魅力“她時(shí)代”逆襲譜華篇--訪陜汽“720°客戶全體驗(yàn)繞車大賽”亞軍鄒筠

　　在草根逐漸崛起的商戰(zhàn)年代，不再上演男性獨(dú)霸舞臺的草莽英雄戲碼，以洞察消費(fèi)者見長、精致心態(tài)服務(wù)用戶的女性用自己柔弱的擔(dān)當(dāng)，同樣可以在銷售第一線，鑄就光彩奪目的魅力“她時(shí)代”。陜汽鄭州辦新鄉(xiāng)市銳利汽車銷售服務(wù)有限公司推廣專員鄒筠，在2015年陜汽重卡“720°客戶全體驗(yàn)繞車比賽”上，歷經(jīng)層層選拔，從眾多男選手中成功突圍脫穎而出，實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯的完美逆襲，最終勇奪大賽亞軍，書寫了新時(shí)代下巾幗不讓須眉的華美篇章。

鄒筠講車極富感染力

　　贏在轉(zhuǎn)彎

　　人生是場耐力賽，每一個(gè)彎道都為選手超越提供良機(jī)。擁有先天優(yōu)勢固然重要，但通過后天努力贏在轉(zhuǎn)彎線上的“選手”大有人在，鄒筠就是這樣一位擅長逆襲的選手。

　　2013年10月，鄒筠入職新鄉(xiāng)市銳利汽車銷售服務(wù)有限公司，從事車輛銷售工作，和所有新人一樣，行業(yè)知識欠缺、專業(yè)知識匱乏是困擾她的難題。鄒筠在把握公司入職培訓(xùn)機(jī)會惡補(bǔ)不足的同時(shí)，主動(dòng)尋找學(xué)習(xí)對象，注重學(xué)習(xí)技巧、多聽多學(xué)、勤看勤問是鄒筠突破行業(yè)瓶頸的方法，學(xué)習(xí)目標(biāo)不僅定位在領(lǐng)導(dǎo)和同事身上，更是把客戶當(dāng)做老師。鄒筠說，更多的時(shí)候，潛在客戶需要去引導(dǎo)，作為銷售人員，尤其是個(gè)女性銷售員，在你口若懸河的介紹那些只有男性才能駕馭的大塊頭的時(shí)候，客戶直接就會對你的介紹產(chǎn)生了質(zhì)疑。如何破解這個(gè)難題，鄒筠說，雖然骨子里有不服輸?shù)膭艃?，但我不能為了客戶的認(rèn)同就把自己當(dāng)成女漢子來對待，我要充分發(fā)揮女性的特質(zhì)，用我獨(dú)特的方式來獲得客戶的認(rèn)同。我相信廠家的信譽(yù)，更相信他們提供的詳實(shí)數(shù)據(jù)，所以我就拿著小本子把這些枯燥的數(shù)據(jù)分析整理，分門別類的進(jìn)行歸檔，然后在給客戶推介的時(shí)候，我可以直接信手拈來多組對比數(shù)據(jù)，進(jìn)而打消客戶建立在性別歧視上的疑慮。和鄒筠一起入職的同事說：鄒姐就是臺計(jì)算機(jī)，腦子里裝滿了各類車型的數(shù)據(jù)，張嘴就能給你描繪出各種比對用的“柱狀圖”，都不用看報(bào)表。正是因?yàn)橛辛她嫶蟮臄?shù)據(jù)積累，鄒筠只用了不到一年的時(shí)間，就成功成為本公司的銷售精英。

河南獲嘉縣陜汽X3000推廣活動(dòng)現(xiàn)場

　　贏在信任

　　從2年前第一次接觸陜汽產(chǎn)品，到開始研習(xí)車輛和銷售知識，再到銷售出百輛陜汽X3000，鄒筠深感銷售行為不只是簡單的買賣關(guān)系，而是人與人之間的相互信任，信任銷售員的人品，信任你所服務(wù)的公司，最終信任公司的品牌。新鄉(xiāng)輝縣一位購買歐曼VI 系天然氣牽引車的用戶，因用車較急，等待期間經(jīng)常來店里催車，鄒筠每次都熱情接待，并站在用戶立場考慮和處理問題，鄒筠“軟著陸”妥善處理事情的方法得到了客戶的信任和認(rèn)可，正是基于對鄒筠的信任，這位用戶先后推薦了侄子和好友購車，一年下來，通過這位用戶發(fā)散形成陜汽載貨車交易數(shù)量已達(dá)15輛之多。

　總決賽鄒筠和李道東獲二等獎(jiǎng) 　

