重工市場(chǎng)風(fēng)起云涌,以東風(fēng)大力神為代表的東風(fēng)重工品系深受用戶信賴。在東風(fēng)主市場(chǎng)——襄陽,東風(fēng)重工通過三年時(shí)間,已成長(zhǎng)為區(qū)域市場(chǎng)的主力軍。
戰(zhàn)局:群雄并起,東風(fēng)穩(wěn)健
隨著國(guó)家中部崛起戰(zhàn)略的全面實(shí)施和東部沿海地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移步伐加快,今天的襄陽戰(zhàn)略地位再度凸顯。襄陽這座新中國(guó)設(shè)立的第一個(gè)省域副中心城市、“中華腹地的山水名城”正煥發(fā)出勃勃生機(jī)。
談及襄陽,除了礦坑開采、渣土運(yùn)輸、砂石料裝卸和攪拌市場(chǎng)外,更有新的機(jī)遇和挑戰(zhàn):按照襄陽新的政務(wù)中心、金融服務(wù)中心、文化中心、高端制造業(yè)和服務(wù)業(yè)中心定位建設(shè)的東津新城,將建設(shè)國(guó)際化水準(zhǔn)、承擔(dān)區(qū)域中心城市輻射帶動(dòng)作用的新中心。以此為起點(diǎn),大規(guī)模征地拆遷和一系列大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)正有序展開。
襄陽興榮亞停車場(chǎng)內(nèi)等待出庫的大力神
重型工程車東風(fēng)大力神進(jìn)入襄陽市場(chǎng)給用戶帶來的是效率和可靠。2011年之前,襄陽的礦坑開采、渣土運(yùn)輸、砂石料裝卸和攪拌等重工市場(chǎng),被諸路豪強(qiáng)分占。坐落于襄陽高新區(qū)的湖北興榮亞汽車銷售有限公司(以下簡(jiǎn)稱“興榮亞”),走全品系營(yíng)銷之路,瞅準(zhǔn)東津新城建設(shè)等機(jī)遇,以“智慧營(yíng)銷”,為襄陽重工市場(chǎng)的用戶提供價(jià)值享受。
戰(zhàn)術(shù):服務(wù)為基,方案取勝
營(yíng)銷,其實(shí)就是賣方案。興榮亞總經(jīng)理李青山深諳營(yíng)銷之道。他說,在興榮亞,以做終端為主,根據(jù)做好的消貸和融資方案,客戶只需付個(gè)首付,就可以把車提走。從上牌到過戶,從年審到維修,從保險(xiǎn)到理賠,所有與車管部門、保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)打交道、跑手續(xù)的麻煩事兒,興榮亞都可以代勞。這種“一體化綜合服務(wù)”正是興榮亞的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力所在。
“到我們這里買車,用戶沒有后顧之憂。掛靠物流公司,貨源穩(wěn)定,財(cái)源滾滾而來。除了安心開車外,啥都不用操心!”說這話時(shí),李青山顯得很篤定。
而把這些方案的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來,做好服務(wù)是前提和基礎(chǔ)。
一是為用戶選好產(chǎn)品。堅(jiān)持把合適的產(chǎn)品賣給適合的用戶。如吳山礦坑,2012年興榮亞啟用重工,單橋車投放,承載30噸的6×4體驗(yàn)車,贏得用戶受肯。針對(duì)吳山礦坑市場(chǎng),隨著開采的深入,路況的改善,推薦性價(jià)比更合算的產(chǎn)品,一切為用戶著想。
二是為用戶做好維修。建立快修店,做到終端服務(wù)到位。針對(duì)重點(diǎn)客戶,如吳山礦坑是一個(gè)擁有上百輛車的大客戶,興榮亞還把快修店建到礦坑里,并派3個(gè)人進(jìn)行駐點(diǎn)服務(wù),做到隨報(bào)隨修。
目前,興榮亞在襄陽建立3個(gè)4S店、7個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),在棗陽建立有核心服務(wù)站。在谷城,服務(wù)車跟蹤服務(wù),帶配件的救援車召之即來,聞?dòng)嵍?,一般問題就地解決。后續(xù),谷城也將建立快修店。服務(wù)已覆蓋襄陽全境。
三是為用戶做好方案。從前期就開始介入。以谷城鐵坑為例,目前雖尚未生產(chǎn),但興榮亞已經(jīng)跟蹤了三年。作為行業(yè)大客戶,反復(fù)溝通、磨合,制定運(yùn)輸方案。最終使客戶敲定購(gòu)車計(jì)劃。
此外,還竭力維護(hù)行業(yè)客戶。襄陽人開著30輛渣土車在武漢干活,針對(duì)某競(jìng)品免購(gòu)置稅公告,積極與渣土車公司斡旋、協(xié)調(diào),維護(hù)了行業(yè)客戶利益。根據(jù)客戶要求,興榮亞還完成1800多輛罐式車的改裝。
切實(shí)為用戶著想,真誠(chéng)感動(dòng)用戶。2011年11月份,擁有20多年駕齡的村民趙總,買了一款K2車(組裝單橋車),撞車后受傷,興榮亞的營(yíng)銷人員上門看望,幫客戶一起分析原因,并堅(jiān)持定期走訪,使趙勇深受感動(dòng)。當(dāng)年,他帶動(dòng)周圍老鄉(xiāng)購(gòu)買了六七輛東風(fēng)大力神;這兩年,在他引薦下,每年都從興榮亞買走四五十輛東風(fēng)大力神。截至目前,他推薦的買主一共買走了145輛車。
李青山透露,下一步,興榮亞將整合物流,將車輛統(tǒng)一使用。同時(shí),抓住車輛更新的契機(jī),挖掘市場(chǎng)需求。如針對(duì)修路蓋房需求,全襄陽現(xiàn)建有18個(gè)攪拌站,按每個(gè)站用車20-30輛計(jì)算,攪拌車以舊換新,蘊(yùn)藏著360-540輛攪拌車的商機(jī);大型工程機(jī)械,初期設(shè)備建站,把車配齊,實(shí)行打包操作,到了更新季,更好的為用戶提供更為貼心的服務(wù)。
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