Thilo Halter:以用戶為核心推進(jìn)德國(guó)曼在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展

　　一年之計(jì)在于春。對(duì)于德國(guó)曼恩來說，其在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展正從農(nóng)歷春節(jié)的喜慶氛圍中欣欣然開始新一年的征程。三個(gè)月前履新亞太區(qū)首席執(zhí)行官中國(guó)區(qū)總裁的Thilo Halter已經(jīng)正式入駐中國(guó)辦公區(qū)。2015年3月6日，在位于北京市順義區(qū)的曼恩中國(guó)大本營(yíng)，新任掌門人Thilo Halter接受了卡車網(wǎng)記者的專訪，介紹了德國(guó)曼在中國(guó)的戰(zhàn)略目標(biāo)和自己的經(jīng)營(yíng)理念與管理哲學(xué)。

　　致力于成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

　　曼恩集團(tuán)(MAN)為自己量身定做的遠(yuǎn)期目標(biāo)之一，是未來十年內(nèi)將其在歐洲以外的銷量占比，從現(xiàn)在的30%提高到50%。在MAN不斷強(qiáng)化的東方攻略中，中國(guó)業(yè)務(wù)到底有多輕多重?Thilo Halter在采訪中多次強(qiáng)調(diào)MAN的中國(guó)業(yè)務(wù)在全球市場(chǎng)策略中占據(jù)著“非常重要”的位置。這從MAN設(shè)置的中國(guó)區(qū)總裁職位同時(shí)兼任亞太區(qū)CEO這一點(diǎn)上也能看出一些眉目。

亞太區(qū)首席執(zhí)行官中國(guó)區(qū)總裁Thilo Halter先生

　　中國(guó)重卡市場(chǎng)每年有80-100萬的市場(chǎng)容量，未來高端重卡市場(chǎng)會(huì)保持20%-30%的增長(zhǎng)率。在2014年中國(guó)重卡市場(chǎng)整體下降的情況下，高端重卡市場(chǎng)仍達(dá)到了20%的增長(zhǎng)，而進(jìn)口卡車在中國(guó)市場(chǎng)的占有率僅有1%左右，未來進(jìn)口卡車在中國(guó)會(huì)有非常大的增長(zhǎng)空間。談到2014年的銷量，Halter表示，這是曼恩在中國(guó)市場(chǎng)“歷史上最好的一年”。

　　對(duì)于中國(guó)區(qū)域的戰(zhàn)略目標(biāo)，Thilo Halter表示，作為全球范圍內(nèi)商用車行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，德國(guó)曼在中國(guó)致力于成為歐洲商用車品牌領(lǐng)導(dǎo)者。曼恩成為商用車行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的底氣在哪里呢?至今已擁有257年歷史的德國(guó)曼經(jīng)過兩個(gè)多世紀(jì)的變革與創(chuàng)新，歲月沉淀的感悟和對(duì)新事物的吸引使得曼恩產(chǎn)品擁有永恒的魅力。

　　持續(xù)的創(chuàng)新精神、人本主義理念和對(duì)品牌文化的堅(jiān)持無疑是MAN面向未來之本。Thilo Halter認(rèn)為，MAN先進(jìn)的技術(shù)和不斷創(chuàng)新的理念成就曼恩產(chǎn)品無與倫比的優(yōu)勢(shì)，并稱德國(guó)曼恩是“柴油發(fā)動(dòng)機(jī)人”。Halter解釋說，追溯曼在商用車行業(yè)的歷史，1897年在曼公司前身工作的Rudolf Diesel發(fā)明了世界上第一臺(tái)柴油機(jī)，1979年，曼發(fā)明中冷系統(tǒng)。至今，商用車的設(shè)計(jì)發(fā)明很多來源于MAN。此外，MAN在技術(shù)上不斷革新，堅(jiān)持“用技術(shù)啟動(dòng)未來”。正是基于技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，MAN在高效的追求上致力于成為領(lǐng)導(dǎo)者。MAN在2010年IAA車展上發(fā)布的一款新車型可降低25%的油耗，“歷史非常重要，現(xiàn)在更重要，曼恩商用車注重現(xiàn)在及未來的革新”。

