福田歐曼客戶 孫德貴和他寶貴的三個(gè)10年

　　孫德貴，齊齊哈爾宇豐汽車銷售有限公司董事長。一個(gè)從一無所有的窮小子，經(jīng)過兩個(gè)黃金10年的努力打拼，終于建立了自己的一方卡車領(lǐng)地，這其中，歐曼重卡成為助力他事業(yè)騰飛的關(guān)鍵。

齊齊哈爾宇豐汽車銷售有限公司董事長 孫德貴

　　事業(yè)草創(chuàng)前10年

　　孫德貴說：“15歲，書念到初中1年級(jí)，由于家里面窮就沒念了，以后就自謀生路。輟學(xué)后，從1994年開始從事卡車運(yùn)輸行業(yè)。“最開始只有一輛車，那個(gè)時(shí)候效益還可以，于是每年都更換、購買新車，這樣一直滾動(dòng)發(fā)展了10年。”10年的發(fā)展，孫的事業(yè)越做越大，同時(shí)也積累了一筆不小的財(cái)富。

　　在這艱辛的10年打拼時(shí)間里，用過很多品牌重卡車型發(fā)展事業(yè)，最慘的經(jīng)歷當(dāng)時(shí)毫不猶豫訂了某大品牌的新車，交了七八十萬元的訂金。孫德貴說，不知道什么原因，苦等了幾個(gè)月也沒有來車。幾十萬元可不是一筆小資金。既然拿不到車，那就先要回來錢。可這家當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商總是推三阻四，把他當(dāng)皮球一樣踢來踢去。沒有辦法，孫德貴一看新車無望，只好跟經(jīng)銷商協(xié)商，要了幾輛舊款重卡。“那家經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刎?cái)大氣粗，我也無可奈何，能拿幾輛車，總比錢打水漂好。”孫德貴忍氣吞聲的經(jīng)歷讓他現(xiàn)在想起來都頗為不爽。而且經(jīng)過一段時(shí)間的冷靜考察，孫更覺得這車不能買了，新款車型與老款相比，車輛并無大的改進(jìn)，各種總成零部件還是老一套，就是改頭換面了一下。換來換去換個(gè)名字而已，實(shí)質(zhì)沒變。在重型卡車的剎車片都加寬了，因?yàn)閯?dòng)力增加了、ukn 重增加了。從這個(gè)細(xì)節(jié)就知道，我花的那些錢都不值。

　　2004年10月的時(shí)候，傷心失望的孫德貴，偶然聽朋友說，歐曼的卡車還不錯(cuò)。“當(dāng)時(shí)歐曼已經(jīng)上市了有幾年了，之前對(duì)他沒研究，都是聽大伙說歐曼不錯(cuò)，也總結(jié)了使用其他卡車的經(jīng)驗(yàn)。后來，我開始研究歐曼，確實(shí)是物有所值。于是就到北京的福田歐曼總廠提了一輛歐曼雄獅8*4載貨車，裝260馬力的上柴發(fā)動(dòng)機(jī)，價(jià)格是25萬元多。而幾乎同配置的奧威約29萬元，裝290錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)。這個(gè)車型一對(duì)比，干同樣的活，燒油一般多，但是歐曼的多裝4t每次多賺400元，效率高，穩(wěn)定性還好。”孫德貴對(duì)歐曼卡車可謂是一見傾心。

　　用了歐曼就1個(gè)月，兩款車之間的巨大利潤差異，孫德貴毅然決然地，把他的其他卡車的全部賣掉，全部換成歐曼卡車。“當(dāng)時(shí)歐曼的齊齊哈爾的服務(wù)站，服務(wù)態(tài)度特別好。連鋼板彈簧折了，都換新的，這是其他卡車品牌做不到的服務(wù)，歐曼的服務(wù)把我又感動(dòng)了。每次去服務(wù)站，有歐曼服務(wù)人員還給你專門講解問題原因，這樣一下來，慢慢的我對(duì)卡車保養(yǎng)也越來越熟悉了，現(xiàn)在都快成專家了。”從此，孫德貴從此便認(rèn)準(zhǔn)了歐曼!

齊齊哈爾宇豐汽車銷售有限公司

　　事業(yè)騰飛又10年

　　看到歐曼的服務(wù)深得人心，孫德貴便有了轉(zhuǎn)型做歐曼服務(wù)的想法，也給自己的事業(yè)做轉(zhuǎn)型。

　　于是2005年開始，孫德貴便加盟歐曼服務(wù)體系，做二級(jí)服務(wù)商。“因?yàn)槲业能囈恢痹邶R齊哈爾周邊地區(qū)跑，甚至在內(nèi)蒙的一些地區(qū)，都具有較大影響力，而且我這個(gè)人好交朋友。做二級(jí)服務(wù)商的時(shí)候，修車、服務(wù)，還幫著經(jīng)銷商賣車，”孫德貴回憶起這段時(shí)期，臉上還閃爍著幸福的光芒，“那個(gè)時(shí)候我一年能夠賣六七十輛車，不加價(jià)，不賺錢。我還是靠自己養(yǎng)車賺錢，服務(wù)站的配件可以賺一些。當(dāng)時(shí)就圖一個(gè)人脈，跟周圍的司機(jī)處挺好。”

