第一次見(jiàn)到福州中凱汽車(chē)總經(jīng)理江金才是在兩個(gè)多月前福州舉辦的圖雅諾杯-2015(第七屆)福田奧鈴中國(guó)勒芒輕卡耐力賽華南大區(qū)決賽上?;顒?dòng)結(jié)束,中午吃自助餐時(shí),記者和他的座位恰巧挨著,這樣簡(jiǎn)單吃了些,記者就和江總到酒店大堂聊了一會(huì),由于下午趕飛機(jī),總覺(jué)得沒(méi)有聊夠。2015年9月9日,在福田奧鈴&圖雅諾品質(zhì)體驗(yàn)萬(wàn)里行第15站福州產(chǎn)品推薦會(huì)現(xiàn)場(chǎng),卡車(chē)網(wǎng)記者再次見(jiàn)到江總,暢聊后發(fā)現(xiàn)其在整體市場(chǎng)下行情況下將福田奧鈴品牌經(jīng)營(yíng)的頗為出色,頓時(shí)心生敬意。
“賣(mài)冰淇淋必須從冬天開(kāi)始,如果能在冬天的逆境中生存,就再不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭(zhēng)。”用冰淇淋哲學(xué)來(lái)形容江金才的經(jīng)營(yíng)之道或許恰如其分。2015年3月,福州市中凱汽車(chē)貿(mào)易有限公司正式加入福田奧鈴經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò),而福州中凱對(duì)奧鈴輕卡的市場(chǎng)布局及推進(jìn)離不開(kāi)江金才的運(yùn)籌帷幄。在卡車(chē)市場(chǎng)大環(huán)境整體低迷形勢(shì)下,中凱卻接連不斷贏得一些大客戶(hù)的信賴(lài),并在銷(xiāo)量上節(jié)節(jié)攀升。
在市場(chǎng)“寒冬”期賣(mài)輕卡
2015年卡車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量整體下滑,輕卡在上半年的表現(xiàn)曾一度慘跌兩成、三成左右,輕卡市場(chǎng)可以說(shuō)進(jìn)入了一個(gè)市場(chǎng)寒冬期。在很多人看來(lái),2015年3月份正式加入福田奧鈴品牌銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的福州中凱汽車(chē)更像是股票交易中的“抄底”,但中凱汽貿(mào)總經(jīng)理江金才有著自己的認(rèn)識(shí)與理解。
福州中凱汽車(chē)總經(jīng)理江金才
為什么在別人不看好市場(chǎng)的時(shí)候開(kāi)始賣(mài)輕卡?江總解釋說(shuō),自己以前也代理過(guò)一些其他品牌的輕卡、微卡等產(chǎn)品,對(duì)城市物流配送市場(chǎng)形勢(shì)較為熟悉,并且時(shí)刻都在關(guān)注這一市場(chǎng)的發(fā)展。雖然整體市場(chǎng)形勢(shì)不夠樂(lè)觀,但我們認(rèn)為福州市場(chǎng)城市物流配送具備較大的發(fā)展?jié)摿?,在這時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)更容易一些。
逆境一搏是膽識(shí)與勇氣。那么,在國(guó)內(nèi)眾多輕卡品牌中,福州中凱選擇福田奧鈴輕卡又是出于怎樣的考慮?江總表示,選擇福田奧鈴輕卡是因?yàn)槲覀兞私馄淦放浦扰c美譽(yù)度,信任這一品牌,并看好其在未來(lái)的發(fā)展前景。具體來(lái)說(shuō),奧鈴品牌擁有綠色環(huán)保意識(shí),在排放升級(jí)產(chǎn)品儲(chǔ)備方面立足市場(chǎng)前沿,擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的科技水平,且目前已推出國(guó)V產(chǎn)品;其產(chǎn)品涌現(xiàn)出100萬(wàn)公里無(wú)大修金牌用戶(hù)案例,品質(zhì)性能歷經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)表現(xiàn)優(yōu)異。選擇福田奧鈴輕卡來(lái)經(jīng)營(yíng)為福州中凱在當(dāng)?shù)剌p卡市場(chǎng)的快速立足打下良好基礎(chǔ)。
奧鈴走俏的經(jīng)營(yíng)之道
