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重視網絡建設 東風柳汽2014年目標4.85萬輛

  2014年1月9日,2014年東風柳汽商用車營銷年會在廣西柳州舉行。東風汽車集團領導、柳州市政府領導、東風柳州汽車有限公司各職能部門領導、各經銷商、服務商、配件商等合作單位領導,以及各大媒體齊聚龍城,共謀發(fā)展。

東風柳州汽車公司董事長童東城談未來十年
東風柳州汽車公司董事長童東城談未來十年

  2013年銷量同比增3成

  現場發(fā)布的數據顯示,2013年柳汽商用車銷售成績取得了可喜成績,其年產銷突破4萬輛,同比增長36%,不僅遠高于行業(yè)整體增幅,且位居行業(yè)前列。

  東風柳汽能在激烈的市場競爭中脫穎而出,與其在2013年實施的一系列措施密不可分。

東風杭州汽車公司總經理陳道然致詞
東風杭州汽車公司總經理陳道然致詞

  2013年,柳汽在銷售經營方面提出了新方向,由單一的整車銷售提升為全價值鏈及車輛全生命周期盈利模式;其次,柳汽還鼓勵并支持經銷商健全基本業(yè)務功能,建設4S店,同時圍繞產品全生命周期開展了車輛掛靠、融資、二手車交易與后市場營銷活動。

  抓網絡練內功 合作共贏見成效

  俗話說,一個好漢三個幫。柳汽向來將銷售網絡建設視為重中之重。

  2013年,柳汽銷售的網絡數量由原來的二百多家上發(fā)展到近四百家,網絡覆蓋區(qū)域的重點地市;4S店則由原來的23家發(fā)展到105家,有效提高經銷商和客戶的滿意度。

東風柳汽產品
東風柳汽產品

  為了保證經銷商的擴增質量,柳汽制訂了一整套的培訓體制,引入和改良模壓訓練,提高銷售人員的技能水平。2013年,柳汽銷售公司共開展了13期訓練營,培訓經銷人員605人,營銷網絡人員銷售技能水平提升20%。

  同時,柳汽銷售公司還進一步拓展駐店輔導項目,將專業(yè)培訓送到各地經銷商的門上。過往相比,2013年,各地經銷商凡經專業(yè)培訓和指導的,銷量環(huán)比增長60%。

  為了將專業(yè)培訓和職業(yè)指導常態(tài)化,柳汽于2013年搭建了營銷培訓網、短信培訓平臺,編導《商略雜志》,給經銷商提供了多樣化的學習平臺,分享先進營銷經驗。

  2013年,柳汽公司聯(lián)手全國經銷商,累計開展各類終端推廣活動2000余場,其中大型推介會340場,巡展及定點展示1200場,其他諸如客戶答謝會,交車儀式等活動470場。產品批量切入新市場,尤其是快遞物流運輸的新市場,成為柳汽產品新的增長點之一。

  調整市場策略 服務理念再創(chuàng)新

  會上,東風柳汽將2014年銷量目標定為4.85萬輛。為順利實現此目標,制定了相應措施:

  首先,將聚焦重點產品,結合市場TIV,分行業(yè)進行細分市場突破,實現銷量目標達成;鞏固“五個重點”營銷工作成果,穩(wěn)扎穩(wěn)打,實現連片效應,不斷提升重點區(qū)域保有量。

  其次,2014年將繼續(xù)深化“五個重點”工作,聚焦產品、聚焦市場,以達成CV戰(zhàn)略轉型,首先是營銷重點從工程型用車向公路用車轉變,其次是拓展公路型工程車市場。計劃將開展聯(lián)合會戰(zhàn),圍繞桂一環(huán)、桂二環(huán)、環(huán)京津冀、長三角開展公路車、工程車會戰(zhàn)工作,集中優(yōu)勢資源進行突破,實現重點區(qū)域占有率、排名的提升。

  針對客戶開發(fā),東風柳汽提出,將重點圍繞CRM系統(tǒng)的應用,深化分環(huán)節(jié)(集客—意向跟進—成交促進—關系維護)的客戶開發(fā)管理,提高集客管理水平和大客戶開發(fā)能力;而在市場推廣方面,柳汽將借國Ⅳ新品上市,圍繞“安全、可靠、省油、高效”推廣主題,聚焦環(huán)桂、環(huán)京津冀等重點區(qū)域,采取分區(qū)域分行業(yè)進行針對性的重點推廣。

  服務方面,東風柳汽不斷創(chuàng)新、創(chuàng)優(yōu)。針對大客戶的專項保障,將推出“保姆式”服務舉措,為客戶量身定制服務,進行服務的細化,針對不同類別的客戶實行細分服務;服務配件網絡“以路線定網點、以服務量定等級”,全面提升服務網絡的整體質量和服務水平。

來源:卡車網 作者:菲菲
文章關鍵詞: 東風柳汽 霸龍重卡
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