探究輪胎電商低價之謎

　　自打“互聯(lián)網(wǎng)+”這個概念橫空出世便瞬間引爆了各行各業(yè)的朋友圈，所有行業(yè)都在迅速推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程，而汽車后市場更是站在了這一波浪潮的風(fēng)口上。輪胎作為汽車后市場中最為重要的組成部分，自然成為了關(guān)注的焦點。如果說前幾年，輪胎電商還只是少部分人的游戲，那么筆者在2015年中最深刻的一個感受就是無論是輪胎廠商、代理商還是終端零售商，輪胎行業(yè)中所有人都在談輪胎電商，都在探討商業(yè)模式，都在從靜觀其變迅速轉(zhuǎn)化成積極探索。這一期我們就來詳細(xì)梳理輪胎電商的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)。

　　1 輪胎電商海外已有成熟的模式和公司

　　早在我國輪胎企業(yè)探索之前，市場比較成熟的歐美國家輪胎電商就已經(jīng)日趨成熟，最具代表性的有兩家公司。一家是歐洲最大的輪胎電商公司之一Delticom，于1999年成立于德國的漢諾威。其2013年實現(xiàn)營業(yè)收入50.55億美元，同比增幅達(dá)到10.8%。2014年底，這家公司已在137個國家建設(shè)了42個網(wǎng)上銷售系統(tǒng)，在全球范圍內(nèi)擁有35000家自營或連鎖加盟服務(wù)店。另一個就是美國第一家輪胎在線銷售平臺Tirerack，現(xiàn)在該公司的輪胎電商在北美獨樹一幟，并已經(jīng)建立起遍布全美的安裝網(wǎng)絡(luò)。在提供輪胎銷售和安裝的同時，還能提供汽車裝飾、汽車修理等綜合性產(chǎn)品銷售和服務(wù)。

　　有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前美國的替換胎市場上，21%的輪胎是通過網(wǎng)上銷售的。另有數(shù)據(jù)顯示，歐洲輪胎通過電商實現(xiàn)的銷量，現(xiàn)已占到其總銷量的9%，約為80億美元，占當(dāng)?shù)仄嚵悴考袌鼍W(wǎng)上銷售額的10%-15%。

　　2 國內(nèi)輪胎電商發(fā)展迅速，多種模式在積極探索

　　與海外相對成熟的輪胎電商發(fā)展情況相比，雖然輪胎行業(yè)已經(jīng)達(dá)成輪胎電商是未來大趨勢的共識，但國內(nèi)的輪胎電商目前還處在群雄逐鹿的探索開拓時代。其中以途虎、賣輪胎為代表的垂直輪胎電商借鑒海外的成熟模式，在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了比較長的時間，借著“互聯(lián)網(wǎng)+”的春風(fēng)在近幾年發(fā)展非常的迅速，是一種被業(yè)界普遍看好的發(fā)展模式。

　　另外一種模式就是以京東、淘寶、天貓為主的平臺類輪胎電商，這些平臺大多是整合了一些輪胎線上和線下的資源。例如在天貓平臺上就有很多輪胎品牌開設(shè)了官方旗艦店，淘寶上有很多輪胎代理商和零售商開設(shè)了店鋪。這些平臺本身不需要進(jìn)貨銷售，他們只是提供了一個線上的輪胎交易平臺，并且整合一定數(shù)量的線下服務(wù)資源，經(jīng)營權(quán)交給了不同店鋪的管理者自己運營。

　　還有一種模式就是以米其林為代表的廠商自建的電商平臺，米其林借助其品牌號召力和對馳加渠道的掌控力，推出了自己的電商平臺。消費者可以在馳加官方電商平臺購買米其林的輪胎，然后到其線下零售網(wǎng)點進(jìn)行安裝服務(wù)。

　　除此之外，還有淘汽檔口和胎大王等B2B的輪胎電商平臺也都在積極的探索著各自的商業(yè)模式。目前在國內(nèi)雖然輪胎電商整體所占的份額還很小，但是其對于輪胎行業(yè)的影響是巨大的。

　　3 輪胎電商的價格為什么那么有優(yōu)勢?

