東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然 著力打造自主品牌

　　“我希望柳汽的乘用車市場占有率能夠達(dá)到2%，卡車達(dá)到6%。” 2014年12月11日，身穿一身簡單西裝的程道然，坐在他堆滿汽車模型的辦公室接受采訪。這一年，正好是程道然加入東風(fēng)柳汽的第32個年頭。

東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然

　　作為一位柳汽老兵，閱盡滄桑，內(nèi)心篤定。

　　過去，這位內(nèi)燃機(jī)工程師出身的掌門人并不愿意在媒體面前曝光，他更喜歡做自己的事，特別是研發(fā)新車型。而其對于中國商用車市場發(fā)展有著獨(dú)特的理解和感悟： “未來卡車只有往高端走才是出路。2015年1月1日起國4排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施對于這個行業(yè)發(fā)展將起著分水嶺作用，很多企業(yè)發(fā)展將會出現(xiàn)煎熬期。”

　　過去曾有人這樣評價東風(fēng)柳汽，它是一個有趣的企業(yè)，在東風(fēng)的板塊里它比較沉默，不聲不響，但總會給大家?guī)硖貏e的驚喜。

　　2014年東風(fēng)柳汽旗下乘用車品牌東風(fēng)風(fēng)行累計(jì)銷售24.09萬輛，同比增長33.7%。成為了一匹成色十足的后起黑馬。這也是程道然接棒12年后，埋藏在他和柳汽人心中多年的夙愿，逐漸變成現(xiàn)實(shí)。

　　“柳汽是一個小企業(yè)，務(wù)實(shí)造車使我們走到了今天。”這是程道然經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。

　　兩翼齊飛

　　“我們在商用車領(lǐng)域已經(jīng)走在全國前列，未來乘用車領(lǐng)域?qū)⒓哟a發(fā)力，形成兩翼齊飛格局。” 對于東風(fēng)柳汽的發(fā)展規(guī)劃，程道然給自己定了一個發(fā)展目標(biāo)：乘用車與卡車車市場占有率分別達(dá)到2%和6%。

　　2014年，東風(fēng)風(fēng)行累計(jì)銷售24.09萬輛，同比增長33.7%。據(jù)了解，2014年以來，每月同比30%以上的高增長，成為東風(fēng)風(fēng)行的銷售常態(tài)。而在年底收官戰(zhàn)前夕，東風(fēng)風(fēng)行又在廣州車展上推出了最新升級的2015款菱智與2015款景逸兩大產(chǎn)品線在12月銷售中扮演銷量沖鋒角色，引領(lǐng)東風(fēng)風(fēng)行順利達(dá)成今年23萬輛的銷售目標(biāo)。

　　同時，東風(fēng)風(fēng)行早前上市的首款緊湊型三廂“高品質(zhì)越級家轎”景逸S50與國內(nèi)首款自主品牌中高端MPV“首席公務(wù)艙”風(fēng)行CM7，在經(jīng)過幾個月的市場鋪墊后，也進(jìn)入了銷量的上升期。這無疑為東風(fēng)風(fēng)行打一個漂亮的2014收官戰(zhàn)又增添了信心。

東風(fēng)柳汽商用車

　　采訪過程中，記者了解到，隨著新乘用車基地投產(chǎn)、首款轎車下線及發(fā)動機(jī)項(xiàng)目奠基等舉措，向來“低調(diào)”的東風(fēng)柳汽也不再掩飾自己的野心——2018年實(shí)現(xiàn)年銷50萬輛的規(guī)模，而這也意味著東風(fēng)柳汽將擔(dān)起東風(fēng)大自主乘用車規(guī)模的“半邊天”。

　　面對今年乘用車市場的發(fā)展成績，程道然滿意地答道：“我們今年銷售能達(dá)到24萬輛，這是一個新的起點(diǎn)。”

