金牌銷售養(yǎng)成記--訪陜汽重卡“720°客戶全體驗(yàn)繞車大賽”冠軍王永冠

　　2014年在陜汽重卡360°繞車講解全國精英總決賽上，來自江蘇的王永冠獲得第二名，屈居亞軍。時隔一年，再次站在2015年陜汽重卡"720°客戶全體驗(yàn)"繞車大賽全國總決賽上，王永冠不負(fù)眾望，從16位選手中脫穎而，終于斬獲大賽第一名，奪得冠軍。

　　普通人跟冠軍的差距是什么？是做事的章法、步驟、效率還是細(xì)節(jié)……讓我們走近陜汽滬寧辦事處江蘇鑫鋒汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理王永冠，一起分享他的金牌銷售經(jīng)驗(yàn)。

720°客戶全體驗(yàn)繞車大賽頒獎現(xiàn)場

　　銷售分五步

　　第一步，通過攔截，吸引留住客戶；

　　第二步，通過互動，與客戶交流、對話，介紹產(chǎn)品在發(fā)動機(jī)、大梁、后橋等硬件上的優(yōu)勢，了解用戶對產(chǎn)品的需求，介紹最合適用戶需求的產(chǎn)品；

　　第三步，通過詢問，了解用戶對節(jié)油性、運(yùn)輸類型、舒適度需求；

　　第四步，通過對比，盡可能熟練的掌握同級競品特征，推薦產(chǎn)品時可適度對比，客戶提出問題時能夠體面、合適的解答;

　　第五步，通過體驗(yàn)，讓客戶親自感受去駕駛室舒適度、駕駛室采光效果、變速換擋靈活度、多功能方向盤、電動后視鏡、駕駛室減震、氣囊駕駛坐墊等，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)人性化設(shè)計，用戶親自體驗(yàn)才能感知和認(rèn)可，進(jìn)而增進(jìn)交易達(dá)成。

　　"武功"有秘籍

　　2010年，王永冠畢業(yè)于安徽工程信息科技大學(xué)電子營銷專業(yè)，畢業(yè)后第一份工作是在蕪湖做手機(jī)銷售，在那個三星、步步高產(chǎn)品盛行的年代，王永冠收獲了愛情，也完成了銷售知識和能力的積累，收獲了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。銷售中，他一再強(qiáng)調(diào)要設(shè)身處地為顧客著想，要充分寬容、理解用戶，將心比心。在出售每一款產(chǎn)品時都會站在對方需求的角度去思考，想客戶所想，這也是王永冠在陜汽產(chǎn)品銷售中的心得。怎樣做一個成功的銷售，王永冠尤為推崇三點(diǎn)：

華東華南半決賽與滬寧辦事處同事合影

　　用心。他認(rèn)為，做任何事情必須用心，投入方能事半功倍。用心做事不僅是按經(jīng)驗(yàn)和規(guī)則做事，還要有悟性、有創(chuàng)新，發(fā)自內(nèi)心，多與客戶做角度的互換，站在客戶的角度考慮對方需求，一定把換位思考貫穿于銷售的前、中、后整個過程中。推薦車型時，他遵從不推薦貴的、賺錢最多產(chǎn)品，而是選合適的、對的，符合用戶需求的車型。功能多未必適用，以短途用戶為例，車主大多聘用駕駛員，以實(shí)用性做"敲門磚"相較高端性更易被接受和認(rèn)可。

　　用腦。大腦和肢體一樣，越用越靈活。王永冠認(rèn)為，日常銷售時要善于思考，思考如何能讓客戶接受我們產(chǎn)品，只有知客戶所需，才能給客戶所想。當(dāng)客戶遇到疑問時，要能想辦法及時替客戶解決顧慮，然后通過服務(wù)和行動去完成銷售。遇到客戶提出異議時，要動腦想辦法及時處理，否則客戶很可能因?yàn)檫@樣的疑慮而最終選擇放棄。要多了解、多分析目標(biāo)客戶、多分析用戶需求，不盲目、有重點(diǎn)的開展推廣和銷售。

　　用腳。不行動永遠(yuǎn)沒收益，勤是銷售員必備的基本素質(zhì)?？ㄜ囦N售更多的是找用戶，而不是坐店等客。江蘇鑫鋒汽車銷售有限公司成立之初并沒有穩(wěn)定的客源，90%的用戶是經(jīng)理和業(yè)務(wù)員們走出去做外延和拓展。牽引車大客戶要跑運(yùn)輸公司，從各運(yùn)輸公司了解駕駛員情況，有添車需求的第一時間進(jìn)行交流溝通；散戶則依靠多樣的促銷推廣活動，進(jìn)駐區(qū)域內(nèi)的各采石場、運(yùn)輸公司停車場、物流中心貨運(yùn)物流集中的地方，帶車去現(xiàn)場，做產(chǎn)品講解和體驗(yàn)，增加用戶認(rèn)知度。走出去拜訪客戶、了解行業(yè)，日積月累，市場方能開闊。

　　服務(wù)守天下

　　雖說"產(chǎn)品打天下"，但僅有好產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。提高服務(wù)能力、及時、快速、不拖延，源于陜汽人對客戶服務(wù)的充分理解和堅持。用戶報修第一時間趕赴現(xiàn)場處理，在陜汽滬寧辦事處，客戶服務(wù)報修不會出現(xiàn)推脫到次日的情況，更不會出現(xiàn)"您撥打的客戶已關(guān)機(jī)"的提示音，正是基于這種有品質(zhì)、方便快捷的服務(wù)，陜汽產(chǎn)品口碑相傳，客戶回頭率很高。僅江蘇鑫鋒汽車銷售服務(wù)有限公司銷售所轄的淮安盱眙縣，年銷售就達(dá)200余臺。

王永冠的愛人和兒子

　　提及服務(wù)中印象最深刻的事情，王永冠回顧說，2005年公司批量銷售20臺自卸車，因?yàn)榭蛻粲密囕^急，在等車過程中不停的催促，此時王永冠做最多的是及時溝通，盡量按照客戶要求時間交付車輛。隨即，又通過年節(jié)攜禮品回訪，感動客戶，讓客戶認(rèn)識到選擇陜汽產(chǎn)品有保障。

　　王永冠感言，真心感謝陜汽舉辦的"360°繞車講解"和"720°客戶全體驗(yàn)"活動，讓跨行從事銷售的他從細(xì)節(jié)補(bǔ)課，深入了解產(chǎn)品優(yōu)勢，推薦也從之前常規(guī)的金融服務(wù)、政策影響、軍工產(chǎn)品、硬件配置等大切口介紹，轉(zhuǎn)為駕駛室、車前方、車右側(cè)、上裝、左后方各細(xì)節(jié)全方位、多角度推薦，知識面拓寬，綜合素質(zhì)大增，成長為一名優(yōu)秀的職業(yè)銷售經(jīng)理人。