馬年“賽馬” 一汽解放兩大利器一馬當(dāng)先

　　一汽解放公司2014年度商務(wù)大會(huì)日前在吉林長(zhǎng)春舉行。此次大會(huì)沒有按照往年慣例選擇南方城市的大型酒店，而是本著節(jié)約辦會(huì)精神，在北國(guó)春城銀裝素裹的一汽集團(tuán)第一汽車會(huì)堂召開。整個(gè)會(huì)議過(guò)程雖然刪繁就簡(jiǎn)，但依然隆重?zé)崃?。解放公司各地?jīng)銷商、服務(wù)商、專用車合作伙伴，圍繞“聚力突破，深化品系，做強(qiáng)服務(wù)，勇爭(zhēng)第一”的主題，總結(jié)回顧了2013年?duì)I銷成果，并確立了2014年?duì)I銷工作的總體思路和重點(diǎn)方略。

　　“勇爭(zhēng)第一”是永恒主題

　　時(shí)至年底，國(guó)內(nèi)骨干卡車企業(yè)已紛紛召開商務(wù)大會(huì)。從幾家主要重卡企業(yè)公布的2913年?duì)I銷數(shù)據(jù)看，位居重卡市場(chǎng)第一陣營(yíng)的一汽解放，今年?duì)I銷工作取得了不俗的業(yè)績(jī)——以中、重卡18.8萬(wàn)輛的銷量、市場(chǎng)占有率達(dá)17%，份額提升1%，穩(wěn)居行業(yè)老大位置。當(dāng)大會(huì)主持人通過(guò)主席臺(tái)大屏幕打出這組數(shù)字時(shí)，記者側(cè)身觀察了一下解放公司總經(jīng)理王立志的表情，他看上去還是平時(shí)那樣的從容淡定，臉上有一絲不易察覺的喜悅。

　　記者注意到，2012年12月，一汽解放在2013年度商務(wù)大會(huì)上宣布，2013年的銷量目標(biāo)是16.9萬(wàn)輛。一年時(shí)間轉(zhuǎn)眼過(guò)去，年終盤點(diǎn)，18.8萬(wàn)輛的銷量，大幅超額完成預(yù)定目標(biāo)。這一成績(jī)的取得來(lái)之不易，凝聚著解放公司員工和各方合作伙伴的心血，也可看作是努力實(shí)現(xiàn)去年商務(wù)會(huì)提出的“提升能力，調(diào)整結(jié)構(gòu)，做強(qiáng)服務(wù)，勇爭(zhēng)第一”目標(biāo)的成果。

　　細(xì)心讀者可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)照解放公司去年和今年商務(wù)大會(huì)的主題，雖然工作重心不同，但都有“勇爭(zhēng)第一”這四個(gè)字。這表明，勇爭(zhēng)第一是該公司歷屆商務(wù)大會(huì)題中應(yīng)有之義，也是貫穿一汽解放超過(guò)半個(gè)世紀(jì)奮斗歷程的永恒主題。身為中國(guó)汽車行業(yè)的長(zhǎng)子，務(wù)實(shí)的解放人不僅說(shuō)到，更追求以實(shí)際行動(dòng)做到。

　　記者在采訪解放商務(wù)大會(huì)期間，會(huì)上會(huì)下聽到使用頻率很高的一個(gè)詞，就是“分品系”。

　　一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理荊青春在會(huì)上做工作報(bào)告時(shí)，重點(diǎn)提到分品系營(yíng)銷。他說(shuō)：“一汽解放從2009年起開始探索分品系營(yíng)銷的模式，通過(guò)幾年實(shí)踐，逐步理清了基本思路。2013年已在地區(qū)商代處設(shè)置品系專員，同時(shí)在一、二線城市開展同城多家分品系授權(quán)試點(diǎn)。”這表明，今年18.8萬(wàn)輛的銷售業(yè)績(jī)，是在尚未大規(guī)模推廣普及分品系營(yíng)銷的情況下取得的。

一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理荊青春

　　據(jù)記者了解，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同處于中、重卡第一陣營(yíng)的東風(fēng)商用車和中國(guó)重汽，以及在第二陣營(yíng)疾速直追的福田歐曼，在網(wǎng)絡(luò)渠道中實(shí)施分品系營(yíng)銷起碼超過(guò)兩年時(shí)間，從這場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的大戲中嘗到了甜頭，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)更加合理，銷量穩(wěn)步提升。如果一向行事穩(wěn)健的一汽解放2014年在分品系營(yíng)銷上發(fā)力的話，那么，這家企業(yè)行業(yè)老大的地位將更加鞏固。

　　荊青春表示，2014年，解放公司將在組織保障、商務(wù)政策、同城多家經(jīng)銷商授權(quán)，以及承銷協(xié)議方面積極推進(jìn)分品系營(yíng)銷，爭(zhēng)取在細(xì)分市場(chǎng)上見到成效。

　　國(guó)四產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)將愈加凸顯

　　在談到2014年銷量目標(biāo)時(shí)，荊青春說(shuō)，考慮到排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)后卡車市場(chǎng)需求階段性萎縮是世界性的規(guī)律，因此，對(duì)明年銷量目標(biāo)做了相應(yīng)調(diào)整，即17.7萬(wàn)輛。銷量雖下調(diào)，但市場(chǎng)份額不能降低，反而要提升1個(gè)百分點(diǎn)。

　　面對(duì)憑借什么利器迎接來(lái)自市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)的問題，一汽技術(shù)中心副總工程師吳碧磊從產(chǎn)品技術(shù)的角度給予了回應(yīng)。他在詳細(xì)介紹了一汽解放明年市場(chǎng)主打的產(chǎn)品后，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了解放J6重卡配裝自主發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)勢(shì)。他說(shuō)，解放重卡主配的國(guó)四發(fā)動(dòng)機(jī)采用FEUP+SCR技術(shù)路線，單體泵發(fā)動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，一缸一泵，可單獨(dú)換油嘴或油泵，維修方便、省錢。而且，油嘴不挑油，能吃“粗糧”，不堵油嘴。尤其是FEUP+SCR技術(shù)路線比目前市場(chǎng)上多數(shù)企業(yè)采用的共軌+SCR的技術(shù)路線生產(chǎn)成本低，整車銷售價(jià)格便宜5000元以上，能夠給用戶帶來(lái)直觀的經(jīng)濟(jì)效益。他認(rèn)為，這些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)將在明年重卡市場(chǎng)上得到充分體現(xiàn)。

　　出席商務(wù)大會(huì)的一汽集團(tuán)總經(jīng)理許憲平對(duì)吳碧磊的觀點(diǎn)表示贊同。他說(shuō)，要針對(duì)解放產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)做好宣傳推廣，使這些優(yōu)勢(shì)在目標(biāo)客戶群中深入人心，通過(guò)堅(jiān)持不懈地培育市場(chǎng)，使解放產(chǎn)品在客戶群中生根開花。