結(jié)緣陜汽重卡 三年制勝馬鞍山

　　張宏，一個來自東北的漢子，卻在江南小城安徽馬鞍山賣起了重卡，而且一年銷售400余輛重卡，成為當?shù)刈畲蟮闹乜ń?jīng)銷商之一。

　　更不可思議的是，張宏竟然畢業(yè)于安徽工學院（合肥工業(yè)大學前身，該校在國內(nèi)汽車行業(yè)素有“黃埔軍校”之稱）汽車制造專業(yè)。在目前國內(nèi)重卡銷售領(lǐng)域，像張宏這樣科班出身的經(jīng)銷商并不多。

　　科班出身的張宏，為何賣起了重卡？

　　從技術(shù)員到重卡經(jīng)銷商

　　1999年，張宏大學畢業(yè)后，就成為一名技術(shù)員。

　　2004年，因為一次偶然的機會，張宏辭職創(chuàng)業(yè)，成立了三江汽車貿(mào)易有限公司，正式進入重卡銷售領(lǐng)域?，F(xiàn)在的三江汽貿(mào)，是陜汽在馬鞍山地區(qū)的總代理，也是2012年當?shù)刂乜ㄤN售的NO.1。

　　“馬鞍山是一個相對封閉的重卡市場，由于依賴本地的馬鋼，主要運輸?shù)V石、鋼鐵等貨物，年銷量一直穩(wěn)定在2000輛左右，主要集中在自卸車、牽引車等細分市場。但由于國內(nèi)主流重卡品牌云集，這個小市場的競爭一直比較激烈。”張宏介紹說。

　　作為一個北方人，從工廠辭職進入馬鞍山重卡銷售市場，也沒有客戶資源，張宏是如何一步步贏得客戶的呢？

　　競爭中突圍三江汽貿(mào)有訣竅

　　“我做事喜歡做長久，不愿意為了短期的利益‘巧取豪奪’。比如，車輛銷售旺季時，會出現(xiàn)客戶排隊購車的現(xiàn)象，有一些經(jīng)銷商就會趁機漲價，而我寧愿賺錢少些，也不會漲價。這樣客戶對我的信任度就越來越高。”張宏認為，跟客戶建立信任關(guān)系，是公司發(fā)展壯大的根本。

　　“現(xiàn)在，很多客戶跟我都是朋友，有時購車都不來了，直接打電話要銀行卡號，然后將定金打過來?？梢?，他們對三江汽貿(mào)是非常信任的。”

　　張宏告訴記者，他在銷售重卡時的另一個竅門就是不完全聽任客戶的選擇，而是根據(jù)自己的經(jīng)驗，為客戶提供最優(yōu)最合適的車輛配置。“比如，客戶在買半掛牽引車時，告訴銷售人員說他在運營中只拉40噸的貨物，但是銷售人員一定要將車輛配置成可以承載60噸貨物。”

　　為什么要這樣做？張宏解釋說，在馬鞍山，絕大部分客戶都是散戶，在運營過程中搭載貨物的重量并不穩(wěn)定，經(jīng)常會出現(xiàn)超載的情況。如果僅按用戶要求的載重噸位配置車輛，對車輛的損害就很大，一旦出現(xiàn)問題，客戶就會認為是車輛的質(zhì)量問題。而相應(yīng)地按照更高載重噸位來配置車輛，雖然車價可能貴幾千到一萬元不等，但在客戶以后的使用過程中，車輛出現(xiàn)的問題就會少很多。

　　而第三個讓張宏贏得客戶的原因，就是按揭貸款體系的建立。張宏表示，近兩年借助陜汽德銀租賃提供的金融服務(wù)，三江汽貿(mào)重卡銷量有了明顯的增長。

　　“以前老司機較多，思想理念較為守舊，手中有十元錢，就只辦十元錢的事情。而且馬鞍山地區(qū)的經(jīng)濟實力也相對較好，人均可支配收入較高，所以，馬鞍山重卡市場幾乎都是全額付款。但是，最近兩三年，隨著年輕人成為購車主體，按揭的需求逐漸增加，35%以上的銷量需要按揭貸款支持，按揭貸款也慢慢成為一個重要的促進銷售的手段。”

　　陜汽助力三江汽貿(mào) 三年躋身銷量前兩甲

　　除了上面幾個因素外，張宏認為，三江汽貿(mào)能在馬鞍山越做越大，還離不開陜汽品牌的支持。

　　他告訴記者，三江汽貿(mào)從2010年下半年開始代理銷售陜汽重卡，2011年正式簽約成為陜汽在馬鞍山地區(qū)的經(jīng)銷商。

　　“當時選擇代理陜汽重卡，主要是因為陜汽是中國最有實力的重卡企業(yè)之一，車型齊全，搭載的是中國重卡司機最熟悉的濰柴發(fā)動機，車輛的可靠性高。而且，陜汽重卡的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)非常多，可以很快解決車輛維修問題。”張宏解釋說。

　　在與陜汽重卡的合作中，張宏說，陜汽對市場的反應(yīng)速度讓他印象深刻。“他們的技術(shù)人員會經(jīng)常走訪市場，深入到基層了解市場的需求和車輛使用情況。他們收集到的市場反饋，很快就可以在車輛上得到改進。我上次向技術(shù)人員提出了兩個改進要求，很快就在新車上得到了體現(xiàn)。”

　　與此同時，陜汽在市場營銷政策方面的轉(zhuǎn)變也讓張宏非常滿意。張宏告訴記者，在三江汽貿(mào)成為陜汽重卡經(jīng)銷商時，陜汽品牌僅在馬鞍山牽引車市場表現(xiàn)不錯，但在自卸車市場的占有率幾乎為零。

　　“其主要原因就在于馬鞍山的陜汽經(jīng)銷商數(shù)量過多，競爭過于激烈。由于沒有區(qū)域控制（經(jīng)銷商數(shù)量過多），價格戰(zhàn)成為常態(tài)，經(jīng)銷商有資金壓力，就沒有更大精力去開拓市場。”

　　“當時我向陜汽提出了這個問題，并要求重新劃分銷售區(qū)域，確定三江汽貿(mào)為陜汽重卡馬鞍山總代理。”張宏回憶說，沒想到的是，陜汽安徽辦事處迅速向總部報告，在了解到實際情況后，迅速按照他的意見進行了辦理。這樣一來，張宏就有了很好的商務(wù)政策，他開拓新市場的積極性也提高了很多。

　　“2011年，馬鞍山開始嚴查超載，自卸車限高，5米長的自卸車逐漸被淘汰，6.5米的自卸車受到用戶的歡迎。我就借著這個機會，利用陜汽在自卸車領(lǐng)域能夠滿足重載的優(yōu)勢，迅速搶占了很大一部分自卸車市場。”

　　張宏對記者說道，截至到2013年8月初，三江汽貿(mào)的銷量已經(jīng)達到200多輛，是馬鞍山重卡市場的第二名。“陜汽品牌在馬鞍山自卸車、牽引車等細分市場都取得了較高的占有率。特別是散裝水泥車市場，陜汽重卡的占有率已經(jīng)超過80%。”