　　對于商用車領(lǐng)域發(fā)展，程道然表示，東風(fēng)柳汽從2011年起便開始排放標(biāo)準(zhǔn)升級，經(jīng)過四年的發(fā)展，基本完成了排放由國三到國四的轉(zhuǎn)移升級，且我們的國四產(chǎn)品比例也是國內(nèi)同行業(yè)最高的。

　　而這一樣的變化，也使得東風(fēng)柳汽在商用車市場立于不敗之地。

　　據(jù)了解， 2014年，在中重卡行業(yè)整體同比下滑7%的情況下，東風(fēng)柳汽商用車國內(nèi)銷量仍保持有3.9萬輛，市占率達(dá)4.4%，比2013年提升0.2個百分點(diǎn)。

　　為給用戶帶來成熟、可靠的國四產(chǎn)品，在上市之前柳汽已開展近4年的試制、試銷工作。在柳汽的現(xiàn)有商用車產(chǎn)品中，乘龍M7、M5、M3系列車型成為柳汽征戰(zhàn)國四市場的主力軍，在符合國四排放標(biāo)準(zhǔn)前提下，其“安全、可靠、省油、高效”的優(yōu)異性能更是獲得了業(yè)界和市場的一致好評。

　　“每一次排放升級都會對行業(yè)帶來深遠(yuǎn)的影響，排放升級過程也是行業(yè)洗牌的過程。”多年的商用車市場打拼經(jīng)歷，讓程道然對未來國四標(biāo)準(zhǔn)下的行業(yè)發(fā)展趨勢有著自己獨(dú)到的預(yù)見，“對于重視技術(shù)升級的企業(yè)來說，排放升級卻是一次機(jī)遇。”

　　在商用車行業(yè)，高效物流重卡霸龍康明斯M7C定位于中高端用戶訴求，由東風(fēng)柳汽與世界級發(fā)動機(jī)企業(yè)康明斯聯(lián)合打造，經(jīng)過300多位中美卡車技術(shù)專家經(jīng)過3年的系統(tǒng)調(diào)校后重磅推向市場。2012年底一經(jīng)推出，即以“安全、可靠、省油、高效”的優(yōu)異性能獲得業(yè)界和市場的一致好評。無論是車輛的性能、品質(zhì)還是服務(wù)保障，霸龍康明斯M7C都史無前例的革新了業(yè)界對高效物流運(yùn)輸用車的定義。

　　口碑式營銷

　　“一定要給客戶最好的服務(wù)，同時讓用戶的體驗(yàn)價值提升10%以上。”東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然在接受采訪時指出，為了滿足客戶發(fā)展需要，公司先后提出"優(yōu)購"和"6A服務(wù)"的概念，以此給予客戶最好的價值體驗(yàn)。

　　試乘試駕，對于乘用車終端銷售標(biāo)配“項(xiàng)目”，如今在商用車領(lǐng)域鮮有涉及，而東風(fēng)柳汽則是首個吃螃蟹者。

　　對于這一創(chuàng)舉，程道然道出其中原委：“因?yàn)槲覀儑鴥?nèi)物流公司的卡車更多過去是用進(jìn)口的，因?yàn)樗鼘穸龋瑢|(zhì)量要求很高，當(dāng)時我自己去跟一些物流公司談，他們老板就很實(shí)在的告訴我，寧可用進(jìn)口的車子，你國產(chǎn)車送給我，我覺得我用都很困難。換句話說就是你送給我，我都不想用。”

　　“所以我們要突破這樣一種瓶頸，后來我覺得干脆我把各個牌照辦好，你先試用，不好我自己再來改。通過不斷的磨合，大家逐步能夠接受我們。”

　　“老老實(shí)實(shí)做人，老老實(shí)實(shí)做事。不僅對得起一份工作，也是一個事業(yè)!”程道然說：“客戶不僅僅是你的消費(fèi)者，也是你的銷售員，只有從用戶角度去開發(fā)產(chǎn)品和做營銷，他們才會成為你的朋友，才能成為生財(cái)之道的合作者，口碑效應(yīng)很關(guān)鍵。”

