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福田奧鈴:在寶坻舞一曲華爾茲

  180臺(tái)、681臺(tái)、1168臺(tái),簡單的三個(gè)數(shù)字勾勒出天津通鴻汽車銷售有限公司從2013年8月份進(jìn)駐寶坻后的市場(chǎng)銷量。成倍增長的銷售數(shù)據(jù),在卡車并不景氣的市場(chǎng)環(huán)境里難能可貴,是什么車能夠達(dá)到這樣的銷售水平呢,天津通鴻又是如何做到的呢?

  酒香也怕巷子深 里子和面子都要硬

  福田奧鈴在全國輕卡市場(chǎng)一直扮演著主力軍的角色,但在寶坻地區(qū),輕卡客戶對(duì)福田奧鈴的認(rèn)識(shí)并不充分,市場(chǎng)潛力有待開發(fā)。2013年8月份,天津通鴻汽車銷售服務(wù)有限公司攜手福田奧鈴進(jìn)入天津?qū)氎媸袌?chǎng)。進(jìn)入市場(chǎng)后,天津通鴻深入一線市場(chǎng),了解客戶的真實(shí)需求。在走訪的過程中,天津通鴻發(fā)現(xiàn)品牌形象非常重要,尤其是產(chǎn)品的可信賴形象提升迫在眉睫。

奧鈴汽車
天津通鴻汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理 王龍君

  “剛開始我們的基礎(chǔ)比較薄弱,銷售店面比較陳舊,不利于客戶群體開發(fā)展和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。酒香也怕巷子深,福田奧鈴需要客戶的支持,首先就要讓客戶了解并信任福田奧鈴。” 天津通鴻汽車銷售服務(wù)公司總經(jīng)理王龍君介紹說。2014年,天津通鴻按照標(biāo)準(zhǔn)福田4S店的規(guī)格建立了新店面,內(nèi)部服務(wù)設(shè)施全面,包含洽談區(qū)、大客戶會(huì)客區(qū)、休閑區(qū)等等布局,在品牌形象和提升客戶滿意度、信任度上邁出了一大步。

  品牌形象提升后,受制于產(chǎn)品的單一性,天津通鴻經(jīng)銷的奧鈴產(chǎn)品并不能滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻亩鄻踊枨蟆.a(chǎn)品的全面結(jié)構(gòu)布局勢(shì)在必行,為此天津通鴻通過商貸通實(shí)現(xiàn)資金的運(yùn)作,順利進(jìn)行產(chǎn)品布局,由單一產(chǎn)品擴(kuò)大到適應(yīng)不同客戶群體的多樣化產(chǎn)品。

  在天津通鴻“面子”和“里子”的雙重努力下,當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)福田奧鈴的采購量與日俱增,到2014年,全年銷售突破681臺(tái),有了質(zhì)的飛躍。

  打蛇打七寸 布局產(chǎn)品要精準(zhǔn)

  之所以能夠快速提升銷量,天津通鴻副總經(jīng)理于海鵬透露,關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)把握。

  據(jù)了解,寶坻地區(qū)具有多種物流資源,一方面承接香河家具制作,其家具運(yùn)輸異常繁榮。同時(shí),當(dāng)?shù)剡€有百貨批發(fā)市場(chǎng),產(chǎn)品供應(yīng)輻射京津冀地區(qū),城際運(yùn)輸來往不斷。同時(shí),距離港口較近,水產(chǎn)業(yè)也非常發(fā)達(dá),冷鏈運(yùn)輸長盛不衰。此外,當(dāng)?shù)赝涝资袌?chǎng)也為物流運(yùn)輸增磚加瓦,幾乎每分鐘就有一頭屠宰豬等待運(yùn)輸。

奧鈴汽車
天津通鴻汽車銷售服務(wù)有限公司新店面

  基于天津?qū)氎孢\(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn),天津通鴻首先把目標(biāo)群體鎖定在細(xì)分領(lǐng)域的散戶群體,精準(zhǔn)的定位使得客戶紛紛對(duì)奧鈴輕卡拋出了橄欖枝,天津通鴻的企業(yè)發(fā)展也順勢(shì)而上。不僅如此,隨著物流范圍的不斷擴(kuò)大,尤其是專業(yè)領(lǐng)域用車需求出現(xiàn)了更高的要求,對(duì)此,天津通鴻也不斷調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

  “目前,我們加大了大客戶市場(chǎng)的開發(fā)力度,集團(tuán)客戶對(duì)于車輛的要求更集中化、專業(yè)化,因此我們及時(shí)調(diào)整了福田奧鈴產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大了中高端輕卡的市場(chǎng)供應(yīng)。”于海鵬介紹說。

  積極的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略,也贏得了客戶的認(rèn)可,其中正時(shí)達(dá)城市貨的就是天津通鴻的忠實(shí)客戶之一。正時(shí)達(dá)貨的主要從事全國連鎖的城市配送貨運(yùn),對(duì)于車輛需求巨大,從2015年開始,公司開始批量采購?qiáng)W鈴輕卡,在目前擁有的幾萬輛運(yùn)輸車中,奧鈴品系輕卡的占有率高達(dá)30%。

  合作共贏 讓守江山不再難

  精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品布局只是贏得市場(chǎng)的前提,但如何才能守住市場(chǎng)呢?天津通鴻依靠的是合作共贏。

福田奧鈴
天津通鴻汽車銷售服務(wù)有限公司與客戶實(shí)現(xiàn)合作共贏

  天津通鴻汽車銷售服務(wù)公司副總經(jīng)理于海鵬介紹說:“服務(wù)是重中之重,因此要想實(shí)現(xiàn)與客戶的長久合作,我們首先在服務(wù)上下功夫,確??蛻粼谟密嚪矫鏇]有后顧之憂。”據(jù)了解,天津通鴻設(shè)立專門的體驗(yàn)區(qū),客戶可以隨時(shí)到公司進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)的溝通了解。同時(shí),每兩個(gè)月公司還會(huì)開展客戶座談會(huì),定期與客戶進(jìn)行交流、反饋,當(dāng)然還會(huì)有服務(wù)站長親自跟蹤客戶用車情況。

  除此之外,天津通鴻與客戶的業(yè)務(wù)往來不僅僅局限于卡車領(lǐng)域,公司在采購上的業(yè)務(wù)也委托購車客戶進(jìn)行,無形中又將雙方的合作進(jìn)行了延伸,從而實(shí)現(xiàn)了與客戶的合作共贏。“這就是我們的另一個(gè)法寶,讓客戶感覺到,我們真真正正的是合作伙伴,而不單純是買賣關(guān)系。”于海鵬介紹說,正因?yàn)槿绱?,天津通鴻與客戶之間形成了良性循環(huán),企業(yè)的發(fā)展也日益壯大。

  從最初的不足200臺(tái),到現(xiàn)在的上千臺(tái),福田奧鈴在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了50%,2015年更是實(shí)現(xiàn)了1168臺(tái)的銷售。對(duì)于今年,天津通鴻依然躊躇滿足,王龍君告訴記者,2016年全年銷售目標(biāo)為1200臺(tái),盡管第一季度銷量有所降低,但是通過對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握和產(chǎn)品的精準(zhǔn)布局,市場(chǎng)逐漸回暖,對(duì)完成銷量目標(biāo)信心十足! 

來源:卡車網(wǎng) 作者:郭利沙 馮向藝
文章關(guān)鍵詞: 福田奧鈴 奧鈴CTX科技版 輕卡
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