東風(fēng)柳汽程道然：以轉(zhuǎn)型促提升 向高端商用車市場進(jìn)軍

　　作為自主品牌的卡車整車企業(yè)，東風(fēng)柳汽從一開始就將發(fā)展自主品牌、為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的物流用車作為企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，經(jīng)過這些年的努力，東風(fēng)柳汽已然站在了自主品牌的領(lǐng)頭地位，尤其是隨著霸龍M7C高端運(yùn)輸車的推出，更是讓企業(yè)的發(fā)展處于一個(gè)新的高度。

　　逐步轉(zhuǎn)型 定位高端用戶

　　去年東風(fēng)柳汽的新產(chǎn)品霸龍M7C一經(jīng)推出就受到了廣泛的關(guān)注。當(dāng)眾多卡車企業(yè)還在以傳統(tǒng)的營銷模式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣時(shí)，東風(fēng)柳汽獨(dú)辟蹊徑，霸氣的將“免費(fèi)試用”搬上了卡車銷售的舞臺，讓客戶先試用再選擇。這不僅是東風(fēng)柳汽歷史上的第一次，也是商用車行業(yè)首個(gè)且目前唯一一個(gè)推出免費(fèi)試用活動(dòng)的廠家。那么，為何東風(fēng)柳汽敢于率先推出這種免費(fèi)試用活動(dòng)呢？

東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然

　　東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然說：“東風(fēng)柳汽作為一個(gè)擁有40多年造車經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，擁有深厚的沉淀，全新開發(fā)的霸龍康明斯M7C，系統(tǒng)的將歐美先進(jìn)研發(fā)技術(shù)導(dǎo)入柳汽，在主要的20項(xiàng)性能指標(biāo)中，柳汽領(lǐng)先9項(xiàng)，其他性能指標(biāo)也與主流競品相當(dāng)，NVH（Noise、Vibration、Harshness，指噪聲、振動(dòng)與聲振粗糙度）接近國際先進(jìn)水平。正式基于對自身產(chǎn)品品質(zhì)的強(qiáng)烈信心，東風(fēng)柳汽在商用車行業(yè)第一個(gè)推出免費(fèi)試用活動(dòng)，幫助物流運(yùn)輸企業(yè)避免在批量采購新車時(shí)車輛與工況不適應(yīng)的巨大風(fēng)險(xiǎn)，讓這些運(yùn)輸企業(yè)無憂運(yùn)營。”

　　可以說，東風(fēng)柳汽之所以敢于在業(yè)內(nèi)首個(gè)推出免費(fèi)試用正是基于對產(chǎn)品的自信，同時(shí)也是為了讓用戶更加直接的感受到霸龍M7C能夠帶來的價(jià)值。程總還表示，對于此次免費(fèi)試用活動(dòng)，選擇的對象主要是一些比較規(guī)范的大型物流企業(yè)，因?yàn)橹挥性诮?jīng)營方向確定、行駛路線固定且具有規(guī)?；能囮?duì)里面才能得出參考價(jià)值。“目前柳汽的市場概念就是，逐步拋棄使用不規(guī)范的市場，將發(fā)展思路轉(zhuǎn)移到高端客戶上來，尤其是標(biāo)準(zhǔn)的物流客戶。這對于企業(yè)來說是一個(gè)轉(zhuǎn)型，目前來看，我們的轉(zhuǎn)型還是基本成功，相信到明年的時(shí)候市場份額將會(huì)有較大的提升。”程總表示。

　　通過免費(fèi)使用活動(dòng),讓用戶感受到霸龍康明斯M7C的高端品質(zhì)，從而逐步進(jìn)入高端車銷售市場，這將是東風(fēng)柳汽和用戶之間的互利雙贏。對于東風(fēng)柳汽來說，通過免費(fèi)試用，可以更好的檢驗(yàn)霸龍康明斯M7C的可靠性，也是有利于產(chǎn)品改進(jìn)和推廣；對于物流企業(yè)來說，通過免費(fèi)試用，他們可以看到一部高品質(zhì)的運(yùn)輸車輛對于降低公司運(yùn)輸成本的顯著作用，從而提高盈利能力。目前，在?；愤\(yùn)輸、普貨物流運(yùn)輸、煙草運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)都在開展免費(fèi)試用活動(dòng)，可以想見，將會(huì)有更多的企業(yè)感受到東風(fēng)柳汽霸龍康明斯M7C的高端品質(zhì)和出色盈利能力。

　　完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局 提升服務(wù)附加值

　　所謂服務(wù)不僅僅是建立幾個(gè)服務(wù)站那么簡單，一方面要為客戶及時(shí)排憂解難，保證在最短的時(shí)間里提供最完美的服務(wù)，另一方面還要關(guān)注用戶的車隊(duì)管理，根據(jù)車隊(duì)的運(yùn)輸路線和用車狀況提供正確駕駛指導(dǎo)和服務(wù)配件保障，這正是東風(fēng)柳汽的服務(wù)內(nèi)涵。

