武漢福眾于敬梅：力推奧鈴CTX輕卡爭得國四先機(jī)

　　“賣車是一件需要用心經(jīng)營的事情，而市場的培育或許需要一個漫長的過程，這個過程也容易也不容易。”武漢福眾的于敬梅對福田奧鈴輕卡品牌的經(jīng)營深有感觸。2014年11月18日，記者在黃金口汽車市場內(nèi)見到武漢福眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理于敬梅，這位踏實(shí)能干的卡車經(jīng)銷商“女將”是使奧鈴CTX產(chǎn)品在武漢地區(qū)獲得良好發(fā)展的核心經(jīng)銷商之一。在于總的帶領(lǐng)下，主銷奧鈴CTX和奧鈴TX輕卡產(chǎn)品的武漢福眾在國四排放標(biāo)準(zhǔn)升級背景下正迎來全新的發(fā)展契機(jī)。

武漢福眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理于敬梅

　　出生在東北的于敬梅對湖北武漢有著深厚的感情，從在武漢讀大學(xué)到在武漢結(jié)婚生子，一起扎根在這片土地上的還有她悉心經(jīng)營的事業(yè)。從最初負(fù)責(zé)福田歐曼重卡的銷售員到服務(wù)站站長等二十多年的商用車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累到如今的獨(dú)立門戶成立武漢福眾汽車銷售有限公司，可以說于敬梅的事業(yè)源于福田，成于奧鈴輕卡。

　　遠(yuǎn)謀深見 走好康明斯ISF這一步棋

　　所有的耕耘都會開花結(jié)果。武漢福眾力推奧鈴CTX輕卡產(chǎn)品的過程就是這樣一種呈現(xiàn)。國四升級政策的進(jìn)一步明晰證明武漢福眾憑借福田康明斯走了一步好棋，雖然這步棋走得并不容易。

　　在福田奧鈴前期召開的國四產(chǎn)品推廣經(jīng)銷商會議上，一部分人仍猶疑徘徊對國四持觀望態(tài)度，武漢福眾卻敢為人先大刀闊斧開始推廣奧鈴國四輕卡。配置康明斯ISF旗艦動力的奧鈴CTX產(chǎn)品稱得上是輕卡中的“貴族”，在奧鈴產(chǎn)品布局中CTX屬于高端產(chǎn)品。武漢福眾從2011年開始經(jīng)營奧鈴輕卡業(yè)務(wù)，一起步就選擇CTX產(chǎn)品可以說是一個挑戰(zhàn)。“一開始推的時候的確非常艱難，但我做這一行很多年了，認(rèn)準(zhǔn)這個產(chǎn)品就一定要堅(jiān)持做下去。”武漢福眾的決心來自她和團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)謀深見。

奧鈴大篷車來到湖北武漢

　　要想賣好一款產(chǎn)品，首先要找到這款產(chǎn)品的亮點(diǎn)所在。武漢福眾明白，奧鈴CTX輕卡的最大優(yōu)勢是其核心動力康明斯ISF發(fā)動機(jī)，那么如何用好康明斯ISF這個棋子布局武漢國四輕卡市場成為制勝的關(guān)鍵。于總分析到：“就國內(nèi)輕卡市場配套的發(fā)動機(jī)產(chǎn)品來說，雖然推廣國三多年但國一國二產(chǎn)品不在少數(shù)。目前法規(guī)漸趨嚴(yán)格，雖然大多數(shù)發(fā)動機(jī)廠家都聲稱已具備升級國四技術(shù)實(shí)力，但技術(shù)成熟度以及生產(chǎn)線生產(chǎn)能力以及售后服務(wù)方面仍待考量?？得魉笽SF發(fā)動機(jī)與其他產(chǎn)品最明顯的區(qū)別是它起步即為國三，并且具備成熟的國四升級技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，還可以順利升級到國五國六。”

　　與此同時，康明斯ISF發(fā)動機(jī)80萬公里無大修的實(shí)踐檢驗(yàn)在用戶中樹立起標(biāo)桿效應(yīng)，其卓越性能與技術(shù)優(yōu)勢正在被越來越多的用戶認(rèn)可和感知。說起關(guān)于福田康明斯發(fā)動機(jī)的感受，于敬梅有著發(fā)自內(nèi)心感慨：“沒有康明斯我們早就做不下去了。”

　　在武漢，用戶對奧鈴CTX的較高接受度與武漢福眾對這一產(chǎn)品的主力推廣密不可分。于敬梅指出，福田奧鈴真國三電控技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)過市場終端用戶的實(shí)際使用，產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)得到進(jìn)一步的檢驗(yàn)，為其在國四市場的優(yōu)異表現(xiàn)埋下伏筆。