　　經(jīng)過幾年的人脈積累，孫德貴覺得時(shí)機(jī)成熟，可以單干了。于是在2008年成為了歐曼在齊齊哈爾市的一級(jí)服務(wù)站，其銷量也呈爆發(fā)式增長。而且一年比一年做的好，2008年就賣100多輛。正好趕上那個(gè)時(shí)候服務(wù)站可以賣車了，只要跟某個(gè)經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，直接賣車。在2009年，一年就賣了300多輛;2010年自然就成為他們的經(jīng)銷商了。”孫德貴說，福田歐曼的領(lǐng)導(dǎo)班子都比較務(wù)實(shí)，業(yè)績就是他們溝通的橋梁，我是2010年后半年成為歐曼一級(jí)經(jīng)銷商的，當(dāng)年賣了370輛，以后每年銷量都逐年遞增，給我打來很可觀的收入。”

　　為什么孫德貴在一個(gè)不大的齊齊哈爾市，能夠一年賣出去這么多車?這其中，有幾點(diǎn)是特別重要的。

　　“第一，歐曼重卡的技術(shù)過硬，就拿歐曼GTL超能版來說吧，超級(jí)省油，整車百公里降低油耗2-3升，每年每車大約可省16000-24000元;而且有勁、安全、舒適，最值得稱道的是廠商還推出了超長十萬公里保養(yǎng)，并且還不限里程長達(dá)36個(gè)月的保修期;真心為卡友著想，省時(shí)省心省力;

　　第二，服務(wù)全過程、全滿意周期：不管誰來買車，我包括我的銷售人員我都講，一定要用戶買他合適的車，干什么活，選什么車，什么車型，什么配置，就是對(duì)人家負(fù)責(zé)，對(duì)人家負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)，不能忽悠人家。這么多年全是靠周邊幾個(gè)現(xiàn)和內(nèi)蒙古北部的老客戶、回頭客支撐的。”

　　“第三，服務(wù)全方位、全周期：大家都相信我，因?yàn)檎l買誰賺錢。周邊地區(qū)的交警路政，我的朋友還多。前幾年跑車，還可以超載，誰買，我給誰疏通關(guān)系，但前提是，超載等控制在一定的范圍內(nèi)，對(duì)于國家應(yīng)該收取的費(fèi)用不能拖欠。”

　　“第四，服務(wù)全統(tǒng)一：我向我的客戶提供維修標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)流程、維修品質(zhì)等歐曼一系列統(tǒng)一的服務(wù)，讓我感覺歐曼卡車挺適合中國國情。車這個(gè)東西，你做的東西本來就是對(duì)的，你就能成。你做得不貼心不實(shí)在，這個(gè)品牌就不成。”

　　在孫德貴眼里，有這幾條，他的客戶基本和他就是一條心。“我做經(jīng)銷商的時(shí)候，我們周邊的多數(shù)人別的車不買，都買我的。從齊齊哈爾跑海拉爾的卡車，都是我賣的。”孫德貴對(duì)此無不自豪。

歐曼重卡

　　謀劃未來再10年

　　真正做大事的，要想得長遠(yuǎn)，敢于謀劃未來。“做得好的時(shí)候，順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，你就得想到，有一天會(huì)有不好的時(shí)候。”正是這種憂患意識(shí)，讓孫德貴從單純跑車到做歐曼的服務(wù)站和經(jīng)銷商，也讓他在銷量最鼎盛的時(shí)候，有了更大的謀劃。2010年，孫德貴在龍江市購買了一塊5萬平米的土地，一邊建立4S店，一邊做卡車的周邊服務(wù)。

　　“我的規(guī)劃就是，一切圍著卡車轉(zhuǎn)。所以這塊地，有4S店，有倉儲(chǔ)物流，有服務(wù)站，有配件銷售，有電氣焊，還有自己的監(jiān)測站。”孫德貴幾乎為每個(gè)進(jìn)店的客戶，都能提供完整的一條龍服務(wù)。

　　“我們的運(yùn)輸公司，掛靠的車輛多大2000多輛，每年的檢測費(fèi)也有上百萬元，建立檢測線后，也可以省下這筆錢，還能對(duì)外開放掙錢，這一塊預(yù)計(jì)2015年全部能投入使用。其他的基本都已經(jīng)建好投入使用。賣車少賺一點(diǎn)，做服務(wù)賺錢，停車場賺一點(diǎn)，賣配件賺一點(diǎn)，檢測線賺一點(diǎn)，這樣才可以持續(xù)發(fā)展發(fā)去。”

　　孫德貴說，也許沒有想過做百年企業(yè)，但是希望可以好好做幾十年。“2013年去德國參觀奔馳的4S店，他們有的就做了幾十年了，這讓我對(duì)這個(gè)行業(yè)有全新的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在歐曼跟奔馳又合資了，我對(duì)歐曼的前景就更有信心。因此，只要堅(jiān)持腳踏實(shí)地，跟著做幾十年是沒有問題的。”