聚力突破 期待一汽解放柳特差異化戰(zhàn)斗力

　　花三天時間去了解一個人很難，花三天時間去了解一個團(tuán)隊(duì)就相對容易許多；每天吃住在一起觀察團(tuán)隊(duì)核心成員的工作狀態(tài)、工作內(nèi)容，很快你就會明白這個團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)以及團(tuán)隊(duì)為這個目標(biāo)全力以赴的含金量。

營銷部、產(chǎn)品開發(fā)、財務(wù)部共同拜訪用戶調(diào)研市場

　　正處轉(zhuǎn)折期谷底 迎接潛能爆發(fā)

　　話題要從2013年7月一則"一汽解放柳特安捷重卡下線"的新聞?wù)f起，"一汽解放柳特"是哪家企業(yè)、做什么的？這在80、90后的卡車司機(jī)群里引來一片問詢聲。如果將關(guān)鍵詞鎖定在廣西的話，東風(fēng)柳汽顯然會聯(lián)想的更多些，而這一次也是記者本人第一次將目光注意到廣西柳州的另一家重卡企業(yè)。

一汽解放柳特安捷長頭車產(chǎn)品

　　"我們目前正處在一個轉(zhuǎn)折期，市場表現(xiàn)正在由2004-2005年的最高點(diǎn)下落至2012-2013年谷底。" 2014年1月12日一汽解放柳州特種汽車有限公司（簡稱"一汽解放柳特"）總經(jīng)理兼黨委書記張春林向記者分析了目前一汽解放柳特的形勢。

　　這句話從側(cè)面也解答了前面提出的問題。在經(jīng)歷了近三個用車周期（以3-4年為一用車周期，歷經(jīng)10年）的垂落，以目前以80后為新生力量、90后不斷補(bǔ)充的車主群體對一汽解放柳特品牌不熟悉也在情理之中。"近些年的市場表現(xiàn)不足，就連廣西本地的許多車主對我們都不了解。"張春林另一句話更清楚的說明了目前一汽解放柳特所面臨的困局。

一汽解放柳特總經(jīng)理兼黨委書記張春林在客戶拜年會上

　　一汽解放柳特前身為1969年開始建設(shè)的柳州有色冶金機(jī)械廠，1994年作為全資子公司并入中國第一汽車集團(tuán)公司，2010年6月劃歸為一汽解放汽車有限公司的全資子公司。在2003-2004年間其生產(chǎn)的長頭牽引車141車型廣泛應(yīng)用于全國各地。

　　但隨著國內(nèi)法規(guī)影響與自身發(fā)展制約，在以一汽解放、中國重汽、東風(fēng)卡車、歐曼重卡等主流車企引領(lǐng)到國內(nèi)新市場中，一汽解放柳特曾一度失去原有市場地位。張春林稱："在當(dāng)年的兼并重組過程中一汽解放希望借助一汽解放柳特打開并占領(lǐng)西南市場，隨著一汽解放柳特轉(zhuǎn)折期各方面調(diào)整，我們正在從谷底走向一個潛能爆發(fā)期。"

　　抓差異立好足、迎接潛能釋放

　　不僅自身發(fā)展需要努力，在一汽解放體系中一汽解放柳特也被給予了厚望。

　　隨后"一汽解放柳特產(chǎn)品納入一汽解放營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一銷售"的新聞，明顯的展示了一汽解放總部對一汽解放柳特的支持和期待。在年終商務(wù)年會上更表示：進(jìn)入國四時代體系內(nèi)的所有長頭卡車產(chǎn)品統(tǒng)一由一汽解放柳特進(jìn)行生產(chǎn)銷售。與此同時《GB1589--道路車輛外廓尺寸軸荷和質(zhì)量限值》修改意見稿中對長頭牽引掛車車身將進(jìn)行總長增加2米的調(diào)整更像是一記強(qiáng)心針。

