滄州正大：以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整謀求市場(chǎng)與品牌雙發(fā)展

　　2014全年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售突破700臺(tái)，福田奧鈴CTX、TX輕卡銷售比例由2013年的5%上升到2014年70%，這是滄州市正大汽車銷售有限公司2014年交上的一份成績(jī)單。有人形容升級(jí)國(guó)四是“輕卡正在經(jīng)歷的一場(chǎng)地震”。對(duì)國(guó)內(nèi)輕卡企業(yè)來說，2014年的前行并不輕松，那么滄州正大是如何做到逆勢(shì)上揚(yáng)，贏得這場(chǎng)突圍戰(zhàn)的呢?

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)對(duì)國(guó)四挑戰(zhàn)

　　在當(dāng)?shù)貒?guó)四法規(guī)的影響之下，滄州正大在2013年就開始加大力度消化庫(kù)存產(chǎn)品。2014年初，滄州正大著手調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主力推廣豪華版奧鈴CTX和奧鈴TX產(chǎn)品。

　　基于當(dāng)?shù)剌p卡市場(chǎng)的用車特點(diǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整為福田奧鈴產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的快速發(fā)展注入新的動(dòng)力。河北滄州地區(qū)黃驊港港口的海鮮運(yùn)輸群體較為集中，且輕卡使用量頗大。海鮮運(yùn)輸中以活魚運(yùn)輸為主，對(duì)運(yùn)輸車輛的可靠性和效率有著較高要求。針對(duì)這一市場(chǎng)特點(diǎn)，滄州正大結(jié)合廠家鼓勵(lì)政策積極調(diào)整自身銷售策略，在升級(jí)國(guó)四的關(guān)頭，加大福田奧鈴豪華版輕卡產(chǎn)品的推廣力度。經(jīng)過近一年時(shí)間的營(yíng)銷推廣，奧鈴品牌這一區(qū)域市場(chǎng)的深耕卓有成效。

奧鈴經(jīng)銷商滄州市正大汽車銷售有限公司

　　以康明斯、4JB1動(dòng)力為主的豪華版奧鈴產(chǎn)品贏得市場(chǎng)的最主要原因是什么?福田奧鈴區(qū)域負(fù)責(zé)人王桂永經(jīng)理表示，黃驊港海鮮運(yùn)輸輕卡用戶以活魚運(yùn)輸居多，這類運(yùn)輸對(duì)車輛的質(zhì)量要求較高。一車海鮮產(chǎn)品的價(jià)格10-20萬，車輛一旦發(fā)生故障，損失不可估量，另一方面，對(duì)這些天天都在跑運(yùn)輸?shù)挠脩魜碚f，時(shí)間也是非常大的成本。匹配康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)的奧鈴CTX輕卡2萬公里保養(yǎng)一次，比一般輕卡5000公里一保養(yǎng)，節(jié)約保養(yǎng)費(fèi)用，且節(jié)約時(shí)間成本。

　　此外，滄州正大在奧鈴CTX產(chǎn)品推廣過程中，踐行行銷，樹立在集群用戶中有影響力的“領(lǐng)袖客戶”，推行老客戶獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來帶動(dòng)銷售。針對(duì)黃驊港海鮮運(yùn)輸市場(chǎng)，定期拜訪用戶溝通車輛使用情況，得到終端用戶的好評(píng)。正是由于結(jié)合市場(chǎng)需求進(jìn)行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，黃驊港一改往日江淮、東風(fēng)稱霸的市場(chǎng)情況，開始隨處可見一色“紅頭白廂”的奧鈴輕卡。

　　二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)助力角色轉(zhuǎn)換

　　滄州正大在2014年致力于創(chuàng)收的另一個(gè)亮點(diǎn)是二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)為奧鈴輕卡產(chǎn)品在終端市場(chǎng)用戶中打開一個(gè)“窗口”。為什么說是一個(gè)“窗口”?覆蓋品牌全系列產(chǎn)品的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在各分區(qū)域的布局為奧鈴品牌增加了更多接觸用戶的機(jī)會(huì)，在樹立奧鈴品牌形象的同時(shí)，起到廣告?zhèn)鞑サ淖饔?，最終推動(dòng)奧鈴產(chǎn)品在這一區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。

　　截止目前，滄州正大已布局區(qū)域二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)6家，其產(chǎn)品銷量40%由二級(jí)網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)。滄州正大品牌經(jīng)理郭艷芳稱，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是一個(gè)意外的收獲。在廠家管理指導(dǎo)和培育扶持下，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)滄州正大升級(jí)國(guó)四的平穩(wěn)過渡起到關(guān)鍵作用。面對(duì)國(guó)四帶來的市場(chǎng)沖擊，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成為穩(wěn)定軍心的重要支撐。

奧鈴經(jīng)銷商滄州市正大工作人員

　　渠道下沉是福田奧鈴一直以來的經(jīng)銷商管理方向之一。努力踐行渠道下沉工作是經(jīng)銷商提升產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推進(jìn)奧鈴品牌不斷貼近市場(chǎng)、貼近客戶的重要途徑之一。作為奧鈴品牌與客戶溝通橋梁，滄州正大在二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上不遺余力。郭經(jīng)理表示，2014年二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為滄州正大市場(chǎng)開拓的重要工作之一，在奧鈴廠家的大力支持下，我們對(duì)每個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了國(guó)四產(chǎn)品的鋪貨，每家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨量在40-80臺(tái)左右。滄州正大聯(lián)合二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)全力以赴推廣國(guó)四一方面是廠家對(duì)我們的大力支持，具有前瞻意義的政策引導(dǎo)，另一方面是因?yàn)槲覀儚膴W鈴這一品牌上看到了未來發(fā)展的前景，對(duì)這一品牌有信心。

　　正是基于市場(chǎng)需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和貼近終端的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，滄州正大在輕卡升級(jí)的嚴(yán)峻市場(chǎng)條件下得以快速進(jìn)入角色，使得奧鈴輕卡產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)贏得發(fā)展先機(jī)，借助這一發(fā)展契機(jī)，推動(dòng)奧鈴品牌和市場(chǎng)在滄州區(qū)域的雙發(fā)展。