商用車配件銷售興起電商 整車銷售仍待時機(jī)

　　2013年12月28日，記者看到“福田戴姆勒天貓旗艦店正式上線。”的消息發(fā)布后，第一時間在網(wǎng)上瀏覽了這家網(wǎng)店。記者發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上商品大到駕駛室總成，小到養(yǎng)護(hù)用品，歐曼配件一應(yīng)俱全。記者也注意到，作為第一家正式涉足電子商務(wù)的商用車企業(yè)，福田戴姆勒汽車在天貓開辦的歐曼品牌產(chǎn)品旗艦店，經(jīng)營商品全部為配件，未涉及整車。

　　■嘗鮮移動互聯(lián)網(wǎng)平臺

　　據(jù)福田歐曼天貓旗艦店配件經(jīng)理李梅紅介紹，該平臺上線不足1個月，已成交大小訂單100多筆，最大的商品是駕駛室總成，現(xiàn)已銷售了3個。記者從李梅紅處了解到，旗艦店目前之所以只做配件，是因?yàn)槿缃袷袌錾箱N售的配件魚龍混雜，質(zhì)量良莠不齊，用戶很難以實(shí)惠的價格買到原廠配件。另外，有些用戶感覺買到品牌配件的難度很大。“從滿足用戶對配件需求的角度來考慮，在這次平臺搭建的同時，我們還提出了‘每一部智能手機(jī)都是一個移動的歐曼’的傳播理念，即用戶無論在何時何地，哪怕在行車途中，也可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買到歐曼配件。”李梅紅進(jìn)一步解釋說，“比如用戶在路上想做保養(yǎng)，需要某一配件，就可以利用手機(jī)上網(wǎng)下訂單。我們會根據(jù)用戶提供的位置，通知附近服務(wù)商準(zhǔn)備好配件，用戶到達(dá)后就可以直接換件做保養(yǎng)。”

　　■無第三方物流的網(wǎng)店

　　一般電子商務(wù)商家在配送業(yè)務(wù)上，都是依靠第三方物流進(jìn)行配送。而對于汽車配件這種特殊商品來說，及時性尤為重要。“在傳統(tǒng)經(jīng)銷業(yè)務(wù)中，我們每周按需為區(qū)域代理商、服務(wù)站供應(yīng)配件，在各地有很多庫存。這些實(shí)體店的庫存可成為配送中心庫，依靠經(jīng)銷商、服務(wù)商建立起配送業(yè)務(wù)流程，并借助電子商務(wù)平臺顯示用戶需求信息。我們在網(wǎng)站后臺利用‘大庫存’進(jìn)行配送。”據(jù)李梅紅介紹，所謂“大庫存”，就是指配件公司庫存和各地代理商的庫存。“我們在后臺有一個處理團(tuán)隊(duì)，他們會根據(jù)用戶所在的位置，指定中心庫或其他經(jīng)銷商、服務(wù)商就近配送。從配送的及時性和滿足率來說，都不遜于第三方物流配送。”李梅紅強(qiáng)調(diào)，用戶在天貓旗艦店購買所有配件均實(shí)行免費(fèi)包郵，用戶通過交流平臺（如阿里旺旺、客服電話等）進(jìn)行溝通，都會由專門的技術(shù)支持人員進(jìn)行服務(wù)。“對于車橋、變速器、發(fā)動機(jī)配件，需要技術(shù)人員落實(shí)具體型號，因此只有專業(yè)技術(shù)人員才能承擔(dān)客服工作。”李梅紅說。

　　■開店目的是服務(wù)保障

　　福田歐曼配件天貓網(wǎng)上商城是由福田歐曼銷售公司配件部門專門管理，經(jīng)銷商、服務(wù)商、用戶共同參與。李梅紅表示，如今經(jīng)營該平臺的難度在于后臺管理系統(tǒng)的建設(shè)。產(chǎn)品如何發(fā)布更有賣點(diǎn)，能更滿足用戶需求，如何進(jìn)行產(chǎn)品分類可以與客戶建立良好溝通。這些都是需要在后期運(yùn)營中不斷完善的。據(jù)悉，如今交易量最大的是通用類配件，包括養(yǎng)護(hù)類配件、車門把手等，但價格并不比實(shí)體便宜。“我們的網(wǎng)上商城不是定位于利潤主體，而是服務(wù)保障單位，在價格上不能對經(jīng)銷商和服務(wù)商造成沖擊。我們的競爭對手是社會上的非原廠件經(jīng)銷者，而非經(jīng)銷商和服務(wù)商。”李梅紅強(qiáng)調(diào)，該平臺也是為了加強(qiáng)與用戶之間的交流。

　　■整車尚難到天貓“露臉”

　　當(dāng)記者問起歐曼整車電商業(yè)務(wù)何時可以上線時，李梅紅表示，因?yàn)樗桥浼块T的工作人員，因此對于公司何時經(jīng)營整車電商業(yè)務(wù)并不清楚。但是她強(qiáng)調(diào)，目前公司還沒有運(yùn)營整車電子商務(wù)的計劃。記者也采訪了其他一些商用車企業(yè)，他們認(rèn)為如今整車經(jīng)營電商還存在一些難度。東風(fēng)柳州汽車有限公司商用車銷售公司市場推廣部工作人員張俊峰認(rèn)為，電子商務(wù)平臺會將產(chǎn)品價格公之于眾，但通常企業(yè)并不想這樣做。同時，由企業(yè)銷售公司管理電商平臺，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售模式存在沖突，如何平衡利益關(guān)系仍是問題。中國市場學(xué)會汽車營銷專家委員會秘書長薛旭認(rèn)為，商用車在營銷時會提供一些貸款優(yōu)惠等服務(wù)活動，這些服務(wù)都需要消費(fèi)者與經(jīng)銷商“一對一”進(jìn)行，而很難通過網(wǎng)絡(luò)交流解決，因此，商用車整車經(jīng)營電子商務(wù)目前還存在一定的難度。