提供貸款融資。"銷售人員繼續(xù)熱情地解答。許力覺得有些不好意思。幾年前，他陪人來買車，可沒享受過這種待遇，"分期付款雖然也有，但手續(xù)復(fù)雜繁瑣，那是想也不敢想的事"。

　　"企業(yè)在全國(guó)有40家配送中心以及4000多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，你要買了這車，不用操心維修問題。"銷售人員似乎摸到了許力心中的那點(diǎn)擔(dān)憂。"而且這車保有量大，保養(yǎng)成本不高，零部件到處都好找。"

　　詳實(shí)且妥當(dāng)?shù)幕貞?yīng)讓許力甚至忘記了討價(jià)還價(jià)，當(dāng)場(chǎng)就下了訂單。

　　類似的場(chǎng)景正在全國(guó)不同區(qū)域、不同品牌的卡車4S店中上演。似乎在一夜間，中國(guó)卡車企業(yè)的盈利模式已悄悄發(fā)生了改變，漸漸形成了"產(chǎn)品與服務(wù)齊飛"的格局，服務(wù)也漸漸從注重售后向前移至售中、售前。而如陜汽"貼心服務(wù)"等各種卡車企業(yè)的服務(wù)品牌也早已成為客戶耳熟能詳?shù)脑~匯?；蛘?，更準(zhǔn)確地說，服務(wù)正在成為各企業(yè)制造的另一種無形的產(chǎn)品。

　　過去有個(gè)說法--第一單生意是產(chǎn)品促成的，第二單乃至其后的所有成交都要依靠服務(wù)?，F(xiàn)在，情況發(fā)生了變化--也許從第一單開始，服務(wù)就成為了廠商"喂"給用戶的那粒定心丸。中國(guó)商用車行業(yè)許多真實(shí)的案例說明，服務(wù)可以在一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足。

　　目前大部分中國(guó)商用車用戶對(duì)產(chǎn)品的期望仍然可以概括為：不奢望你千錘百煉、百分百可靠，但求關(guān)鍵時(shí)刻不掉鏈子。萬一掉鏈子，能及時(shí)修補(bǔ)不壞事就OK。IBM的商用機(jī)器為何能夠笑傲群雄？靠的就是服務(wù)，服務(wù)在IBM四大業(yè)務(wù)群中是最掙錢的。4S店模式為何深得人心？除了在提升品牌方面的優(yōu)勢(shì)，恐怕其囊括售前、售中和售后服務(wù)的4S功能（整車銷售Sale、零配件Sparepart、售后服務(wù)Service、信息反饋Survey）才是真諦所在。

　　在過去十?dāng)?shù)年卡車行業(yè)的井噴與跌落再井噴再跌落的反復(fù)煎熬中，中國(guó)卡車企業(yè)開始緊迫地認(rèn)識(shí)到，即便是在自己非常熟悉的本土市場(chǎng)，僅致力于產(chǎn)品也遠(yuǎn)不夠，必須讓企業(yè)在消費(fèi)者心中"生根"，真正建立品牌力，才是長(zhǎng)久的發(fā)展之道。產(chǎn)品讓用戶認(rèn)識(shí)你，服務(wù)讓用戶了解你、依賴你，最終信任你。在邁向品牌力的過程中，服務(wù)是至關(guān)重要的一環(huán)。

　　更難以忽視的是，中國(guó)以每年80萬輛左右的規(guī)模，從一個(gè)"饑渴型"的卡車市場(chǎng)逐漸變成"溫飽型"的卡車市場(chǎng)?；蛟S還有人對(duì)2008年"有車就能賣"的瘋狂歲月念念不忘；或許還有人覺得那樣的光景仍有機(jī)會(huì)再來一遍，可接連4年的市場(chǎng)表現(xiàn)無情地證明，只有活下去的企業(yè)才能重現(xiàn)輝煌。

　　哪樣的企業(yè)能夠在逆市中存活？無疑是那些能為客戶提供全生命周期解決方案的企業(yè)。產(chǎn)品全生命周期解決方案也是企業(yè)成本管理中的重要著眼點(diǎn)。從成本管理的角度出發(fā)，就每件產(chǎn)品形成乃至消亡的歷程而言，它所經(jīng)歷的是從產(chǎn)品策劃、開發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造到用戶使用、廢置處置這樣一種循環(huán)。陜汽推出的全生命周期解決方案不僅符合現(xiàn)代化社會(huì)的工業(yè)生產(chǎn)規(guī)律，還可以減少單一化的生產(chǎn)與服務(wù)，形成一個(gè)功能協(xié)調(diào)統(tǒng)一，具有連貫性的體系。即使讓企業(yè)處在市場(chǎng)的下行期，也具備強(qiáng)大的體系力量。

　　中國(guó)的汽車服務(wù)領(lǐng)域，乘用車企業(yè)一直走在前頭。某乘用車公司的老總曾表示，在微增長(zhǎng)的市場(chǎng)狀況下，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的變化勢(shì)必會(huì)取得一些新的改變。作為服務(wù)重要內(nèi)容的汽車金融是新產(chǎn)品最為重要的支撐。"越是成熟的市場(chǎng)，或越是不增長(zhǎng)的市場(chǎng)，由消費(fèi)金額支撐的銷售比例越高。"龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華表示，"汽車租賃、汽車金融和汽車銷售應(yīng)該成正比。"他們的話都在有力地傳遞一個(gè)信息：僅僅作為服務(wù)內(nèi)容之一的汽車金融能給企業(yè)帶來不可思議的盈利暢想。

　　"服務(wù)"再不局限于過去的狹義范疇。一些意識(shí)領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)也祭出了自身服務(wù)創(chuàng)新的法寶。比如陜汽重卡在2012年底，一舉亮出"全價(jià)值暢行"客戶定制服務(wù)系統(tǒng)，2013全價(jià)值智領(lǐng)版創(chuàng)新產(chǎn)品及"天行健"車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)新舉措，在產(chǎn)品全生命周期內(nèi)用個(gè)性化的服務(wù)內(nèi)涵"包裹"用戶，以從生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)型企業(yè)的戰(zhàn)略決心，引領(lǐng)行業(yè)的"智能服務(wù)"風(fēng)氣之先。

　　制造企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型帶來的直接變化是明顯的。陜汽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，"陜汽推出的天行健車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)，旨在通過智能化的服務(wù)新舉措，引領(lǐng)中國(guó)重卡實(shí)現(xiàn)物流運(yùn)營(yíng)新變革，并助力用戶實(shí)現(xiàn)在管理、效益和安全上的全方位價(jià)值體現(xiàn)，推動(dòng)了中國(guó)重卡傳統(tǒng)運(yùn)輸向智能運(yùn)輸轉(zhuǎn)型，掀起了中國(guó)重卡智慧運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的技術(shù)風(fēng)暴，樹立了中國(guó)重卡增值服務(wù)的標(biāo)桿。"無疑，通過服務(wù)來進(jìn)一步挖掘客戶價(jià)值，將成為未來一段時(shí)間中國(guó)卡車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)音。