東風大力神重型工程車逐步贏得用戶信賴

　　重型工程車是重卡領(lǐng)域最大的一塊蛋糕，也一直是卡車廠家競爭最激烈的領(lǐng)域之一。由于歷史原因，近10年來，國內(nèi)各個廠家競爭格局也在演變。

　　從2002年開始，中國真正意義上的重型工程車登上舞臺。2001年，由東風載重車公司（東風商用車前身）生產(chǎn)的EQ3208G10.5噸新型平頭自卸車上市，取得巨大成功。到2001年底，EQ3208系列車型銷售貢獻占主要份額。EQ3208用戶都愿意稱為"紅旋風"，這個名字的來源就是因為這款以紅色為主打的車型在當年工程車市場上刮起了強勁風潮。

　　EQ3208的紅火有兩點值得深思。一是做卡車需要技術(shù)經(jīng)驗的積累，過去東風在中型卡車有豐富的積累和經(jīng)驗，因此產(chǎn)品上市就能夠得到客戶認可，不是只是依靠機遇。二是準重型工程車的熱銷正是重型工程車登上舞臺的前奏。市場上工程車需求快速上升，說明國家工程投資開始越來越多，工程項目越來越大，以前的中型車已經(jīng)無法滿足這個需求，重型工程車呼之欲出。

　　隨著重型工程車需求增大，國內(nèi)卡車行業(yè)主要廠家都是朝著這一塊努力，開始搶奪這塊大蛋糕。2006年5月18日，東風大力神上市，東風商用車開始擁有真正意義上的重型工程車。與此同時，國內(nèi)行業(yè)各主要廠商也推出了自己的重型工程車，市場逐鹿者增多，競爭格局又發(fā)生了變化。

　　東風大力神上市后，經(jīng)過幾年時間的積累和摸索，東風商用車在重型工程車方面也開始形成了自身某些方面優(yōu)勢。例如，陜西、河南和山西等地部分區(qū)域嚴格治超，而東風大力神8X4輕量化工程車很好的適應(yīng)了當?shù)卣叻ㄒ?guī)，在這些地區(qū)的細分行業(yè)車型中占有很大優(yōu)勢。在6X4標準化渣土車方面，東風大力神也在逐步形成自己的優(yōu)勢。

　　知己知彼 重點突破

　　"'孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。'我們必須結(jié)合公司發(fā)展階段、商品可應(yīng)對的不同階段，找準對手弱點，更好滿足客戶訴求，重點發(fā)展。"東風商用車市場銷售總部從事重工品系工作的姜志超告訴記者。

　　姜志超介紹，市場上重型工程車每年整體需求大約在21萬輛左右，主要分布在渣土車運輸、砂石料運輸、煤炭運輸和礦坑作業(yè)等幾個行業(yè)。在洞悉行業(yè)和自身情況后，東風商用車重工品系營銷思路變得十分清晰。在渣土車領(lǐng)域，側(cè)重打造專業(yè)化的、載重在55噸左右的標準運輸車輛，成熟一個就穩(wěn)固一個，不盲目鋪開。在東風的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，利用東風服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，拓展市場，同時積累經(jīng)驗，不斷改善產(chǎn)品。在已經(jīng)形成優(yōu)勢的輕量化市場，繼續(xù)鞏固優(yōu)勢區(qū)域，同時進一步開拓弱勢區(qū)域，繼續(xù)提升份額。

　　"砂石料和煤炭運輸這兩個行業(yè)的營銷渠道建設(shè)非常重要，一定要保證渠道向上性。"姜志超在闡述重工營銷思路時強調(diào)了渠道重要性。只有保證營銷渠道持續(xù)贏利，體現(xiàn)向上性，才能落實各項措施。如何贏利，首先根據(jù)營銷渠道的特點，為每個渠道劃定適合它的行業(yè)和市場，準備合適的商品。其次是發(fā)展渠道的網(wǎng)絡(luò)功能，做長價值鏈。根據(jù)各個渠道實際，引導渠道向3S（銷售、服務(wù)、配件）、6S（3S+消貸、保險、掛靠）直至9S（6S+車隊、二手車、貨源）方向發(fā)展。正是有了清晰的思路和正確的方法，東風商用車重工品系近幾年來份額持續(xù)提升。

　　緊貼客戶訴求 持續(xù)傳遞商品價值

　　"你認為作為東風重工品系營銷人員最主要的素質(zhì)是什么？"面對記者的提問，姜志超毫不猶豫地說："是敏感。時刻對市場、客戶訴求變化的敏感。"

　　姜志超介紹，重工的需求量和城市建設(shè)發(fā)展是強相關(guān)的，緊密關(guān)注國家宏觀經(jīng)濟政策和各地城市規(guī)劃建設(shè)是重工營銷的基本功。比如，在前兩年，他們關(guān)注到了津冀、豫、皖城鎮(zhèn)化建設(shè)形勢，因此進行有重點的市場突破準備，近3年來銷量快速增長。

　　兩年前河南政府出臺嚴厲治超的措施。姜志超和他的團隊密切關(guān)注，全程跟蹤，圍繞這起事故，向客戶介紹東風重工輕量化商品的安全性和經(jīng)濟性，既滿足政府的治超需求，也滿足客戶的正常運營。在治超比較嚴格的區(qū)域，東風重工品系為此實行單獨應(yīng)對。在河南許昌、鄭州、平頂山以及河北保定、邢臺等治超比較嚴厲的城市，實行重點聚焦，把渠道資源集中起來，采取點對點的突破。今年以來，在這些區(qū)域增量十分明顯。

　　在增加銷量同時，改善重工商品競爭力也是重工品系部一項重要工作。因此，對來自客戶信息的敏感對重工營銷人員來說顯得十分重要。重工品系部通過對各個區(qū)域細分客戶的深刻理解，源源不斷帶來來自客戶的第一手資料和信息，協(xié)同東風商用車"商品鐵三角"相關(guān)部門對東風大力神進行改善提升，在局部取得較大進展。在陜西西安周邊的重載砂石運輸市場，重工品系營銷人員多次調(diào)研，找準了客戶的訴求，其特點是總重90噸、公路運輸高可靠、經(jīng)濟性，在將相關(guān)信息帶回鐵三角聯(lián)合進行改進后，最終這款改進后的東風大力神8×4重載公路自卸以其油耗低和故障低贏得了當?shù)乜蛻舻恼J可。