　　專注傾聽用戶的需求

　　“我們更希望去了解用戶的需求，而不只是賣產(chǎn)品。”Halter如此描述他的經(jīng)營(yíng)理念。

　　Halter說，自己在之前韓國(guó)辦公室的墻上掛了一幅字畫，這幅畫的寓意來源于中國(guó)文化，是一個(gè)繁體的“聽”字。這個(gè)繁體的“聽”字，寓意“用耳認(rèn)真傾聽客戶聲音，用眼睛仔細(xì)發(fā)現(xiàn)客戶問題，保持一心一意的專注，客戶就可以得到‘王’的感受”，而現(xiàn)在他非常高興來到中國(guó)，希望能夠和中國(guó)區(qū)的同事一起專注去傾聽用戶真正的需求。這正是Halter的管理哲學(xué)。

　　過往超過五年韓國(guó)市場(chǎng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓Halter先生更加認(rèn)同了“傾聽用戶”的重要性。Halter認(rèn)為，韓國(guó)是一個(gè)非常小的市場(chǎng)，而中國(guó)非常大且復(fù)雜。“中國(guó)非常大，對(duì)所有進(jìn)口商用車品牌來說都是一個(gè)挑戰(zhàn)。與韓國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一的歐六排放標(biāo)準(zhǔn)不同，中國(guó)市場(chǎng)有國(guó)三、國(guó)四的區(qū)別”，“但無論韓國(guó)客戶，還是中國(guó)客戶，都需要我們真正理解他們的需求，了解市場(chǎng)，并快速做出反應(yīng)。這是我們成功的基礎(chǔ)。最初，曼恩在韓國(guó)市場(chǎng)的份額只有4%-5%，4年里，在整個(gè)歐洲商用車進(jìn)口品牌總體份額不變的情況下，德國(guó)曼恩以每年40%-50%的增長(zhǎng)率攀升至目前當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)歐洲商用車品牌的領(lǐng)導(dǎo)者地位。之所以有如此大的提升，曼恩堅(jiān)持的原則就是，我們不是簡(jiǎn)單地把歐洲的產(chǎn)品引入進(jìn)，而是聽取了客戶的意見，引入了很多適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品。”Halter認(rèn)為，對(duì)中國(guó)來說，也是如此，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)與用戶需求，開發(fā)引進(jìn)符合市場(chǎng)要求與用戶需求的產(chǎn)品才是制勝之道。

　　進(jìn)口車該如何在中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)來尋求突破呢?Halter指出，進(jìn)口商用車應(yīng)該將目光放在更能理解歐洲產(chǎn)品的用戶身上。舉例來說，僅僅關(guān)注初始運(yùn)營(yíng)成本，結(jié)果因故障去修車，誤工時(shí)間成本，2000-3000元的維修成本帶來的損失不可估量。“關(guān)注用戶，將目標(biāo)定位在那些更為注重整體運(yùn)營(yíng)成本的客戶身上，并加大宣傳。”Halter的這一番描述無疑和曼恩2014年在中國(guó)發(fā)布的TCO運(yùn)營(yíng)解決方案收益寶一脈相承。

　　在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，卡車用戶對(duì)降低成本更加重視。TCO因此也成為用戶視野中的關(guān)注焦點(diǎn)。以用戶為出發(fā)點(diǎn)而來的收益寶使得德國(guó)曼恩成為以TCO為核心的全業(yè)務(wù)解決方案提供商。對(duì)卡車用戶而言，曼恩中國(guó)專業(yè)、快速、高效的金融服務(wù)能夠?yàn)樗麄兊倪\(yùn)輸提供強(qiáng)有力的支持和幫助。曼恩產(chǎn)品贏得用戶的最重要原因，或許正是“MAN的技術(shù)創(chuàng)新旨在幫助用戶提升效率，減少成本”。