在品質(zhì)萬(wàn)里行福州站的推薦會(huì)上中凱一舉斬獲18臺(tái)訂單。18臺(tái)對(duì)于一個(gè)剛剛經(jīng)營(yíng)六個(gè)月時(shí)間的品牌店舉辦的一場(chǎng)推薦會(huì)來(lái)說(shuō)實(shí)在難能可貴。據(jù)卡車(chē)網(wǎng)記者現(xiàn)場(chǎng)了解,其在冷鏈物流、?;肺锪鬟\(yùn)輸城市配送方面的集團(tuán)大客戶(hù)不在少數(shù),活動(dòng)當(dāng)天就有不少用戶(hù)特意前來(lái)捧場(chǎng)。
江總與大客戶(hù)在奧鈴CTX康明斯2.8氣剎新品前合影
能賣(mài)好奧鈴是有原因的。江總表示,福州物流市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化,而這也是全國(guó)物流運(yùn)輸?shù)囊粋€(gè)變化。從運(yùn)輸方式來(lái)看,物流運(yùn)輸已經(jīng)由個(gè)體用戶(hù)逐漸過(guò)渡為公司化運(yùn)營(yíng)模式。而集團(tuán)公司化運(yùn)營(yíng)的城市物流配送對(duì)車(chē)輛構(gòu)成批量化需求,同時(shí),其對(duì)車(chē)輛的整體性能及油耗、時(shí)效等運(yùn)營(yíng)的綜合效益有更細(xì)致的考量。此外,物流運(yùn)輸本身漸趨專(zhuān)業(yè)化,比如冷鏈、?;返柔槍?duì)性較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)車(chē)輛的要求也更專(zhuān)業(yè)。針對(duì)大客戶(hù)用戶(hù)群的轉(zhuǎn)變及專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品需求特點(diǎn),福州中凱在產(chǎn)品方面申請(qǐng)各類(lèi)公告車(chē)型做儲(chǔ)備,滿(mǎn)足各類(lèi)用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化需求,并針對(duì)集團(tuán)公司大客戶(hù)量身定制相關(guān)優(yōu)惠政策,最大化滿(mǎn)足其個(gè)性化需求。
記者了解,發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一位運(yùn)輸液化氣的危化品物流公司負(fù)責(zé)人在一個(gè)月前剛剛購(gòu)買(mǎi)11臺(tái)奧鈴的情況下,當(dāng)場(chǎng)再次訂購(gòu)10臺(tái)奧鈴CTX輕卡。該負(fù)責(zé)人表示,公司車(chē)輛目前處于更新置換期,大約有100臺(tái)車(chē)需要陸續(xù)更新,出于對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài),后續(xù)車(chē)輛選購(gòu)仍考慮購(gòu)買(mǎi)奧鈴輕卡。
選擇是雙向的。福田奧鈴信任中凱總經(jīng)理江金才多年的輕卡銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)基礎(chǔ),以及優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)思路,同時(shí),中凱也十分認(rèn)可奧鈴品牌,看好這一品牌的未來(lái)發(fā)展。而奧鈴并不負(fù)中凱的信賴(lài),福州推薦會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)再發(fā)布一款?yuàn)W鈴CTX2.8L康明斯動(dòng)力氣剎新品為其在福州市場(chǎng)補(bǔ)充新鮮血液,進(jìn)一步提升其產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。福田輕型商用車(chē)事業(yè)本部營(yíng)銷(xiāo)公司奧鈴銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部經(jīng)理周龍升在接受卡車(chē)網(wǎng)記者采訪時(shí)表示,雖然在2015年1-7月份福建輕卡市場(chǎng)下滑約40%,奧鈴將在服務(wù)方面不斷完善布局,并通過(guò)發(fā)展福州中凱這樣有生命力的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)更新網(wǎng)絡(luò),謀求經(jīng)濟(jì)下行局勢(shì)下奧鈴在福州的進(jìn)一步發(fā)展。
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