不做卡車市場寒號鳥 論上海翔悅汽車的“準(zhǔn)備”之道

　　引言：機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人，這一必然規(guī)律體現(xiàn)了“必然”與“偶然”的內(nèi)在聯(lián)系，機(jī)會是“偶然”，有準(zhǔn)備是“必然”，有準(zhǔn)備才有機(jī)會，既有準(zhǔn)備又遇到了機(jī)會，成功也就成了“必然”。

　　在參加展會、拜訪經(jīng)銷商的時候，記者聽到最多的一句話就是“今年的卡車市場下滑太厲害了”“車子一點(diǎn)都不好賣了”“市場太難做了”······這樣的話隨隨便便就能飄入耳中，這個時候記者總是會習(xí)慣性的問一句，市場不好，有沒有做一些事情去改變這個現(xiàn)狀呢?大多時候，他們給出的答案都是：“還能怎么樣呀?就這樣等著唄!”每每聽到這句話，心里總是會有著淡淡的失望，持有這種態(tài)度的人在真正的卡車寒流來臨之時一定會成為最早的犧牲者。

　　但是，當(dāng)記者詢問上海翔悅汽車有限公司董事長宋道喜時，卻被他將了一軍：“市場很難做嗎?我沒有覺得呀!”看似輕描淡寫的背后，實則有著無限的準(zhǔn)備。

　　緊抓上海市場風(fēng)向標(biāo) 以政策帶動銷量

　　初識宋總是在奧鈴輕卡于上海舉辦的品質(zhì)萬里行活動，恰逢上海翔悅汽車有限公司開業(yè)典禮，同時活動現(xiàn)場還推出了奧鈴康明斯動力2.8L氣剎版新品，三喜臨門，高朋滿座，僅活動當(dāng)天就銷售了317臺奧鈴輕卡，堪稱奧鈴輕卡2015年經(jīng)銷商現(xiàn)場活動銷售典范。

上海翔悅汽車有限公司董事長宋道喜

　　何以在開業(yè)之初，上海翔悅汽車就能獲得這么大手筆的銷售訂單呢?“實際上我從事卡車銷售已經(jīng)很多年，積累了很多的客戶基礎(chǔ)，在正式成為奧鈴經(jīng)銷商之前已經(jīng)試運(yùn)營了半年。而且奧鈴輕卡在上海當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了較好的用戶口碑，市場反響很好，大家也愿意接受。最重要的原因還是上海地區(qū)的政策推動。”宋總介紹說。

　　上海和其他地區(qū)不同，作為一線城市，它既擁有成熟的交通網(wǎng)絡(luò)，物流運(yùn)輸業(yè)發(fā)達(dá)，又是國家排放政策嚴(yán)格執(zhí)行的區(qū)域。而且上海市最近剛發(fā)布了11月1日起市區(qū)限行國三及以下排放標(biāo)準(zhǔn)車輛的規(guī)定，這一政策的發(fā)布，刺激了用戶的車輛置換，宋總恰好抓住這個時機(jī)迎來了開門紅。

　　對于國三排放車輛用戶來說，置換國四甚至國五卡車，最明顯的變化就是購車成本的提高，這讓很多用戶難以接受。了解到此，宋總當(dāng)機(jī)立斷，在開業(yè)之際廣開優(yōu)惠之門，通過多形式的優(yōu)惠形式來幫助用戶，甚至推出了買車送車的優(yōu)惠活動，這在卡車行業(yè)實屬不多見。

　　而且宋總還表示，上海地區(qū)明年即將實行國五排放標(biāo)準(zhǔn)，所銷售的奧鈴輕卡配置的康明斯發(fā)動機(jī)輕松升級國五排放標(biāo)準(zhǔn)，目前國五產(chǎn)品已經(jīng)到位，用戶購車無憂。

　　多元化發(fā)展 開啟互聯(lián)網(wǎng)+的銷售模式

　　開業(yè)的銷量為上海翔悅汽車的奧鈴輕卡銷售之路開了一個好頭，但是對于宋總來說這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的。為了有效的開拓市場提升銷量，宋總介紹說公司還開展多產(chǎn)業(yè)鏈、多銷售渠道的，不斷提升上海地區(qū)的品牌影響力和市場占有率。

上海翔悅汽車開業(yè)典禮

　　據(jù)悉，上海翔悅汽車除輕卡銷售，還開展汽車金融和廂體制作業(yè)務(wù)，通過多產(chǎn)業(yè)鏈的融合，來盤活整個輕卡銷售，在便利用戶購車的同時不斷提升企業(yè)的發(fā)展實力。

　　不僅如此，宋總意識到，隨著物流行業(yè)的不斷發(fā)展，物流行業(yè)趨于集中化、專業(yè)化，一個人一臺車的運(yùn)輸模式漸漸被市場所淘汰，擁有規(guī)模車隊、專業(yè)管理的大型物流企業(yè)逐漸成為行業(yè)的主角。在物流行業(yè)洗牌的過程中，原來的散戶將逐漸被市場分流，或被淘汰，或歸入既有物流運(yùn)輸企業(yè)，甚至發(fā)展成為一個新的物流企業(yè)，進(jìn)入高端用戶的行列。正因為此，上海翔悅汽車在銷售上提出了行銷加網(wǎng)銷的經(jīng)營模式。

奧鈴輕卡產(chǎn)品

　　對于行銷，大家并不陌生，早在幾年前經(jīng)銷商隊伍就開始轉(zhuǎn)型，由傳統(tǒng)等待客戶上門的坐銷轉(zhuǎn)為主動深入客戶的行銷，尤其是對于大型物流運(yùn)輸企業(yè)等高端客戶來說，及時的與客戶進(jìn)行溝通還是非常必要的，上海翔悅汽車也將此發(fā)揮的淋漓盡致。

　　除此之外，宋總還組織銷售隊伍開展網(wǎng)銷工作。在這兩年的卡車論壇上，我們聽的最多的一個詞就是“互聯(lián)網(wǎng)+”，可以說無論卡車生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商甚至是物流企業(yè)都開始重視互聯(lián)網(wǎng)思維，以此推動行業(yè)的發(fā)展。宋總也深諳此道，通過與合作伙伴開展網(wǎng)絡(luò)銷售取得了一定的成績。“最初實行時，網(wǎng)銷一個月的銷售轉(zhuǎn)化率只有4-6臺，慢慢的數(shù)量開始增長，現(xiàn)在一個月可以實現(xiàn)十幾臺的銷量，我還是非?？春玫?。”宋總對于網(wǎng)銷的成果非常滿意。

　　不僅如此，宋總還聯(lián)合上海強(qiáng)生等知名企業(yè)開展合作，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合不斷打造奧鈴輕卡的品牌影響力，為上海翔悅汽車的發(fā)展又加了一把力。

　　中醫(yī)有云：痛則不通，通則不痛。卡車市場開拓也是如此，在遇到卡車市場慘淡的時候，要以客戶需求為導(dǎo)向，進(jìn)行有效的變通，整合利用資源，變被動為主動方為良策。然而很多人卻喜歡做那只得過且過的寒號鳥，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打?？v觀上海翔悅汽車的經(jīng)營之道，我們也許更能明白準(zhǔn)備之于成功的深刻含義。