　　贏在將心比心

　　好產(chǎn)品不怕比，鄒筠鼓勵(lì)客戶貨比三家，并從油耗、電路、服務(wù)等方面給客戶提供對比意見，跟蹤及時(shí)、推介切入點(diǎn)準(zhǔn)確，在鄒筠這兒“比回來”的客戶不勝枚舉。2014年，鄭州一位建材廠老板對比后選購了德龍F(tuán)3000，鄒筠為信譽(yù)良好的顧客推薦零首付購新車的金融政策，減輕了企業(yè)的購車壓力，10臺新車辦理保險(xiǎn)等費(fèi)用共花費(fèi)100萬，即刻提車。新車提走后，鄒筠定期對用戶實(shí)際操作情況和滿意度等進(jìn)行跟蹤回訪。2015年6月份，這個(gè)客戶聯(lián)系到鄒筠，沒有多余的語言鋪墊，第一句話就是“我要買新車”。

　　銷售是建立信任的第一步，自覺主動(dòng)做好售后服務(wù)是品牌根植于用戶的基礎(chǔ)。車輛后橋有聲音，老板不和司機(jī)說，直接找銷售小鄒，因?yàn)樗軒椭蛻粢?guī)劃維修時(shí)間，在不耽誤貨運(yùn)的情況下盡早處理;后燈等小件缺損，找銷售小鄒，因?yàn)樗龝诓挥绊懫渌萝囦N售的情況下，隨機(jī)應(yīng)變，不讓客戶等待，凡事盡力想辦法第一時(shí)間解決。

　　最后的突圍賽

　　2015年5月，在河南區(qū)域大篷車互動(dòng)路演活動(dòng)中，鄒筠通過模擬購車環(huán)境，對車輛進(jìn)行360°繞車講解，并現(xiàn)場臨興發(fā)揮，結(jié)合有獎(jiǎng)問答極大地調(diào)動(dòng)起周圍意向購車用戶的積極性，也就是在這一問一答間，銷售人員充分的了解到客戶的真實(shí)需求，同時(shí)也將產(chǎn)品性能、服務(wù)等信息巧妙的融合進(jìn)去，為實(shí)現(xiàn)下步銷售做足鋪墊。也正是通過這次360°繞車講解，陜西重汽銷售公司市場總監(jiān)劉鑫慧眼識英，對鄒筠的臨場發(fā)揮和現(xiàn)場把控能力大為贊賞。

　　陜汽720°繞車講解大賽是對陜汽全國營銷、服務(wù)渠道經(jīng)理人綜合素質(zhì)的一次比拼和練兵，強(qiáng)化陜汽“產(chǎn)品+服務(wù)”的融會貫通，是陜汽提升全渠道營銷經(jīng)理人綜合能力的平臺。在總決賽上，鄒筠以陜汽X3000 6X4 輕量化柴油牽引車為例，虛擬模擬老板攜司機(jī)的購車場景，并根據(jù)各自需求逐一解決疑問。針對老板，她推介突出X3000輕量化特征和節(jié)油性，從自重是同類高端產(chǎn)品最低8.7噸介紹，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)采用德國MAN技術(shù)13噸輕量化單級橋、新一代輕量化瓦楞結(jié)構(gòu)90鞍座、鋁合金儲氣筒、鋁合金油箱、法士特鋁殼變速箱，以及MAN技術(shù)新結(jié)構(gòu)高強(qiáng)度變寬車架等“輕”構(gòu)成;節(jié)油性則從濰柴大功率發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特直接檔變速箱、漢德MAN技術(shù)小速比單級橋等黃金搭檔介紹，引出整車節(jié)油8%-9%等數(shù)據(jù)。針對司機(jī)需求，則突出安全和舒適度，以德龍X3000是國內(nèi)首款通過歐洲ECE-R29嚴(yán)格碰撞試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的重卡引入，介紹駕駛室鋼板厚度1.8毫米，以及車輛采用德國VOSS(沃斯)接頭，這樣會提高整車的氣密性，確保連續(xù)踩剎車無后顧之憂。

鄒筠的兒子占江和占有 　

　　從曾經(jīng)的茫然無知到現(xiàn)在的小有見地，鄒筠的進(jìn)步有目共睹。談及獲獎(jiǎng)感受，鄒筠說，我是位70后，是參賽選手中年齡最大和為數(shù)不多的女性，壓力自然很大，特別感謝陜汽鄭州辦事處市場經(jīng)理閆偉和牽引車項(xiàng)目經(jīng)理張曉東等領(lǐng)導(dǎo)對我的信任、支持和鼓勵(lì)，更要感謝“720°客戶全體驗(yàn)繞車大賽”給了我一次印證自己的機(jī)會。鄒筠感言，即使我來自名不見經(jīng)傳的學(xué)校，即使我沒有深厚的背景和積累，只要我具備堅(jiān)持學(xué)習(xí)和保持進(jìn)步的能力，有不斷進(jìn)取的精神，少說空話，配合正確的方法,成功也許真的就會在下一個(gè)轉(zhuǎn)彎處。