“賣車是一件需要用心經(jīng)營的事情,而市場的培育或許需要一個漫長的過程,這個過程也容易也不容易。”武漢福眾的于敬梅對福田奧鈴輕卡品牌的經(jīng)營深有感觸。2014年11月18日,記者在黃金口汽車市場內(nèi)見到武漢福眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理于敬梅,這位踏實(shí)能干的卡車經(jīng)銷商“女將”是使奧鈴CTX產(chǎn)品在武漢地區(qū)獲得良好發(fā)展的核心經(jīng)銷商之一。在于總的帶領(lǐng)下,主銷奧鈴CTX和奧鈴TX輕卡產(chǎn)品的武漢福眾在國四排放標(biāo)準(zhǔn)升級背景下正迎來全新的發(fā)展契機(jī)。
武漢福眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理于敬梅
出生在東北的于敬梅對湖北武漢有著深厚的感情,從在武漢讀大學(xué)到在武漢結(jié)婚生子,一起扎根在這片土地上的還有她悉心經(jīng)營的事業(yè)。從最初負(fù)責(zé)福田歐曼重卡的銷售員到服務(wù)站站長等二十多年的商用車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累到如今的獨(dú)立門戶成立武漢福眾汽車銷售有限公司,可以說于敬梅的事業(yè)源于福田,成于奧鈴輕卡。
遠(yuǎn)謀深見 走好康明斯ISF這一步棋
所有的耕耘都會開花結(jié)果。武漢福眾力推奧鈴CTX輕卡產(chǎn)品的過程就是這樣一種呈現(xiàn)。國四升級政策的進(jìn)一步明晰證明武漢福眾憑借福田康明斯走了一步好棋,雖然這步棋走得并不容易。
在福田奧鈴前期召開的國四產(chǎn)品推廣經(jīng)銷商會議上,一部分人仍猶疑徘徊對國四持觀望態(tài)度,武漢福眾卻敢為人先大刀闊斧開始推廣奧鈴國四輕卡。配置康明斯ISF旗艦動力的奧鈴CTX產(chǎn)品稱得上是輕卡中的“貴族”,在奧鈴產(chǎn)品布局中CTX屬于高端產(chǎn)品。武漢福眾從2011年開始經(jīng)營奧鈴輕卡業(yè)務(wù),一起步就選擇CTX產(chǎn)品可以說是一個挑戰(zhàn)。“一開始推的時候的確非常艱難,但我做這一行很多年了,認(rèn)準(zhǔn)這個產(chǎn)品就一定要堅(jiān)持做下去。”武漢福眾的決心來自她和團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)謀深見。
奧鈴大篷車來到湖北武漢
要想賣好一款產(chǎn)品,首先要找到這款產(chǎn)品的亮點(diǎn)所在。武漢福眾明白,奧鈴CTX輕卡的最大優(yōu)勢是其核心動力康明斯ISF發(fā)動機(jī),那么如何用好康明斯ISF這個棋子布局武漢國四輕卡市場成為制勝的關(guān)鍵。于總分析到:“就國內(nèi)輕卡市場配套的發(fā)動機(jī)產(chǎn)品來說,雖然推廣國三多年但國一國二產(chǎn)品不在少數(shù)。目前法規(guī)漸趨嚴(yán)格,雖然大多數(shù)發(fā)動機(jī)廠家都聲稱已具備升級國四技術(shù)實(shí)力,但技術(shù)成熟度以及生產(chǎn)線生產(chǎn)能力以及售后服務(wù)方面仍待考量??得魉笽SF發(fā)動機(jī)與其他產(chǎn)品最明顯的區(qū)別是它起步即為國三,并且具備成熟的國四升級技術(shù)經(jīng)驗(yàn),還可以順利升級到國五國六。”
與此同時,康明斯ISF發(fā)動機(jī)80萬公里無大修的實(shí)踐檢驗(yàn)在用戶中樹立起標(biāo)桿效應(yīng),其卓越性能與技術(shù)優(yōu)勢正在被越來越多的用戶認(rèn)可和感知。說起關(guān)于福田康明斯發(fā)動機(jī)的感受,于敬梅有著發(fā)自內(nèi)心感慨:“沒有康明斯我們早就做不下去了。”
在武漢,用戶對奧鈴CTX的較高接受度與武漢福眾對這一產(chǎn)品的主力推廣密不可分。于敬梅指出,福田奧鈴真國三電控技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)過市場終端用戶的實(shí)際使用,產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)得到進(jìn)一步的檢驗(yàn),為其在國四市場的優(yōu)異表現(xiàn)埋下伏筆。