　　“客戶關(guān)懷”非常重要，Halter強(qiáng)調(diào)。這也是德國(guó)曼圍繞用戶開發(fā)收益寶產(chǎn)品的同時(shí)，開展系列“贏在路上”品牌主題活動(dòng)的原因所在。

亞太區(qū)首席執(zhí)行官中國(guó)區(qū)總裁Thilo Halter先生接受卡車網(wǎng)記者采訪

　　公路物流是主要戰(zhàn)略目標(biāo)

　　“近幾年物流用車市場(chǎng)正在面臨一個(gè)變化，與歐洲相比，中國(guó)的物流成本非常高。中國(guó)物流用戶使用的車輛通常都很便宜，購車成本低無法避免物流的高成本，這說明是整個(gè)運(yùn)營(yíng)鏈條的問題。”Halter認(rèn)為。與公路物流市場(chǎng)相比，MAN在中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的底盤車顯然更具優(yōu)勢(shì)。對(duì)于德國(guó)曼恩在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品的布局，Halter表示，MAN會(huì)保持在消防車市場(chǎng)以及油田車市場(chǎng)底盤車的優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)將公路物流作為主要的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　目前行業(yè)幾乎達(dá)成一致意見認(rèn)為中國(guó)重卡市場(chǎng)開始步入平穩(wěn)發(fā)展的“新常態(tài)”，總量上不會(huì)有大幅度增長(zhǎng)，但高端重卡市場(chǎng)的潛力仍不容小覷，公路物流市場(chǎng)即為重要驅(qū)動(dòng)力。因此曼恩中國(guó)近年來也開始把工作重點(diǎn)鎖定這一相對(duì)薄弱的細(xì)分市場(chǎng)。“在物流用車市場(chǎng)我們剛剛起步，但今后會(huì)重點(diǎn)發(fā)展這一市場(chǎng)”，MAN必然也希望通過公路物流市場(chǎng)的成功來贏取中國(guó)進(jìn)口卡車品牌領(lǐng)導(dǎo)者的榮譽(yù)。

　　關(guān)于具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)無疑是重要支撐點(diǎn)之一。一直以來，曼恩中國(guó)都在積極的完善銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。Halter表示，曼恩在中國(guó)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，以滿足更多地區(qū)客戶的購車服務(wù)需求。公路物流市場(chǎng)顯然對(duì)服務(wù)更為看重，在服務(wù)方面，曼恩將努力提供更為規(guī)范的管理，配件儲(chǔ)備更為充分，提供更快速服務(wù)，不斷提升客戶的滿意度。在配件方面，曼恩將在中國(guó)建立除上海中心庫之外的更多配件中心庫，以更快的速度把配件發(fā)送到需要的地方。此外，曼恩也在研究如何為客戶量身定做更好的整套解決方案而不只是單純的提供產(chǎn)品。這也是曼恩中國(guó)2014年針對(duì)公路物流用戶推出收益寶的原因。“MAN所做的這些最終目的仍然是為降低客戶的TCO整體運(yùn)營(yíng)成本，提升其利潤(rùn)和收益。”

　　Halter表示，MAN在中國(guó)繼續(xù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也會(huì)更注重質(zhì)量，所以會(huì)選取更合適的合作伙伴和能提供更快更好服務(wù)的服務(wù)站來謀取其在中國(guó)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　從創(chuàng)新中汲取力量，在信念中取得成功。中國(guó)有句俗語叫“功夫不負(fù)有心人”，以用戶為核心，不斷深耕公路物流市場(chǎng)，德國(guó)曼恩在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展正步入正軌。接下來，在Thilo Halter帶領(lǐng)下的曼恩中國(guó)公司將帶給中國(guó)用戶怎樣的驚喜?在采訪接近尾聲的時(shí)候，Halter先生向卡車網(wǎng)發(fā)出邀約，希望在不久以后可以再次聚首，共話曼恩中國(guó)市場(chǎng)的光景。相信正是中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃早已深植心中，才使得Halter有如此自信與期待。