一汽解放柳特主推的三款長頭牽引車產(chǎn)品

　　后備支撐、產(chǎn)品支持與法規(guī)優(yōu)勢三方面為一汽解放柳特業(yè)績上升加好了梯子，怎樣順著梯子爬上去就要看一汽解放柳特自身的發(fā)展與部署。抓好立足點(diǎn)、發(fā)展差異化成為唯一的出路。

　　張春林總經(jīng)理從四點(diǎn)對一汽解放柳特整體部署做了詳細(xì)解讀。

　　第一點(diǎn)：產(chǎn)品端要有突破，對于新下線的安捷重卡長頭車產(chǎn)品在車輛配置、舒適度、應(yīng)用馬力段上不斷豐富，努力打造一款改變傳統(tǒng)長頭卡車"配置低、馬力小、舒適度差"的形象；打造一款不止立足于長頭卡車市場更要對平頭車產(chǎn)品擁有競爭力的國內(nèi)最好長頭車產(chǎn)品。

　　軍用車載空調(diào)的使用以及半浮式駕駛室結(jié)構(gòu)在國內(nèi)尚屬首次，兩點(diǎn)最基礎(chǔ)的改變所影響的是整體車身布局的大變動. 從兩個關(guān)于駕駛室的細(xì)節(jié)變化我們可以看出一汽解放柳特安捷重卡產(chǎn)品與目前市面上的長頭卡車不同之處。

　　第二點(diǎn)在港口運(yùn)輸市場上深化傳統(tǒng)長頭車型應(yīng)用（長頭老141車型），并積極開展成熟長頭產(chǎn)品外觀改進(jìn)工作，發(fā)揮安全、耐用、售后成本低的優(yōu)勢。而在一汽解放商用車體系中，長頭車今后歸由一汽解放柳特生產(chǎn)，這更是一個發(fā)展契機(jī)。

　　第三點(diǎn)就是繼續(xù)發(fā)揮平頭自卸產(chǎn)品在山區(qū)、工程等做工環(huán)境下的產(chǎn)品優(yōu)勢，特別是小自卸產(chǎn)品的優(yōu)勢，發(fā)揮產(chǎn)品設(shè)計扎實(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量過硬以及在山區(qū)廣泛應(yīng)用的基礎(chǔ)。據(jù)張書記介紹，目前廣西南寧一個代理商關(guān)于平頭自卸產(chǎn)品的銷量都在300臺以上，國內(nèi)西部地區(qū)以及越南等周邊國家有很大的發(fā)展空間。

從服務(wù)山區(qū)木材運(yùn)輸發(fā)展而來的一汽柳特運(yùn)財王

　　第三點(diǎn)在記者看來更是抓住立足點(diǎn)，解決溫飽問題的具體舉措。在2014年初開展的深圳、無錫、寧波、上海以及未來的天津等地港口市場推介會也展示了一汽解放柳特對目前形勢的清晰認(rèn)識。并未一味的將企業(yè)重心放在新產(chǎn)品推廣上，借助一汽營銷體系從傳統(tǒng)產(chǎn)品上尋找發(fā)展空間更像是一招漂亮的回馬槍。

　　第四點(diǎn)則更像是未來市場的大蛋糕，一汽解放柳特將會繼續(xù)強(qiáng)化自身底盤上裝一體化生產(chǎn)基地的作用，努力拓展產(chǎn)品與區(qū)域的業(yè)務(wù)量（比如J5車型，以及由廣西輻射的整個西南區(qū)域）。

　　目前一汽解放柳特具體的定位和發(fā)展方向還未確定，對于并網(wǎng)銷售除去總部對一汽解放柳特的扶持，另一個角度去解讀，就是對于產(chǎn)品發(fā)展思路的認(rèn)可與肯定。按照目前一汽解放在長春、青島、成都、柳州的生產(chǎn)基地只能規(guī)劃，甚至可以遐想未來J7平臺推出之后，J6產(chǎn)品極有可能會有部分下沉至一汽柳特生產(chǎn)。

　　而張春林總經(jīng)理稱："就目前而言，柳特第一需要解決的問題就是解決溫飽、發(fā)展壯大自身，再去考慮其他更長遠(yuǎn)的目標(biāo)與意義。"

