東風商用車攻破牽引車市場 從點到面

　　東風商用車市場銷售總部在2012年就打響"淮海戰(zhàn)役"，即在淮海區(qū)域10地市形成牽引車"萬輛大省"的目標。所謂"淮海戰(zhàn)役"是圍繞淮海區(qū)域蘇、魯、豫、皖四省10地級市（徐州、連云港、宿遷、臨沂、濟寧、商丘、周口、宿州、亳州、阜陽）和兩個縣級市（棗莊、淮北）十幾個城市開展的市場專項突破活動。

　　據(jù)統(tǒng)計，淮海區(qū)域四省牽引車的市場需求量占全國的1/3，10個主要地級市牽引車占這四個省的1/3，全國的1/9。東風商用車本部在這個四個省牽引車的份額拓展空間很大。

　　除臨沂、濟寧、棗莊、徐州、連云港等地還有一定規(guī)模的第二、三產(chǎn)業(yè)外，淮海區(qū)域總體上以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟為主，用戶購買能力偏弱，但社會融資市場非常發(fā)達。用戶分初級和中高級客戶兩類。

　　從淮海區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)來看，主要競爭對手處于壟斷優(yōu)勢，較高的品牌認知度和服務(wù)的便利性促進了客戶習慣性購買。

　　弱勢市場困難重重，從何處突破？針對上述種種特點，東風商用車營銷特種部隊給出的答案是：單點突破、漸次突圍，由星星之火形成燎原之勢。

　　所謂"單點突破"就是在淮海區(qū)域地級市中選擇一個縣，在實施過程中聚焦一個代表性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。集中優(yōu)勢資源，攻克其中一個點，形成一片。具體方法是"2+1+1+6"："2"是兩個前提，一個是精準的商品解決方案，一個是團隊的努力；"1"是一個支點經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；"1"是一個模式，這個模式是結(jié)合當?shù)靥攸c量身定制的，適合客戶需求的模式；"6"是指人、車、店、宣、網(wǎng)、件（配件）等6要素。

　　事實上，這種單點突破方式已經(jīng)初見成效，比如，在山東濟寧的魚臺縣，牽引車品系部經(jīng)過努力從最初的空白市場到現(xiàn)在份額近40%。其他的點也呈現(xiàn)上升趨勢。

　　在服務(wù)上，根據(jù)牽引車運輸特點以及區(qū)域特點，實施內(nèi)外結(jié)合，主動服務(wù)。一是設(shè)立專職服務(wù)經(jīng)理，專項督導(dǎo)淮海區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善與能力提升，跨區(qū)域服務(wù)抱怨協(xié)調(diào)，提高客戶對東風商用車服務(wù)的信任感。二是推行服務(wù)站限時服務(wù)制度：快速高效的維修服務(wù)保障，可提高客戶對服務(wù)的滿意度，針對未能及時處理引發(fā)的客戶抱怨，以少額補償?shù)姆绞浇档涂蛻舯г埂?/p>

　　在車輛屬地市場，提升服務(wù)能力的同時，重點完善縣區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（客戶運輸線路經(jīng)過的12個縣設(shè)立快修站）；在車輛集散地，建立主動服務(wù)機制，提高服務(wù)便利性和備件及時性，增強客戶服務(wù)滿意度。