福田奧鈴憑何立足金陵?南京信奧步步提升之道

　　南京古稱金陵，有“天下財(cái)富出于東南，而金陵為其會(huì)”的說法。在南京風(fēng)起云涌的輕卡市場(chǎng)，不少品牌曾在此煊赫一時(shí)，也有不少品牌曾折戟此地。福田奧鈴進(jìn)入這一市場(chǎng)屬于后來者。后來者居上，從第一臺(tái)奧鈴輕卡在南京市場(chǎng)的艱難開局到如今一年四五百臺(tái)的銷量，奧鈴品牌已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金陵市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。2015年4月，卡車網(wǎng)記者在南京市場(chǎng)走訪過程中采訪了福田奧鈴輕卡品牌特許經(jīng)銷商南京信奧汽車銷售服務(wù)有限公司，探尋福田奧鈴輕卡品牌立足此地的緣由以及南京信奧在這一區(qū)域輕卡市場(chǎng)步步提升之道。

　　創(chuàng)新營(yíng)銷早布局

　　南京信奧總經(jīng)理王建濤的名片上有一個(gè)二維碼，拿手機(jī)微信掃一掃，就能知道這是福田奧鈴南京信奧的微信公眾號(hào)。南京信奧公眾號(hào)里的服務(wù)項(xiàng)目包含了4S店移動(dòng)網(wǎng)站，以及車型報(bào)價(jià)、最新促銷、保養(yǎng)預(yù)約、試駕預(yù)約、違章查詢、用車竅門等內(nèi)容。點(diǎn)開車型報(bào)價(jià)欄目，詳細(xì)的車型配置對(duì)應(yīng)的價(jià)格一目了然，還可以提交個(gè)人信息，咨詢最低售價(jià)。

　　
南京信奧汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王建濤

　　這樣便捷的購(gòu)車、售后服務(wù)動(dòng)動(dòng)手指就可以完成，對(duì)經(jīng)銷商來說不失為一種創(chuàng)新的營(yíng)銷手段。福田奧鈴在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面的創(chuàng)新舉措不勝枚舉，在經(jīng)銷商渠道的貫徹落實(shí)，從南京信奧微信公眾號(hào)的經(jīng)營(yíng)上可窺見一二。王建濤表示，現(xiàn)在用戶群體越來越偏向于年輕化，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的營(yíng)銷推廣越來越受歡迎，公司微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)以來，為用戶帶來不少方便，當(dāng)?shù)剌p卡用戶和物流公司都極為認(rèn)可。

　　除了這種可直接與終端客戶互動(dòng)的微信營(yíng)銷外，南京信奧的營(yíng)銷還體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺上。在當(dāng)前變化多端的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，誰能捕捉到最前沿的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)誰才能夠先發(fā)制人克敵制勝。“在南京輕卡市場(chǎng)，福田奧鈴輕卡最先布局國(guó)四產(chǎn)品。前期的營(yíng)銷推廣為國(guó)四車積累了口碑，對(duì)實(shí)銷形成極大的推動(dòng)作用。2014年6月南京地區(qū)正式升級(jí)國(guó)四排放，在這一新的市場(chǎng)環(huán)境下，較為全面的國(guó)四車型產(chǎn)品儲(chǔ)備成為奧鈴品牌立足南京市場(chǎng)的重要基礎(chǔ)。”王建濤說。

　　精心籌劃促銷售

　　渠道為王，從大處說它對(duì)一個(gè)品牌的發(fā)展極為重要，從小處說它對(duì)營(yíng)銷末端的經(jīng)銷商謀銷量同樣重要。除了在各縣區(qū)積極建設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)之外，南京信奧還有一個(gè)頗具特色的“銷售點(diǎn)”。這個(gè)銷售點(diǎn)就是輕卡維修服務(wù)站。王建濤說起二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)時(shí)提及，當(dāng)?shù)匾患逸p卡服務(wù)站，負(fù)責(zé)多個(gè)輕卡品牌的維修服務(wù)，通過長(zhǎng)期的維修經(jīng)驗(yàn)這家服務(wù)站對(duì)匹配康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)的奧鈴CTX車型品質(zhì)大加贊譽(yù)，因此經(jīng)常向用戶推薦這款車型。“服務(wù)站都說這款車不容易出故障，耐用，保養(yǎng)間隔長(zhǎng)，使得不少用戶在購(gòu)車時(shí)選擇了奧鈴輕卡。如今這家服務(wù)站差不多成了我們的一個(gè)‘銷售點(diǎn)’了!”

南京信奧經(jīng)銷商店面

　　此外，南京信奧組織銷售人員開展行銷，定期到家具批發(fā)市場(chǎng)、物流園區(qū)走訪市場(chǎng)并發(fā)放產(chǎn)品資料，轉(zhuǎn)變被動(dòng)為主動(dòng)。在產(chǎn)品車型上，針對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品、家具、海鮮運(yùn)輸?shù)扔脩暨M(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，“為不同的用戶推薦合適的車”。關(guān)注細(xì)節(jié)是南京信奧在售車過程中的特點(diǎn)之一，根據(jù)用戶需求，以及路況、載重、油耗要求以及消費(fèi)水平有針對(duì)性來賣車。這是“想用戶之所想”的表現(xiàn)。針對(duì)用戶反饋的車輛問題，王建濤表示，“我們所有的銷售員都是維修工”，常見的小問題銷售員都能對(duì)用戶進(jìn)行基本的指導(dǎo)，這樣能夠及時(shí)快速的幫助用戶解決問題，提升用戶滿意度。

　　如何來進(jìn)一步提升福田奧鈴的市場(chǎng)銷量?南京信奧做了更細(xì)致的籌劃，在大客戶開發(fā)上下足了功夫。據(jù)記者了解，當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸煙草的物流公司2014年10月從南京信奧一次性采購(gòu)了10多臺(tái)奧鈴CTX，使用狀況良好，至今從沒出現(xiàn)過大問題;南京同城貨的快運(yùn)采購(gòu)100臺(tái)奧鈴。這些有廣泛影響力的大客戶形成的標(biāo)桿效應(yīng)，對(duì)于奧鈴輕卡品牌在當(dāng)?shù)氐膫鞑ビ休^好促進(jìn)作用。王建濤表示，南京信奧在2014年市場(chǎng)客戶結(jié)構(gòu)中，大客戶(采購(gòu)三臺(tái)以上)占了將近一半。

　　2014年年底，南京信奧以近500臺(tái)決勝往年的銷量獲評(píng)福田奧鈴頒發(fā)的市場(chǎng)能力提升獎(jiǎng)。不難看出，這與其在營(yíng)銷方法和銷售渠道方面的轉(zhuǎn)型升級(jí)密切相關(guān)。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，輕卡市場(chǎng)面臨更大的挑戰(zhàn)，2015年初福田汽車將福田奧鈴和商務(wù)車業(yè)務(wù)整合成福田輕型商用車事業(yè)部這一戰(zhàn)略規(guī)劃為經(jīng)銷商創(chuàng)新發(fā)展模式提供了新思路。王建濤在采訪接近尾聲時(shí)對(duì)記者表示，南京信奧近期打算引入商務(wù)車產(chǎn)品來豐富城市物流運(yùn)輸車型需求，計(jì)劃首先引入風(fēng)景產(chǎn)品，希望借助封閉式貨車車型的完善來進(jìn)一步拓寬銷量，謀求南京信奧未來在金陵地區(qū)的長(zhǎng)足發(fā)展。