　　在面對客戶的實(shí)際銷售過程中，程道然總說的一句話是“你有什么困難，我?guī)湍憬鉀Q。”

　　對此，他舉例道：“物流公司、快遞公司是我的客戶，我解決物流快遞公司對車輛關(guān)注的問題，而物流快遞公司只需去關(guān)注他們自己的客戶。”在今年“雙十一”還沒到來之前，為幫助物流快遞公司對應(yīng)物流高峰，東風(fēng)柳汽專為快遞行業(yè)客戶成立了雙十一特別服務(wù)保障小組。針對保有柳汽快遞車較多的快遞公司大型分撥中心，柳汽提供全面駐場服務(wù)檢修和應(yīng)急搶修小組。同時對未在駐場服務(wù)區(qū)域的中小型分撥中心，則提供每周2次上門服務(wù)，并安排綠色通道，提供專人、專線、專車對接服務(wù)。在運(yùn)輸高峰過后的11月下旬，柳汽服務(wù)站針對快遞客戶車輛提供值班熱線電話、指定服務(wù)經(jīng)理及安排流動服務(wù)車等專項(xiàng)服務(wù)，在接到車輛保障需求后，第一時間到達(dá)現(xiàn)場處理。憑借出色的產(chǎn)品品質(zhì)，以及東風(fēng)柳汽無微不至的服務(wù)保障，柳汽快遞車與信賴、選擇它的用戶們圓滿通過“雙十一”大考，而在快遞運(yùn)輸這場與時間的終極比賽中，東風(fēng)柳汽成為與用戶攜手走到最后的那個可靠朋友。

　　在經(jīng)銷商生存堪憂的現(xiàn)狀下，甚至退網(wǎng)。程道然卻對記者表示：“東風(fēng)柳汽旗下的經(jīng)銷商盈利面達(dá)94%。”

　　“我們真心幫經(jīng)銷商去培訓(xùn)員工，幫他們?nèi)ハ朕k法，這個可能柳汽在這一點(diǎn)上面跟其他企業(yè)不一樣。我們不會把與經(jīng)銷商合作當(dāng)成一種純粹的生意，時間久了就有一家人的感覺，經(jīng)銷商也確確實(shí)實(shí)感知到柳汽在為他們想辦法。”程道然指出，“可能很多企業(yè)一看自己經(jīng)銷商有困難，會馬上換一種方法對待。但是只要是我們經(jīng)銷商有困難，我們企業(yè)都會全力以赴去幫他渡過難關(guān)。例如每次有自然災(zāi)害的時候，對那個區(qū)域的經(jīng)銷商、配套商，我們會一家一家打電話問有沒有什么困難，需要我們怎么幫助，我們這么多年一直是這樣去做的。”

　　井岡山精神

　　程道然在公司內(nèi)部推行“井岡山精神”，他認(rèn)為革命先輩不畏艱難堅(jiān)持奮斗的精神與自主品牌發(fā)展創(chuàng)造之路有著非常深刻的關(guān)聯(lián)。

　　眾所周知，井岡山是中國革命的搖籃，80多年前，在艱苦卓絕的井岡山斗爭中，我們黨形成了“堅(jiān)定信念、艱苦奮斗，實(shí)事求是、敢闖新路，依靠群眾、勇于勝利” 的井岡山精神，為中國革命播撒了燎原火種，成為我們黨的寶貴精神財(cái)富。2008年世界金融危機(jī)，當(dāng)時國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)都十分疲軟，東風(fēng)柳汽也十分困難，面對紛繁復(fù)雜的困境，在此環(huán)境下，東風(fēng)柳汽開始導(dǎo)入井岡山精神，公司上下學(xué)習(xí)老一輩無產(chǎn)階級革命家，在極端困難的條件下，堅(jiān)定信念，克服困難，為人民為國家獻(xiàn)身的精神。

