重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 東風(fēng)柳汽2014年目標(biāo)4.85萬輛

　　2014年1月9日，2014年東風(fēng)柳汽商用車營銷年會(huì)在廣西柳州舉行。東風(fēng)汽車集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、柳州市政府領(lǐng)導(dǎo)、東風(fēng)柳州汽車有限公司各職能部門領(lǐng)導(dǎo)、各經(jīng)銷商、服務(wù)商、配件商等合作單位領(lǐng)導(dǎo)，以及各大媒體齊聚龍城，共謀發(fā)展。

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　　2013年銷量同比增3成

　　現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2013年柳汽商用車銷售成績(jī)?nèi)〉昧丝上渤煽?jī)，其年產(chǎn)銷突破4萬輛，同比增長(zhǎng)36%，不僅遠(yuǎn)高于行業(yè)整體增幅，且位居行業(yè)前列。

　　東風(fēng)柳汽能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，與其在2013年實(shí)施的一系列措施密不可分。

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　　2013年，柳汽在銷售經(jīng)營方面提出了新方向，由單一的整車銷售提升為全價(jià)值鏈及車輛全生命周期盈利模式；其次，柳汽還鼓勵(lì)并支持經(jīng)銷商健全基本業(yè)務(wù)功能，建設(shè)4S店，同時(shí)圍繞產(chǎn)品全生命周期開展了車輛掛靠、融資、二手車交易與后市場(chǎng)營銷活動(dòng)。

　　抓網(wǎng)絡(luò)練內(nèi)功 合作共贏見成效

　　俗話說，一個(gè)好漢三個(gè)幫。柳汽向來將銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)視為重中之重。

　　2013年，柳汽銷售的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量由原來的二百多家上發(fā)展到近四百家，網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域的重點(diǎn)地市；４Ｓ店則由原來的23家發(fā)展到105家，有效提高經(jīng)銷商和客戶的滿意度。

東風(fēng)柳汽產(chǎn)品

　　為了保證經(jīng)銷商的擴(kuò)增質(zhì)量，柳汽制訂了一整套的培訓(xùn)體制，引入和改良模壓訓(xùn)練，提高銷售人員的技能水平。2013年，柳汽銷售公司共開展了13期訓(xùn)練營，培訓(xùn)經(jīng)銷人員605人，營銷網(wǎng)絡(luò)人員銷售技能水平提升20%。

　　同時(shí)，柳汽銷售公司還進(jìn)一步拓展駐店輔導(dǎo)項(xiàng)目，將專業(yè)培訓(xùn)送到各地經(jīng)銷商的門上。過往相比，2013年，各地經(jīng)銷商凡經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)的，銷量環(huán)比增長(zhǎng)60%。

　　為了將專業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)指導(dǎo)常態(tài)化，柳汽于2013年搭建了營銷培訓(xùn)網(wǎng)、短信培訓(xùn)平臺(tái)，編導(dǎo)《商略雜志》，給經(jīng)銷商提供了多樣化的學(xué)習(xí)平臺(tái)，分享先進(jìn)營銷經(jīng)驗(yàn)。

　　2013年，柳汽公司聯(lián)手全國經(jīng)銷商，累計(jì)開展各類終端推廣活動(dòng)2000余場(chǎng)，其中大型推介會(huì)340場(chǎng)，巡展及定點(diǎn)展示1200場(chǎng)，其他諸如客戶答謝會(huì)，交車儀式等活動(dòng)470場(chǎng)。產(chǎn)品批量切入新市場(chǎng)，尤其是快遞物流運(yùn)輸?shù)男率袌?chǎng)，成為柳汽產(chǎn)品新的增長(zhǎng)點(diǎn)之一。

　　調(diào)整市場(chǎng)策略 服務(wù)理念再創(chuàng)新

　　會(huì)上，東風(fēng)柳汽將2014年銷量目標(biāo)定為4.85萬輛。為順利實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，制定了相應(yīng)措施：

　　首先，將聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，結(jié)合市場(chǎng)TIV，分行業(yè)進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)突破，實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)達(dá)成；鞏固“五個(gè)重點(diǎn)”營銷工作成果，穩(wěn)扎穩(wěn)打，實(shí)現(xiàn)連片效應(yīng),不斷提升重點(diǎn)區(qū)域保有量。

　　其次，2014年將繼續(xù)深化“五個(gè)重點(diǎn)”工作，聚焦產(chǎn)品、聚焦市場(chǎng)，以達(dá)成CV戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，首先是營銷重點(diǎn)從工程型用車向公路用車轉(zhuǎn)變，其次是拓展公路型工程車市場(chǎng)。計(jì)劃將開展聯(lián)合會(huì)戰(zhàn)，圍繞桂一環(huán)、桂二環(huán)、環(huán)京津冀、長(zhǎng)三角開展公路車、工程車會(huì)戰(zhàn)工作，集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行突破，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域占有率、排名的提升。

　　針對(duì)客戶開發(fā)，東風(fēng)柳汽提出，將重點(diǎn)圍繞CRM系統(tǒng)的應(yīng)用，深化分環(huán)節(jié)（集客—意向跟進(jìn)—成交促進(jìn)—關(guān)系維護(hù)）的客戶開發(fā)管理，提高集客管理水平和大客戶開發(fā)能力；而在市場(chǎng)推廣方面，柳汽將借國Ⅳ新品上市，圍繞“安全、可靠、省油、高效”推廣主題，聚焦環(huán)桂、環(huán)京津冀等重點(diǎn)區(qū)域，采取分區(qū)域分行業(yè)進(jìn)行針對(duì)性的重點(diǎn)推廣。

　　服務(wù)方面，東風(fēng)柳汽不斷創(chuàng)新、創(chuàng)優(yōu)。針對(duì)大客戶的專項(xiàng)保障，將推出“保姆式”服務(wù)舉措，為客戶量身定制服務(wù)，進(jìn)行服務(wù)的細(xì)化，針對(duì)不同類別的客戶實(shí)行細(xì)分服務(wù)；服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò)“以路線定網(wǎng)點(diǎn)、以服務(wù)量定等級(jí)”，全面提升服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整體質(zhì)量和服務(wù)水平。