　　大網(wǎng)銷售與自銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)同步開展

　　"對于目前成熟以及主推新的產(chǎn)品，會依靠大網(wǎng)（一汽解放營銷網(wǎng)絡(luò)）分區(qū)域、分重點(diǎn)的開展，對于小眾市場產(chǎn)品還是主要依靠自銷網(wǎng)絡(luò)。"一汽解放柳特營銷部梁裕樂部長向記者介紹著目前營銷體系的分配。

梁裕樂（左）與一汽錫柴領(lǐng)導(dǎo)在一起

　　梁部長特別提到了安捷重卡在未來市場上的發(fā)展空間："目前安捷重卡的定價低于平頭車產(chǎn)品，從動力性、舒適性與平頭沒有任何區(qū)別，并且產(chǎn)品定價低于平頭車產(chǎn)品。安捷重卡立足于長頭車產(chǎn)品市場，但并不限于此，他所面對的市場還是服務(wù)于整體物流運(yùn)輸行業(yè)。"

　　隨著《GB1589--道路車輛外廓尺寸軸荷和質(zhì)量限值》的修改，兩米的長度增長空間讓整個行業(yè)看到了長頭卡車回歸主流的曙光。但面臨即將爆發(fā)的市場，一汽解放柳特還有許多要做。尤其是在前幾年飽受詬病的售后服務(wù)與配件供應(yīng)問題。

　　"我們將在2014年以及之后執(zhí)行"配件先行"的服務(wù)政策，對于產(chǎn)品銷售覆蓋的市場在產(chǎn)品上市前提前布局好備件庫存，依托一汽大網(wǎng)的營銷服務(wù)能力解決售后問題。"梁部長如是解答。

　　而據(jù)記者了解，目前一汽解放總部已經(jīng)指定了20家優(yōu)秀站點(diǎn)作為安捷重卡的備件儲運(yùn)站點(diǎn)。而對于老長頭產(chǎn)品以及平頭自卸產(chǎn)品，由于通用件的普及率較高在一汽解放與一汽錫柴的網(wǎng)絡(luò)覆蓋下，已經(jīng)可以解決售后服務(wù)問題。

　　"在依托大網(wǎng)的同時，一汽解放柳特也在積極建設(shè)自身營銷體系，自2013年委托一汽解放總部幫助建立標(biāo)準(zhǔn)化管理體系。一方面移植解放卡車的成熟經(jīng)驗(yàn)，另一方面從一汽解放柳特的實(shí)際需求。將統(tǒng)銷產(chǎn)品與自銷產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的TDS（信息化管理系統(tǒng)）管理，加強(qiáng)市場推廣研究，比如營銷策劃、產(chǎn)品策劃。"

　　在2014年中一汽解放柳特將在解放安捷重卡、運(yùn)財王自卸系列、解放成熟長頭產(chǎn)品、解放J6上裝配套四個方面實(shí)現(xiàn)突破。"這個目標(biāo)對于擁有基礎(chǔ)與體系支撐的企業(yè)并不難，面對國四、面對GB1589特別是日益萎縮的長頭車市場，一汽解放柳特正在努力，期待著用一場實(shí)用的差異化戰(zhàn)斗力聚力突破。

1953年版紙鈔上的一汽長頭車

　　您所不了解的一汽柳特：

　　偏居廣西柳州、員工總數(shù)500余人的一汽解放柳特是國內(nèi)第一家在長頭卡車應(yīng)用6X2車型的企業(yè)，是國內(nèi)第一家率先采用457后橋的重卡企業(yè)，是國內(nèi)首家對自卸車產(chǎn)品投入7米廂制造的企業(yè)。這是一家集產(chǎn)品研發(fā)與制造、上裝工藝研發(fā)與制造的企業(yè)，其早年投產(chǎn)的運(yùn)財王與141型系列產(chǎn)品曾風(fēng)靡全國，最高年銷售超過23000臺。