　　“我覺得井岡山精神對我們做自主品牌有很大的意義。我在井岡山學(xué)習(xí)的時候，井岡山老師也說，當(dāng)你們企業(yè)困難的時候，你們就上井岡山，能從井岡山里面獲得一種信仰，獲得一種精神。2008年以后，井岡山的精神在柳汽這樣一個團(tuán)隊(duì)，樹立了一種信仰、一種精神、一種克服困難的勇氣。”程道然如是說。

　　最初導(dǎo)入井岡山精神時，東風(fēng)柳汽召開了中層以上干部會議。按照慣例，中干會短則兩天，長則三天，但這次艱苦的閉門會議整整開了一個月。正是這次會上，東風(fēng)柳汽第一次形成了“32字方針”，即“主動思考，發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，解決問題;勇于挑戰(zhàn)，尋找標(biāo)桿，學(xué)習(xí)標(biāo)桿，超越標(biāo)桿”。方針確定后，東風(fēng)柳汽按照確定思路層層推進(jìn)，面對困難勇于挑戰(zhàn)，面對問題主動思考，使井岡山精神在企業(yè)扎下了根，為企業(yè)克服困難起了很大的作用，幾年來東風(fēng)柳汽解決了一個又一個的問題，超越了一個又一個的標(biāo)桿，企業(yè)的銷量也一年一個臺階。32字方針也由此寫進(jìn)了東風(fēng)柳汽企業(yè)文化理念中。

　　2014年，東風(fēng)柳汽組織中高層、骨干員工分五期共221人到井岡山接受革命傳統(tǒng)教育培訓(xùn)，讓井岡山精神更深的植根于企業(yè)的各項(xiàng)管理之中，在全體員工中形成了為中國的汽車工業(yè)、為自主品牌、為企業(yè)發(fā)展而共同奮斗的理念。

　　“企業(yè)發(fā)展，員工幸福。”在東風(fēng)柳汽，每個員工談起這個企業(yè)經(jīng)營管理理念時，自豪、感動，無不洋溢其懷。

　　在柳汽員工眼中，程非常重視信用，答應(yīng)員工的獎勵就一定會兌現(xiàn)。1998年時，程道然一年的收入8000元左右，但那一年有些大區(qū)銷售做得非常好，有人最高拿到了20多萬元的獎勵。當(dāng)時，有人提出了不同意見，但作為當(dāng)時分管銷售的老總，程堅(jiān)持予以兌現(xiàn)。

　　回顧扎根柳汽的這32年，程道然表示：“把隊(duì)伍帶出來了，這是我最驕傲的事。”目前，東風(fēng)柳汽的基層人員收入水平居柳州工薪階層前列，高于同城其它企業(yè)。

　　提及企業(yè)發(fā)展，程道然認(rèn)為“落后地區(qū)最困難的地方不是資金，不是資源，而是人才。廣西是老少邊窮，廣西這四點(diǎn)都占了，而且還是在山區(qū)，怎么留住人才，我們企業(yè)便提出‘企業(yè)發(fā)展，員工幸福’。”

　　與當(dāng)下很多企業(yè)高大上的口號相比，東風(fēng)柳汽的口號過于“小氣”，甚至很多高層提出異議，大家都覺得“太土了”。而程道然則提出了自己不同的意見：“包括新來的大學(xué)生，我們一些骨干，相對來講可以在柳州這個地方得到體面的生活。再加上柳州這些年，柳汽這些年雖然沒有一個快速的發(fā)展，但是每年都在往前面做，那么員工就感覺到有一種成就感。”

　　如今，東風(fēng)柳汽正試圖以其高速的發(fā)展來證明自己。東風(fēng)柳汽每一個進(jìn)步，都代表了自主品牌向上發(fā)展的動力和進(jìn)步。

　　成功者難以復(fù)制，但是成功經(jīng)驗(yàn)卻可以分享。

　　在東風(fēng)大自主的雄偉藍(lán)圖下，柳汽的新征程又將開始。