東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然接受卡車網(wǎng)記者采訪

　　“不同的商用車產(chǎn)品，運(yùn)輸距離不同對服務(wù)的要求也不相同，工程車運(yùn)距相對較短，服務(wù)區(qū)域性特點(diǎn)明顯，服務(wù)保障及時(shí)性就容易滿足，而公路型用車運(yùn)距比較長，對服務(wù)配件保障能力要求更高。因此，從2010年之后，我們針對物流車型開始對服務(wù)進(jìn)行大量的投入，目前主要是將環(huán)京津冀、云貴、珠三角和長三角地區(qū)作為重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。”程總還表示，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)非常的具有針對性，在建立之前，都會(huì)進(jìn)過嚴(yán)格的考察，包括地區(qū)車輛的保有量、物流行駛路線、平均服務(wù)里程等等，因此建立起來的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更加合理，服務(wù)也就更加方便和到位。

　　在布局服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，東風(fēng)柳汽也非常注重服務(wù)質(zhì)量的提升，先后提出"優(yōu)購"和"6A服務(wù)"的概念，以此給予客戶最好的價(jià)值體驗(yàn)。此外，東風(fēng)柳汽還推出服務(wù)聯(lián)盟，為客戶提出承諾，保證在最短的時(shí)間里為客戶提供最完美的服務(wù)。

　　除了追求服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的不斷完善外，程總還提出一定要“提高用戶的服務(wù)附加值”。何為附加值？“我們提供的增值性服務(wù)除了要提高產(chǎn)品技術(shù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還要幫助客戶進(jìn)行規(guī)范車隊(duì)的管理。”談起附加值服務(wù)，程總侃侃而談。他表示，隨著物流運(yùn)輸企業(yè)的規(guī)?；?，其車隊(duì)建設(shè)也越來越成熟，一些物流企業(yè)可能會(huì)缺乏車隊(duì)的規(guī)范管理，這部分工作可以交給東風(fēng)柳汽來進(jìn)行。程總進(jìn)一步介紹說：“車隊(duì)管理涉及到很多內(nèi)容，例如，車輛應(yīng)該怎樣進(jìn)行長遠(yuǎn)的保養(yǎng)，一個(gè)車隊(duì)?wèi)?yīng)該有多少個(gè)小隊(duì)最合理，一個(gè)小隊(duì)?wèi)?yīng)該有多少輛車最合適，對司機(jī)人員的管理如何等等，這些我們都可以幫助企業(yè)去做。”據(jù)了解，目前已經(jīng)有三、四個(gè)物流企業(yè)在及進(jìn)行這種增值服務(wù)的管理，反映很不錯(cuò)。

　　技術(shù)成就品質(zhì) 搶占高端市場

　　霸龍M7C的推出，表明東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力又上了一個(gè)新臺階，其產(chǎn)品在在安全、可靠、省油、高效等方面的技術(shù)指標(biāo)處于行業(yè)領(lǐng)先。出眾的品質(zhì)源自東風(fēng)柳汽深厚的技術(shù)積淀和對品質(zhì)的嚴(yán)格要求，作為自主品牌代表，必須制造出媲美進(jìn)口車品質(zhì)的卡車。

　　“霸龍M7C作為一個(gè)技術(shù)的突破口，打開了我們走向高端卡車的一扇大門，除了牽引車外，包括其他的車型我們也沿用了霸龍M7C的先進(jìn)技術(shù)。包括當(dāng)時(shí)與康明斯和康邁的合作，都是我們與國際接軌的體現(xiàn)。”程總還介紹說，現(xiàn)在也正在研發(fā)另一個(gè)新產(chǎn)品，對進(jìn)口車進(jìn)行解剖對標(biāo)，在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)和技術(shù)上與國際接軌，進(jìn)一步提高車輛主動(dòng)安全性和被動(dòng)安全性，更大程度保護(hù)駕乘人員的生命安全。據(jù)程總表示，新研發(fā)的產(chǎn)品的安全性能更好，導(dǎo)致車輛側(cè)翻的故障率將比行業(yè)目前主流產(chǎn)品低60—70%！

　　東風(fēng)柳汽在技術(shù)研發(fā)上大力投入，與著名科研機(jī)構(gòu)和大學(xué)院校密切合作，擁有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和豐富的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。霸龍康明斯M7C正是匯集行業(yè)前沿卡車技術(shù)的代表作品，獲得市場的認(rèn)可是實(shí)至名歸。在這款高端產(chǎn)品的影響下，加上今年商用車市場回暖，東風(fēng)柳汽1-8月銷售成績同比增長了28%，表現(xiàn)好于市場大盤，銷售表現(xiàn)超過行業(yè)預(yù)期，并繼續(xù)保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢。程總表示：“隨著各地逐步實(shí)施國四，市場需求正在處于國三國四的切換期，盡管有不少客戶處于觀望狀態(tài)，但是對于大的物流企業(yè)來說，品質(zhì)高端、使用經(jīng)濟(jì)的車型仍然是他們其首選，因此國三國四切換對他們不會(huì)有太大的影響，尤其是到了2014年國四情況明朗后，需求會(huì)逐步市發(fā)改委，預(yù)計(jì)2014年的市場會(huì)有較大的增長！”