　　在車與輪微信平臺上經(jīng)常有輪胎店的老板發(fā)出這樣的疑問，“為什么途虎上輪胎的價格那么便宜，網(wǎng)上銷售的價格我們連進(jìn)貨都進(jìn)不來。”其實這也是很多輪胎人甚至是很多消費者心中的疑問。那么筆者就說說垂直輪胎電商的價格低在哪里。

　?、?低價貨源來自輪胎品牌的代理商

　　有很多讀者都問過我這樣一個問題，垂直類輪胎電商便宜的貨源從哪里來，是從廠家進(jìn)貨嗎?目前垂直輪胎電商還處在一個快速發(fā)展期，規(guī)模所占的整體份額還很小，無法直接從廠商進(jìn)貨。貨源大部分來自不同輪胎品牌不同區(qū)域的大代理商。這其實是一個打破區(qū)域化概念的過程，像美國輪胎行業(yè)就沒有區(qū)域性代理商這一概念。傳統(tǒng)輪胎的分銷模式采用區(qū)域代理制，每個區(qū)域代理商從廠家拿貨的價格都不一樣，尤其是在輪胎產(chǎn)能過剩的大背景下，輪胎廠商為了完成銷售任務(wù)，會在某些特定的時期放出來很多低價輪胎給某些有資金實力的大代理商，這也是輪胎行業(yè)“串貨”問題嚴(yán)重的根本原因。垂直輪胎電商在發(fā)展的初期就是依靠這些低價貨源來保障價格優(yōu)勢，同時還可以保證是正品輪胎。

　?、?去掉中間環(huán)，讓輪胎直達(dá)消費者

　　電商的本質(zhì)就是要打破區(qū)域壟斷，去掉中間環(huán)節(jié)，讓價格透明。輪胎作為一種工業(yè)產(chǎn)品，長期以來因其特殊性，營銷模式一直采用的是廠家到大批發(fā)商再到小批發(fā)商和零售商，最后走進(jìn)車主的傳統(tǒng)模式，傳統(tǒng)的輪胎營銷模式每一級代理商都需要有利潤，這種銷售模式需要有高毛利來支撐，所以消費者為此付出了較高的交易成本。輪胎電商就是要盡可能的去掉中間環(huán)節(jié)，讓渠道扁平化，讓輪胎直達(dá)消費者。

　?、?互聯(lián)網(wǎng)思維用超低利潤來培養(yǎng)用戶新的消費習(xí)慣

　　除了可以拿到低價貨源，去掉中間環(huán)節(jié)讓利消費者之外，輪胎電商平臺天生的互聯(lián)網(wǎng)思維模式就注定了要用實惠的價格來培養(yǎng)用戶通過電商平臺來購買輪胎的消費習(xí)慣。這也是網(wǎng)上購買輪胎價格為什么那么低的原因之一，很多電商平臺的利潤率非常的低，甚至有很多產(chǎn)品是零利潤銷售。眼下是否盈利不是電商平臺考慮的首要問題，解決用戶的痛點和提升用戶體驗是輪胎電商平臺的立足之本。京東到目前為止也沒有盈利，但是京東卻實實在在的改變了很多人的購物習(xí)慣，就是一個顯著地例子。

　?、?垂直電商賺的是規(guī)模效應(yīng)和效率提升的錢

　　低利潤甚至是零利潤銷售的輪胎電商是怎么賺錢的呢?在未來成熟的垂直類輪胎電商主要是賺規(guī)模效應(yīng)和效率提升的錢。賺規(guī)模效應(yīng)的錢很好理解，薄利多銷的同時各方面的平均成本也相應(yīng)會降低。

　　輪胎垂直電商在宏觀上有兩大優(yōu)勢，一點是供應(yīng)鏈的優(yōu)化，另外一點是門店效率的優(yōu)化。從社會經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)來講，輪胎電商實際上是提升了輪胎銷售環(huán)節(jié)的整個效率，賺的是效率提升的錢。垂直電商可以完成兩點，一點是通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測，來進(jìn)行輪胎的集采，同時對各個倉庫做一定比例的配貨。庫存周轉(zhuǎn)周期的壓縮，就是電商為整個社會節(jié)省出的利潤。

　　另一點，從用戶體驗來講，在垂直電商買輪胎是一個預(yù)約制。客戶今天在網(wǎng)上買了輪胎，電商平臺會告訴他明天或后天到門店安裝，等他到了門店，他所需要的輪胎，哪怕是大規(guī)格的輪胎或者比較稀有的輪胎，也都已經(jīng)放在門店等待客戶，而不是客戶去等著調(diào)輪胎，這就大大提升了門店的效率，節(jié)約了用戶的時間。整個社會效率的提升將會產(chǎn)生巨大的利潤空間，無論是時下流行的拼車軟件、還是外賣送餐服務(wù)都是在提升社會的運行效率上賺錢。輪胎電商不是在賺差價，而是在優(yōu)化輪胎行業(yè)，提升整個行業(yè)的運行效率，在這個提升的過程中賺錢。