　　以心換心 關(guān)懷用戶迎來銷量節(jié)節(jié)高升

　　“2013年福眾奧鈴CTX產(chǎn)品實(shí)際銷售250臺左右，2014年盡管國四升級政策前期不明朗影響了市場，但福眾先行推廣國四輕卡，通過用戶口碑相傳如今奧鈴CTX的月銷量在300多臺，全年的銷售任務(wù)早已經(jīng)完成。”于敬梅總結(jié)說，“除了產(chǎn)品自身優(yōu)勢外，經(jīng)銷商如何做市場對產(chǎn)品品牌發(fā)展也非常重要。福眾一直堅(jiān)持從用戶的角度出發(fā)，不管是產(chǎn)品營銷方法還是售后服務(wù)，都堅(jiān)持以用戶為中心來推廣奧鈴輕卡品牌。”

武漢福眾經(jīng)銷門店

　　在銷售業(yè)務(wù)上，武漢福眾的銷售人員有著豐富的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。除了為用戶詳細(xì)分析感興趣的車型，銷售員還會根據(jù)行駛路況和運(yùn)貨特點(diǎn)為用戶選擇最合適的配置。武漢福眾每年定期舉辦客戶品鑒會、交流會等與終端用戶開展互動。于敬梅說：“考慮到用戶的時間和路費(fèi)問題，我們把活動安排到靠近用戶的網(wǎng)點(diǎn)或者物流園區(qū)，盡量節(jié)約用戶的時間和路費(fèi)開銷。會議時間也根據(jù)用戶拉貨特點(diǎn)做安排，10月是這批用戶運(yùn)輸最繁忙的季節(jié)，我們就把時間定在9月淡季，類似這樣的活動安排受到很多用戶的歡迎。”

　　在售后服務(wù)方面，于敬梅講究以心換心：“其實(shí)也很容易，就是多為用戶考慮，從用戶的角度出發(fā)去解決問題，你關(guān)心用戶，用戶就會理解你支持你。”其實(shí)，說起來容易，真正做好并不簡單。

　　有次一位用戶的前保險杠撞壞了，在汽車場四處尋找卻找不到合適的配件。開車經(jīng)過福眾店面時，恰巧看到奧鈴的店就詢問有沒有前保險杠，恰巧于總辦公室里有。于敬梅描述那時的場景“我找來銷售人員幫用戶換保險杠，冬天室外天也挺冷的，我們的銷售員趴在地上給用戶修車，那用戶感激得呀，直說謝謝。”“這用戶不是從我們這買的車，但后來他給我們介紹了他的兩個親戚從我們福眾買車。”

　　于敬梅的辦公室里怎么會有配件呢?原來由于黃金口汽車場的店面位置寸土寸金，福眾通過多方溝通協(xié)調(diào)出一個店面，維修服務(wù)站都設(shè)在了其他地方，為了方便用戶于敬梅卻經(jīng)常在自己的辦公室里放不少常規(guī)件以備不時之需。這是小事，但小事見心意。

　　也有用戶的車壞了，不管是駕駛習(xí)慣的問題還是意外事故原因，用戶心情自然不好，趕上火氣大的，于敬梅有時候就親自趕到服務(wù)站陪著用戶修車。“我理解用戶的心情，碰上這事得處理，我就站在一邊陪著修，用戶的感覺是‘人家總經(jīng)理都來了在這陪著，咱們還說什么’。”正是這些將心比心、以心換心的大事小情為福眾集聚了高人氣，迎來銷量的不斷攀升。

　　“客戶用車用得好就愿意介紹親戚朋友過來買車，一傳十，十傳百，人氣就是這樣口碑相傳得來的。以心換心就是你為客戶做了什么他們心里都有數(shù)，有時候用戶為了表達(dá)感謝，送我一大袋子豆芽，吃都吃不完;還有的拉魚，就送我一簍子魚。高銷量高人氣都是靠著一點(diǎn)一滴的小事積累而來，踏踏實(shí)實(shí)為用戶才是營銷的根本。”于敬梅闡釋自己的生意經(jīng)。

　　盡管武漢地區(qū)的國四排放升級一波三折，但政策明確2014年1月1日起全國范圍執(zhí)行商用車國四排放標(biāo)準(zhǔn)，武漢地區(qū)的國四大限終于落定。作為國四的先行者，武漢福眾也終于“苦盡甘來”?；谝孕膿Q心關(guān)懷用戶的理念，從開始每月幾臺車的銷量到現(xiàn)在每月50臺銷量，其中實(shí)現(xiàn)銷售CTX產(chǎn)品30臺左右，武漢福眾正依托康明斯ISF優(yōu)勢動力在國四的道路上穩(wěn)步前進(jìn)。