以心換心 關(guān)懷用戶迎來銷量節(jié)節(jié)高升
“2013年福眾奧鈴CTX產(chǎn)品實(shí)際銷售250臺左右,2014年盡管國四升級政策前期不明朗影響了市場,但福眾先行推廣國四輕卡,通過用戶口碑相傳如今奧鈴CTX的月銷量在300多臺,全年的銷售任務(wù)早已經(jīng)完成。”于敬梅總結(jié)說,“除了產(chǎn)品自身優(yōu)勢外,經(jīng)銷商如何做市場對產(chǎn)品品牌發(fā)展也非常重要。福眾一直堅(jiān)持從用戶的角度出發(fā),不管是產(chǎn)品營銷方法還是售后服務(wù),都堅(jiān)持以用戶為中心來推廣奧鈴輕卡品牌。”
武漢福眾經(jīng)銷門店
在銷售業(yè)務(wù)上,武漢福眾的銷售人員有著豐富的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。除了為用戶詳細(xì)分析感興趣的車型,銷售員還會根據(jù)行駛路況和運(yùn)貨特點(diǎn)為用戶選擇最合適的配置。武漢福眾每年定期舉辦客戶品鑒會、交流會等與終端用戶開展互動。于敬梅說:“考慮到用戶的時間和路費(fèi)問題,我們把活動安排到靠近用戶的網(wǎng)點(diǎn)或者物流園區(qū),盡量節(jié)約用戶的時間和路費(fèi)開銷。會議時間也根據(jù)用戶拉貨特點(diǎn)做安排,10月是這批用戶運(yùn)輸最繁忙的季節(jié),我們就把時間定在9月淡季,類似這樣的活動安排受到很多用戶的歡迎。”
在售后服務(wù)方面,于敬梅講究以心換心:“其實(shí)也很容易,就是多為用戶考慮,從用戶的角度出發(fā)去解決問題,你關(guān)心用戶,用戶就會理解你支持你。”其實(shí),說起來容易,真正做好并不簡單。
有次一位用戶的前保險杠撞壞了,在汽車場四處尋找卻找不到合適的配件。開車經(jīng)過福眾店面時,恰巧看到奧鈴的店就詢問有沒有前保險杠,恰巧于總辦公室里有。于敬梅描述那時的場景“我找來銷售人員幫用戶換保險杠,冬天室外天也挺冷的,我們的銷售員趴在地上給用戶修車,那用戶感激得呀,直說謝謝。”“這用戶不是從我們這買的車,但后來他給我們介紹了他的兩個親戚從我們福眾買車。”
于敬梅的辦公室里怎么會有配件呢?原來由于黃金口汽車場的店面位置寸土寸金,福眾通過多方溝通協(xié)調(diào)出一個店面,維修服務(wù)站都設(shè)在了其他地方,為了方便用戶于敬梅卻經(jīng)常在自己的辦公室里放不少常規(guī)件以備不時之需。這是小事,但小事見心意。
也有用戶的車壞了,不管是駕駛習(xí)慣的問題還是意外事故原因,用戶心情自然不好,趕上火氣大的,于敬梅有時候就親自趕到服務(wù)站陪著用戶修車。“我理解用戶的心情,碰上這事得處理,我就站在一邊陪著修,用戶的感覺是‘人家總經(jīng)理都來了在這陪著,咱們還說什么’。”正是這些將心比心、以心換心的大事小情為福眾集聚了高人氣,迎來銷量的不斷攀升。
“客戶用車用得好就愿意介紹親戚朋友過來買車,一傳十,十傳百,人氣就是這樣口碑相傳得來的。以心換心就是你為客戶做了什么他們心里都有數(shù),有時候用戶為了表達(dá)感謝,送我一大袋子豆芽,吃都吃不完;還有的拉魚,就送我一簍子魚。高銷量高人氣都是靠著一點(diǎn)一滴的小事積累而來,踏踏實(shí)實(shí)為用戶才是營銷的根本。”于敬梅闡釋自己的生意經(jīng)。
盡管武漢地區(qū)的國四排放升級一波三折,但政策明確2014年1月1日起全國范圍執(zhí)行商用車國四排放標(biāo)準(zhǔn),武漢地區(qū)的國四大限終于落定。作為國四的先行者,武漢福眾也終于“苦盡甘來”?;谝孕膿Q心關(guān)懷用戶的理念,從開始每月幾臺車的銷量到現(xiàn)在每月50臺銷量,其中實(shí)現(xiàn)銷售CTX產(chǎn)品30臺左右,武漢福眾正依托康明斯ISF優(yōu)勢動力在國四的道路上穩(wěn)步前進(jìn)。
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